14 марта 2015 от business
Активные продажи считаются менее затратными, но весьма эффективные, нежели другие виды продаж. Активные продажи – это торговый процесс, при котором продавец ведет самостоятельный поиск клиентов, учитывая их потребности и удовлетворяя запросы. Компаниями приветствуется такой метод реализации.Давайте вместе разбираться с работой активных продаж.
Итак, продавец – продает и чем больше он это делает, тем лучше его квалификация и возрастает его профессионализм. А когда нет покупателей, что делать? Ответ очевиден. В таком случае покупателей нужно искать. Запасайтесь терпением. Берите на вооружение девиз: деньги зарабатываются при благоприятных условиях, если таковых нет, нужно условия создать самостоятельно! И вперед – к активным продажам!
Продавцы изначально в процессе обучения получают продающую схему - Привлечь – Заинтересовать – Продать. А как это работает, сейчас разберем подробнее.
1. Привлечь. Это значит, что продавец должен привлечь внимание потенциального покупателя. Очень часто потенциальные покупатели даже не подозревают о том, что обязательно купят ваш продукт. Привлекающие фразы должны содержать вопросы, которые позволят покупателю самому на них отвечать, причем ответ обязательно должен быть позитивным. Рассмотрим пример. «Здравствуйте! У вас есть любимая девушка?.. Хотели бы вы проявить заботу о ней, сделав ей прекрасный подарок?.. или «Хотели бы вы экономить на ремонте автомашины без ущерба?» Вопросы могут быть различные. Главное, чтобы в момент привлечения внимания они сразу вызвали интерес у потенциального покупателя. Вот здесь не торопитесь, не делайте ошибок. Если вам ответили, что данное предложение не интересует, не торопитесь сразу выкладывать все свойства и преимущества вашего предложения. Покупатель в растерянности будет всячески стараться отделаться от вас. Еще одна ошибка, которую допускают даже опытные продавцы. В надежде удержать клиента во чтобы-то не стало, стараются сразу же предложить скидку на товар. Но не всегда дело заключается в цене. Часто покупателя ваше предложение не интересует именно сейчас, а позже, через месяц-два он может рассмотреть ваше предложение, и даже если он вам позвонит через пару месяцев – обещанную скидку вы обязаны будете ему сделать. Даже, когда клиент вам ответил отказом, постарайтесь у него выяснить причину, по которой не заинтересовало ваше предложение. Это нужно для работы с возражениями.
2. Заинтересовать. После привлечения, необходимо разжечь в покупателе покупательский интерес, то есть необходимо дать информации столько, чтобы сделка состоялась. Внимательно слушайте покупателя, быстро и тщательно анализируйте все, что он говорит, задавайте уточняющие вопросы и как только покупатель перечислил все свои требования приступайте к презентации товара с озвучиванием всех выгод и преимуществ от покупки данного продукта. Помните, строить презентацию необходимо в диалоговом формате, а не в формате монолога.
3. Продать. Сам факт продажи не должен ограничиться передачей товара и получением денег. Выполнив простые манипуляции в формате товар – деньги, поблагодарите покупателя за его выбор от имени компании, оставьте ему свои контакты, обязательно скажите, что при необходимости он всегда может обращаться к вам. Также он может дать ваши контакты своим друзьям, коллегам, родным, если кому-то из них нужна будет консультация в выборе товара и его приобретении. Постарайтесь взять у покупателя его номер телефона, чтобы оповещать о новых предложениях и акциях, проводимых компанией. Таким образом, вы сможете не только продавать свой продукт, но и пополнять свою базу клиентов. По статистике каждый пятый покупатель делает покупки по рекомендации. Значит, у вас появится возможность увеличить свой доход за счет обслуженных вами клиентов. Да и с людьми, которых вы уже обслуживали работать намного легче.
Такой подход к активным продажам позволит вам быстрее добиться успеха и высоких доходов. Развивайте способность к импровизированию и у вас все получится.