Чтобы розничный торговый бизнес развивался успешно, единожды
привлечь внимание покупателя недостаточно. Идеальным вариантом станет ситуация, когда клиент, заглянувший в магазин один раз, останется доволен, захочет вернуться и станет постоянным покупателем.
Чтобы
привлечь клиентов в магазин, существует огромное количество способов. Но как же их удержать? Способов тоже немало, одним из наиболее популярных является разработка системы скидок. Нет какой-то универсальной скидки, которая заинтересует любого покупателя. Каждый магазин подбирает те варианты скидок, которые будут работать именно в отношении данного магазина. Естественно, прежде чем ввести в работу торговой точки какую-то скидку, изучаются все достоинства и недостатки, просчитываются предполагаемые прибыль и расходы.
Как разработать систему скидок?
Наиболее эффективными вариантами скидок, которые стопроцентно позволяют добиться главной цели — удержания покупателя, считаются следующие:
•
Введение дисконтных карт. Скидка по бонусной карте может предоставляться за покупку на определенную сумму и быть приравненной к рублю, а может просто предоставлять какой-то процент скидки. Действие дисконтных карт может быть ограниченным по времени, а может быть постоянным. С увеличением накопленной суммы на карте статус и привилегии ее владельца могут увеличиваться.
Компании-партнеры могут вводить единые дисконтные карты, такая система скидок довольно широко используется.
•
Постоянные скидки, предусмотренные для определенной группы лиц. Если ввести бонусы для пенсионеров в магазине с товарами первой необходимости, то увеличение посещаемости магазину обеспечено. Скидки в ближайшей к учебному заведению кулинарии для школьников или студентов тоже увеличат приток покупателей.
•
Скидки, предусмотренные на ограниченное время или на определенный товар, чаще всего ускоряют решение покупателя прийти в магазин и приобрести товар со скидкой. Тем более, что подобные мероприятия чаще всего сопровождаются призывами поторопиться: «Только сегодня спешите купить товар со скидкой!», «Такая цена — только сегодня и только у нас!» и другими.
•
Скидки по рекламным предложениям. Они предусмотрены для тех, кто приходит в магазин с купонами, визитками, рекламными флаерами, приглашениями и др. Благодаря такому варианту скидок, можно не только привлечь покупателя, но и оценить эффективность рекламы.
•
Праздничные скидки, которые предусмотрены на дни рождения покупателя при предъявлении им паспорта или свидетельства о рождении, на Новый год, в день рождения магазина, в другие праздники.
•
Распродажи или сезонные скидки. Явление очень распространенное, поэтому для того, чтобы привлечь покупателя в свой магазин, нужно позаботиться о привлекающей внимание рекламе или предложить покупателю что-то более оригинальное (либо товары, либо условия из приобретения), что не будет дублировать предложение соседнего магазина.
•
Скидки, предусмотренные только в определённое время, чаще всего тогда, когда покупателей обычно бывает меньше всего. Чаще всего утром и ночью, если магазин круглосуточный. Такой вариант скидок может использоваться как в предпраздничные дни, чтобы более равномерно распределить поток покупателей, так и повседневно.
•
Скидки, которые предоставляются при выполнении покупателем каких-то условий. Это может быть бесплатная доставка товара до квартиры, если покупатель, например, приобретает товар на определенную сумму. Возможно предоставление скидки, если клиент, скажем, принес фотографию своего ребенка, кошки, собаки, рисунок на какую-то тематику, пришел в красной футболке или др.
•
Скидки для оптовых покупателей, как за объем товара, так и за верность поставщику.
•
Нестандартные скидки. Поводом для предоставления скидки может служить непогода, выигрыш футбольной команды, начальная буква имени или фамилии покупателя и др. Большой прибыли такие скидки не принесут, но внимание покупателей привлекут несомненно.
Система скидок для постоянных клиентов
Варианты скидок, которые может получить покупатель, могут комбинироваться, и это абсолютно нормально. Это способствует достижению главной цели торговли — получению прибыли. А в ситуации со скидками прибыль получается за свет увеличения количества клиентов, особенно если эти клиенты становятся постоянными.
Система скидок в магазине должна быть детально проработана, поскольку в современном обществе скидками удивить кого-то сложно. Не нужно стремиться сделать кучу скидок в своем магазине только из стадного чувства — все так делают, надо и мне. На самом деле наибольшая прибыль от использования системы скидок будет только тогда, когда скидки представляют собой не хаотичное снижение цены на какой-то товар, а являются системными и направлены именно на постоянного покупателя. Чтобы разработать систему скидок, нужно изучить потребности, интересы постоянных покупателей, определить, что для них важно при покупке товара: качество продукции или ее стоимость. Исходя из полученных данных, должны продумываться
основные виды скидок.
Недостаточно только разработать систему скидок, нужно, чтобы покупатель четко понимал правила предоставления скидок, видел выгоду. Обычно скидки составляют до 20% от стоимости товара, но возможны варианты. Обязательным является проверка работоспособности скидок не только до их введения, но и в процессе их использования.
Порядок внедрения системы скидок в магазине представляет собой довольно непростой процесс, который требует серьезной предварительной подготовки и расчетов, но очень эффективный для привлечения клиентов.
