10 апреля 2013 от business
В настоящее время многие коммерческие компании осуществляют продажи по телефону, предлагая клиентам свои товары и услуги. Несмотря на некоторые сложности и специфические особенности, это достаточно эффективный метод ведения бизнеса.Посредством телефонных продаж можно не только донести клиенту информацию о своем товаре, но и получить обратную связь.
Даже при отказе клиента от ваших услуг вы получите в свое распоряжение информацию о его потребностях и предпочтениях, которая послужит базой для корректировки технологии продаж по телефону. В момент появления продукта на рынке телефонные продажи способствуют быстрому формированию клиентской базы и определению целевой аудитории.
В настоящее время любому товару или услуге при выходе на рынок приходится выдерживать жесткую конкуренцию среди аналогичных продуктов и сомнение потребителей. Поэтому любые продажи, в том числе и телефонные, требуют от продавцов определенных профессиональных навыков.
Если вам интересна информация о том, как продать по телефону что угодно и кому угодно, уделите свое время изучению рекомендаций, содержащихся в этой статье.
Техника телефонных продаж.
Продажи по телефону начинаются задолго до того, как вы наберете номер потенциального клиента. К этому моменту вы уже должны обладать информацией о нем, его запросах и интересах.
Процесс телефонной продажи состоит из следующих этапов:
1. Знакомство, установление контакта, краткая презентация компании.
2. Выявление потребностей клиента и наличия у него интереса к вашему предложению.
3. Презентация вашего товара (услуги).
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.
6. Дополнительные продажи.
7. Предложение дальнейшего сотрудничества.
На первый взгляд, в продажах по телефону нет ничего сложного. Однако существуют сложности, с которыми сталкиваются даже опытные менеджеры:
• определенные виды страха — отказа, отрицательной реакции на звонок и т. д.;
• секретари и помощники, которые отказываются соединять с нужным человеком;
• несовершенное владение техникой телефонных продаж, отсутствие навыков убеждения.
Как продать по телефону то, что вам нужно:
• предварительно продумайте цель вашего разговора и составьте четкий план. Вы должны быть готовы ответить на любой вопрос клиента и снять любое возражение;
• улыбайтесь во время телефонного разговора — ваш положительный настрой передастся собеседнику, и общение станет более доверительным;
• представьтесь сами и четко представьте свою компанию. Не используйте для этого фразу: «Вас беспокоит...», она вызовет дискомфорт;
• чаще называйте собеседника по имени — это создаст доверительную атмосферу;
• сразу поинтересуйтесь, удобно ли человеку в данный момент с вами разговаривать;
• задавая вопрос, внимательно выслушивайте ответ. Старайтесь меньше говорить и больше слушать;
• контролировать и направлять разговор должны вы;
• сохраняйте положительный настрой в любом случае. Даже если вам грубят, вежливо попрощайтесь и закончите беседу;
• записывайте результаты ваших звонков — это поможет анализировать и корректировать свою работу;
• не бойтесь экспериментов — измените приветствие, фразы в презентации, условия совершения покупки и т. д., пока вам не удастся определить для себя оптимальные способы, как эффективно продавать по телефону.