Те, кто желает преуспеть в продажах, давно знают, что есть такая уникальная техника продаж по телефону – телефонный маркетинг. Но далеко не каждый умеет нею правильно пользоваться. Поэтому если продажи по телефону – ваш основной род деятельности, следующая информация пойдет вам на пользу.
Подготовка к звонку
Создайте максимально подробный список фирм и контактных лиц, которые могут заинтересоваться продуктом. Перед тем, как набрать номер, подумайте, зачем им приобретать ваш товар? Причин покупки не так уж много:
1. Сэкономить средства.
2. Сэкономить время.
3. Заработать на товаре.
4. Поддержать социальный статус.
5. Разнообразные логические соображения.
Перед тем, как начать продажи по телефону, подумайте, что бы заинтересовало потенциального клиента?
Вводим в курс дела
После взаимного приветствия и уточнения, с кем вы имеете дело, у вас есть всего 45 секунд, чтобы заинтересовать человека на том конце провода. Практика показывает, что за это время вы успеете сказать не больше 75 слов. Техника продаж по телефону также подразумевает и использование соответствующих интонаций, поэтому улыбайтесь, даже если уверены, что вас никто не видит.
Уникальная техника продаж по телефону каждый разговор делит на 5 основных этапов:
1. Привлечь внимание собеседника – как правило, приветствием.
2. Представиться.
3. Представить компанию.
4. Заинтересовать компанией и ее деятельностью.
5. Задать вопрос по теме, на который собеседник обязательно ответит утвердительно. Если вы услышали отрицательный ответ, не тратьте свое время, извинитесь и отключайтесь.
Если вы попадаете на автоответчик, время для вступительной части сокращается до 20-30 секунд, а вместо вопроса надо произнести фразу, которая заставит перезвонить.
Продажи по телефону часто стопорятся на этапе звонка к секретарю. Нам же нужен человек, принимающий решения непосредственно. Если после первых трех этапов разговора секретарь отказывается направить на нужного человека, не препирайтесь. Телефонный маркетинг допускает использование некоторых хитростей. Например, перезвонить через какое-то время, представиться забывчивым клиентом и попросить соединить с начальником отдела (ой, забыл фамилию) Сидоровым (ой, простите, перепутал). Если хитрость удалась – идем дальше по плану.
Непосредственный разговор
Техника продаж по телефону имеет свои заповеди, которые обеспечивают удачные продажи:
1. Говорить вы должны лишь 20% времени, а 80% – слушать, чтобы понять потребности клиента.
2. Не задавать общих и пространных вопросов.
3. Говорите четко, конкретно, без запинок, с нужной интонацией и улыбаясь.
4. Как правило, чтобы отделаться от вас побыстрее, клиент просит прислать ему информацию почтой. Техника продаж по телефону заключается в том, чтобы этого не делать по первой просьбе. Перезвоните через пару дней, уточнить, пришла ли информация. Нет? Вот и повод поговорить. Подъедьте лично в офис, объясняя это тем, что документы требуют пояснений.
5. Правильно отвечайте на возражения.
6. Не говорите плохо о конкурентах.
7. Делайте звонки каждый день.
8. Не предлагайте себя, как крайний случай. Ваша фирма лучшая, поэтому надо иметь дело только с ней.
9. Не выкладывайте всю информацию по телефону, добейтесь личной встречи.
Чтобы было легче общаться, делайте предварительные заготовки основных фраз. Если же в ответ слышите возражения, телефонный маркетинг предлагает придерживаться правила трех «П»: «Повтори, Поддержи, Продолжай». В любом случае, нужно искать пути преодоления препятствий, иначе будете безрезультатно топтаться на месте.
Уникальная техника продаж по телефону гласит, что вы не имеете права позвонить клиенту и предложить заказ, вы должны это право заслужить: при первом же звонке за одну минуту. Научитесь слушать клиента, проникнуться его проблемами и лишь тогда предложить заказ, как решение этих проблем.
Техника продаж по телефону гласит, что заказ нужно предлагать не менее трех раз: первое предложение пробное, во второй раз вам тоже возразят, а после третей просьбы у вас есть реальные шансы получить заказ. И не забывайте отмечать ограничение срока действия вашего предложения.
Учет и контроль
Для каждого рабочего дня телефонного агента техника продаж по телефону предполагает заполнение такого бланка:
1. Звонки.
2. Записи на автоответчике.
3. Разговор с секретарем.
4. Ответственные за решения люди, к которым удалось пробиться через секретаря.
5. Отправленная информация.
6. Повторные звонки.
7. Запланированные повторные звонки.
8. Ответы на ваши сообщения на автоответчике.
9. Назначенные встречи.
10. Заключенные договора.
Это, конечно, далеко не все нюансы, многое приходит с практикой и опытом. Но уже сейчас можно понять что уникальная техника продаж по телефону – телефонный маркетинг.
