4 марта 2015 от business
Итак, у вас есть база клиентов. Рассмотрим вопрос: стоит ли делать скидку клиентам. Современный подход к данной теме состоит в том, что бы разделить клиентов по категориям со статусами:1. А
• Новые клиенты проходят аудит потребности, при котором определяется группа товара, ценовая категория, ассортимент, возможности клиента, перспектива его участия в сделках для фирмы;
• Ушедшие – данные клиенты важны для фирмы, как периодические на перспективу.
2. Б
• Периодические – все клиенты, которые вошли в базу данных после первой сделки. Главная задача – перевести их в группу перспективных;
• Разовые – клиенты, которые делают единичный заказ, обычно к празднику.
3. В
• Перспективные – клиенты, которые могут дать высокую прибыль ;
• Постоянные – надёжные клиенты с гарантированным участием в бизнесе кампании.
4. Г
• Партнёры – постоянные клиенты, которые готовы вкладывать деньги в бизнес предприятия;
• Vip – клиенты, от которых зависит главный доход компании.
После разделения клиентов по категориям необходимо составить прогнозы продаж. Многие называют этот процесс составлением матрицы прогнозов. Таким образом, вырабатывается стратегия предприятия, в то числе и решения «сделать скидку» конкретному клиенту.
Работая с клиентами, менеджер составляет планы закупок, из которого согласовывается сам бюджет. Сравнивая сформированные данные с отчётом по продажам, классификацией клиентов, вычисляется возможность допродажи.
Это управляемый процесс. Так как менеджер в зависимости от перспективности клиента может решать вопрос цены.
Много ли менеджеров сегодня сдают отчёты руководству с прогнозами продаж? Когда необходимо перейти к наведению порядка в отделе продаж? Кто из менеджеров составляет программу скидки для конкретной категории клиентов, рекомендует ретро-бонусы и даже создаёт кредитные линии?
С уверенностью можно сказать, что данная процедура работает в прогрессивных кампаниях, которые только с помощью расчёта решают сделать скидку или нет.
Например, для определения перспективности клиента создаётся специальная программа для Формы клиента, в которой указываются параметры:
1. Верхнее окно: Название, Руководство, Реквизиты банка, Контактные лица, Договора, Категория, Общие сведения, Скидки, Бонусы, которые позволяют сделать скидку, Название, город, Адрес.
2. Описание магазина: Площадь, Тип, Возрастная группа, Марки товара, Ценовой сегмент, Стиль, Поставщики, Бренды, Внутренний оборот.
3. Информация по клиенту: Откуда узнал, Тип работы.
4. Статус: А, Б, В, Г.
Такая форма позволяет более ясно представить рынок и конкурентов и при необходимости сделать скидку.
Таким образом, фирма должна иметь план стратегического подъёма по каналам сбыта (зафиксированную планом в реальной базе данных). Только в этом случае можно решить вопрос цены, учитывая конкурентную среду и выработав уникальное торговое предложение. Например, главной целью туристического бизнеса является учёт потребностей в туристских услугах, определяемый мотивами отдыха, при систематической координации деятельности туристских баз. В мировой практике туристские фирмы используют маркетинг, включающий изучение вопросов конкуренции, качества услуг, рекламы, прогнозирования, выработку целевых вопросов стратегического и тактического характера; увеличение спроса и сбыта, анализа и контроля.
Мелочей не бывает – например, интерьер фирмы способствует привлечению клиентов, гостинично-туристический комплекс, платежеспособный спрос на туристические продукты (услуги). В данном случае работает система бонусов с постоянными клиентами, которым делается скидки, особенно, если заказывают групповые туры.
Надеемся, что мы ответили на вопрос: стоит ли делать скидку клиентам.