Есть множество различных методов, которые помогают
сыграть на эмоциях клиента и вынудить его сделать покупку даже если он не предполагал, что-либо покупать, давайте рассмотрим, что такое игра на инстинктах покупателя.
Каждый из нас, посетив торговый центр, и вернувшись домой с несколькими пакетами, задает себе вопрос:
«Зачем я все это купил?». Это можно объяснить следующим образом: вы попали в капкан, который умело выставили маркетологи. Сработал очередное сообщение (триггер) или яркая надпись. Механизм запущен, ваш мозг отключен, и вы, приобретаете массу ненужных вещей. И только придя домой обнаружите товары, которые не планировали покупать.
Таким образом, маркетолог сыграл на эмоциях покупателя, которые мы пытаемся завуалировать от окружающих – это страх, лень, жадность. Вы подумаете, что это коварно. Нисколько! Обычное знание элементарных основ психологии. «Триггер» в переводе означает спусковой крючок или курок. В гипнозе под триггером подразумевают конкретный момент в сеансе, которые предназначен для быстрого погружения пациента в гипнотический сон для достижения конкретно определенных целей. Триггеры работают с теми инстинктами и тайными эмоциями покупателя, которые причисляются нынешней религией к «смертным грехам». Тем не менее в борьбе с желаниями покупателя все способы хороши.
Акции прямого действия
Триггеры условно подразделяются на 4 категории, каждая из них затрагивает определенные области человеческого сознания.
• Триггеры, которые побуждают сделать конечное действие – они подталкивают клиента к покупке (оставить онлайн-заказ).
• Триггеры, побуждающие совершить промежуточное действия (пользователь подписывается на обновление вашего сайта).
• Триггеры, которые побуждают сделать повторное целевое действие (купить дополнение к целевому товару).
• Триггеры, побуждающие сделать вирусное действие (привлечение друзей).
Каждый триггер предназначен для работы с конкретным человеческим инстинктом. Их, тоже можно разделить на 3 условные группы.
1. Человеческое, чересчур человеческое
Главная группа триггеров взаимодействует с коренными инстинктами, которые природа вложила в человека изначально. Первое над чем работают триггеры, это наше врожденное недоверие к всему новому. Его могут подавить сертификаты, благодарственные письма и награды. Переманить на свою сторону недоверчивого клиента, могут отзывы счастливых покупателей или видео-ролики. Еще один тренд – это безопасность. Каждый человек хочет чувствовать себя безопасным, поэтому предоставьте посетителю эти гарантии (возможность обмена товара или возврат денег). Распродажи, тоже обеспечивают легкость выбора. Сегодня многие покупатели перенасыщены огромным ассортиментом товаров, что вызывает умственную усталость. Кнопка быстрого заказа, тоже может привлечь потребителя. Современный человек постоянно находиться в спешке, поэтому можно помочь ему ускорить процесс покупки. Ну, и главный инстинкт – это секс. Годами женские образы сопровождают мужские рекламы, к примеру, в магазине стройматериалов или в автосалонах. Это повышает конверсию в двое.
2. Потребляй!
Существуют триггеры, которые работают с качествами, приобретёнными еще в раннем возрасте. Их цель – это заставить клиента выполнить определенное действие (позвонить, купить, войти в контакт). Главный из таких инстинктов – это безусловно, жадность. Например, сегодня очень популярны скидки, акции, перечеркнутые цены. Следующий «грех» покупателя – это лень. Порой клиент даже затрудняется сделать свой выбор, поэтому ему можно помочь. Активно работают такие функции, как «наши рекомендации» или «цена – качества».
3. Манера поведения
Следующая группа триггеров не очень большая, она управляет поведенческими факторами человека, приобретёнными в течении всей жизни. Особенных продаж – это может и не дать, но в несколько раз увеличит аудиторию вашего магазина. Убедите покупателя, что его мнение очень ценно для вас. К примеру, в эпоху «лайков» это достаточно актуально. Если потребитель принял участие в опросе на официальном сайте вашей фирмы, появляется вероятность, того, что он к вам вернётся. Некоторые организации применяют технику «рейтингов» товаров, это означает, что поставленные оценки разойдутся от пользователя к другим пользователям. Конечно, нельзя забывать о скидках, можно на своем сайте разместить информацию о акциях или результат проведения маркетинговых исследований (то есть, где можно купить дешевле тот или иной товар).
Игра на инстинктах покупателя, так же подразумевает наличие роликов о вашей фирме, это увеличит уровень доверия, который так необходим каждому клиенту.
