12 марта 2015 от business
В предпринимательстве важно знать основные методы стимулирования продаж. Чаще всего под этим понятием имеется ввиду стимулирование сбыта. Если быть точным, то стимулирование сбыта – это различные краткосрочные акции, которые побуждают потребителя сделать покупку сейчас или в определенный период времени.Стимулирование продаж имеет свои цели:
• увеличение размера среднего чека;
• установление регулярности покупок;
• распродажа или введение на рынок сезонных товаров;
• распродажа непопулярных товаров;
• охват новой категории покупателей;
• введение новинок и прочее.
Основные методы стимулирования продаж подразделяются на четыре вида:
1. Стимулирование сбыта за счет цены, которое может проходить в таких формах:
• процентная скидка для неликвидных, несезонных товаров. Данный метод стимулирования продаж используется в магазинах, где обновляются коллекции;
• новая цена, когда на товаре указывается прежняя и новая цены;
• скидка на последующую покупку, причем каждая следующая может иметь больший размер скидки. Как правило, этот метод стимулирования продаж предполагает покупку дорогого товара в полную цену, а чем дешевле товар, тем больше на него скидка. Либо стимулирование продаж проходит при формировании комплекта товаров;
• скидка в определенное время. Данный метод стимулирование продаж помогает увеличить поток покупателей в непопулярные часы работы магазина;
• обычные дисконтные программы с использованием дисконтных карт на фиксированную или накопительную скидку;
• разновидностью дисконтной программы является такой метод стимулирования продаж, как бонусные программы, когда на карточку начисляются балы за совершенные покупки.
• розыгрыш скидок в лотерею среди тех, кто сделал покупку на определенную суму, купили определенный товар, другие условия.
Стимулирование продаж может проходить с помощью условий мелкого опта, например, от четырех единиц одним чеком. Неплохо зарекомендовал себя метод обмена старого товара на новый с доплатой. Основные методы стимулирования продаж включают в себя предложение покупателю подарка при определенных условиях. Здесь важно соблюсти баланс между поощрительными и ценными призами. Иногда это могут быть заранее определенные подарки, а иногда – на выбор покупателя.
Действенное стимулирование продаж проходит через дегустацию товаров. Наиболее эффективным является игровой метод, где в дружественной атмосфере используется один из выше перечисленных. Как правило, используется на какие-то праздники. Очень часто участниками стают дети, поэтому надо учесть интересы этой аудитории. Проведение конкурсных мероприятий должно быть загодя спланировано с учетом всех возможных вариантов развития событий. Лучше всего стимулирование продаж через этот метод воплощается в жизнь специальными организациями.
Хорошо идет стимулирование продаж, если вместе с товаром предлагать какую-то сопутствующую услугу. Например, бесплатную доставку, ремонт, упаковку, подарочные сертификаты и прочее. Эту услугу можно предлагать совместно с поставщиками.
Косвенное стимулирование продаж происходит, если дать возможность покупателю опробовать товар, оплатить его удобным для него способом, предоставление информации по товару и т.д.
Как стимулировать сбыт
Под этим понятием понимается использование различных средств для изучения и увеличения реакции рынка путем:
1) повышения интереса конечных потребителей;
2) повышение интереса дилеров и посредников;
3) повышение интереса персонала магазина.
Мотивация может проводиться различными методами: процентами от продаж, конкурентного паритета и т.д. Для этого проводятся исследования рынка, реклама планирование, правильное движение товара и другие виды маркетинговой логистики. При этом средства на мотивацию могут расходоваться на мотивацию персонала или на издержки. Не стоит забывать и о моральной мотивации.
Если говорить о стимулировании объекта, то можно стимулировать потребителей одним из предложенных выше способов. Стимулировать собственный персонал можно премиями и поощрениями. Также можно стимулировать сферу торговли.
Все средства, которые используются в этом случае, могут создавать или не создавать особы привилегии для потребителей. Под этим понимается получение потребителем связанные или не связанные с товаром преимущества.
Конечно, это далеко не все основные методы стимулирования продаж, но даже эти, примененные в нужное время в правильной ситуации, способны творить удивительные вещи.