22 февраля 2015 от business
Через кого, как и какие эффективные методы продвижения товара на рынке существуют? Всеми этими вопросами занимается коммуникативная маркетинговая политика, которая выделяет 4 главных вида продвижения. Методы продвижения товара на рынке представляют из себя определённые мероприятия, которые ориентируются на повышение эффективности продаж при помощи коммуникативного воздействия на партнеров, потребителей и персонал. Продвижение имеет двоякую цель: поддержание положительного отношения к организации и активацию потребительского спроса. При этом продвижение имеет ряд важных функций.• Формирование образа престижности, инновации и низких цен.
• Информирование клиента о товаре.
• Изменение стандартов восприятия товара.
• Поддержание популярности услуг и товаров.
• Продвижение более дорогостоящих товаров и услуг.
• Стимулирование системы сбыта и ее участников.
• Благоприятная информация о компании.
В маркетинге существует 4 метода продвижения товара: прямые продажи, реклама, стимулирование продаж и пропаганда.
1. Реклама
Основная функция рекламы – информирование потребителя о деятельности производителей и потребительских свойств товара. Именно через данную призму следует рассматривать рекламу. Вы вправе дать большое количество дорогостоящей и престижной рекламы, однако если рекламируемый товар не будет актуальным и востребованным на рынке – его вряд ли получится продать. Эффективность рекламы зависит от оценки продвигаемых товаров (услуг) и аргументации в их пользу. Рекламные аргументы можно разделить на 2 вида:
• Субъективные аргументы, которые формируют у клиента определенные ассоциации и эмоции (к примеру, реклама сока «Садочек»).
• Объективные аргументы логически раскрывают особенности рекламируемого продукта (к примеру, реклама жевательной резинки «Орбит»).
Продвижение товара в корне зависит от рекламного обращения, которое должно содержать уникальное торговое сообщение для потребителя, к примеру, («Купите предлагаемый товар и получите специфическую выгоду»), к тому же рекламное предложение должно отличаться от предложений всех существующих конкурентов. Чтобы реклама была наиболее эффективной она должна «зацепить» внимание многих потребителей, а это зависит от ее информативности и ценности. Как правило в маркетинге выделяют 3 вида восприятия рекламы:
• Востребованная информация, которая понятна, доступна и быстро запоминается.
• Случайная информация, которая запоминается очень трудно.
• Ненужная информация, которая раздражает потребителя, в итоге он ее просто игнорирует.
Как только клиент осознает потребность в рекламируемом продукте, он готов принять решение о его покупке – это и есть метод продвижения товара при помощи рекламы.
2. Прямые (личные) продажи
Это метод продвижения товара, основывается на устной беседе с покупателем, с целью помочь потребителю принять решение в сторону покупки. Данный метод не предполагает финансовых вложений, а является высоким уровнем организации бизнеса, чем оказание бытовых услуг или банальная розничная торговля. Игнорирование данного способа продвижение товара, может привести к сокращению продаж, даже если все остальные условия маркетинга будут соблюдены. Суть личных продаж состоит в том, чтобы торговый агент из обычного приемщика заказов перевоплотился в активного добытчика продаж.
Преимущество личных продаж:
• Индивидуальный подход к клиенту и передача ему большого объема информации.
• Обратная связь с клиентом, которая предоставляет возможность корректировать всю рекламную компанию.
• Минимальный размер издержек, которые не приносят финансового результата.
Недостатком данного способа продвижения товара, является большой уровень оборотных издержек. Личные продажи больше всего эффективны, когда продавец имеет в своем распоряжении эксклюзивный товар.
3. Пропаганда
Это разновидность связи с обществом, не личный контакт и не оплачиваемый, то есть стимулирование спроса при помощи распространения имиджевой и коммерческой информации, через посредников, так и самостоятельно. Цель пропаганды – привлечение внимания потенциальных клиентов без затрат на рекламную компанию.
Основные инструменты пропаганды:
• Мероприятия (онлайновые встречи, пресс – конференции, конкурсы, соревнования и т.д.).
• Выступления (участие представителей компании в открытии разных мероприятий).
• Публикации (информационные бюллетени, годовые отчеты, газетные и журнальные статьи, брошюры и тд.).
• Новости (предоставление положительной информации о товаре местным СМИ).
• Средства идентификации (дизайн помещения, разработка единого стиля, многоцветные печати, водяные знаки и т.д.).
• Спонсорство (выделение материальных и денежных ресурсов для содействия в организации спортивных, благотворительных мероприятий).
Существует 4 вида адресатов пропаганды:
• Контрагенты.
• Потребители.
• Муниципальные и государственные органы власти.
• Ключевые журналисты.
4. Стимулирование продаж
Это совокупность разных мероприятий, которые призваны содействовать продвижению товара. Стимулирование продаж ориентируется на 3х адресатов:
1. Покупатели – побуждение клиента совершать большее число покупок, при помощи следующих методов:
• Программы лояльности.
• Игры и лотереи, конкурсы.
• Демонстрация товаров промоутерами.
• Акции, если товар новинка.
• Бесплатные образцы (льготные талоны, пробники).
2. Контрагенты – побуждение приумножить объем торговых сделок. Форма стимулирования:
• Обучение торгового персонала,
• Предоставление торгового оборудования и агитационных материалов.
• Авторизованное лидерство, проведение конкурсов и итоге сделанных продаж.
• Предоставление сопутствующих услуг (информационных, юридических и т.д.).
3. Торговый персонал – побуждение торговых работников направить больше своих усилий на привлечение потребителей и улучшения качества обслуживания. Формы стимулирования:
• Материальное (бонусы, премии), моральное (доска почета, грамоты).
• Соревнование по количеству продаж между работниками.
• Если работник не имеет нареканий от руководителя – оплачивается путевка в санаторий или морской курорт.
• Лечение, обучение и переподготовка персонала.
Мы рассмотрели, наиболее эффективные методы продвижения товара на рынке, каждый из них имеет свои нюансы, поэтому перед тем, как воспользоваться одним из них, внимательно изучите его технологию работы.