Практически каждый менеджер по продажам, на старте своей карьеры мочился проблемой,
как правильно работать с клиентами. Ведь они бывают разные: капризные, заносчивые, глупые и т.д. Но в любом случае работать с клиентами надо с той позиции, что вы удовлетворяете их потребности, а не «впаривать» товар. Для этого практикой выработано четыре основных правила, как работать с клиентами и получать максимальную отдачу.
1. Станьте внимательным слушателем
Каждый давно знает, чтобы правильно работать с клиентами, необходимо уметь их слушать. Только если вы слышите клиента, вы можете точно узнать, что ему надо, какие его потребности и удовлетворить их. Но, к сожалению, многие так и не научились работать с клиентами в этом ключе.
Многим клиентам, особенно вспыльчивым и агрессивным, иногда надо время и слушатель, чтобы высказаться, выплеснуть агрессию и успокоиться. Если
правильно работать с клиентами такого типа, можно обеспечить высокий уровень продаж. Конечно, если вы болтун, то вам придется над собой поработать, так как болтуны редко умеют слушать.
В этом деле важно не просто молчать и делать вид, что слушаете, а реагировать на слова мимикой, движением, междометиями, короткими замечаниями. Тогда ваши потенциальные клиенты проникнутся к вам доверием.
2. Не спорьте
Продажи – это не тот случай, когда в споре можно найти истину. В нем обычно каждый пытается доказать другой стороне свое превосходство, правоту, а никак не найти истину. Поэтому, если перед вами потенциальные клиенты, оставьте споры для кухонь и для улиц. Любая техника продаж говорит о том, что работать с клиентами необходимо, как с союзниками, а не противоборствующей стороной.
3. Начало фразы не должно быть отрицанием прозвучавших слов собеседника
Все ищут уникальные способы,
как правильно работать с клиентами, но при этом не замечают грубейших ошибок ведения переговоров, которые вошли в привычку в нашей ежедневной жизни. Речь идет о построении фраз. Часто, даже соглашаясь с собеседником, мы ставим в начале отрицание, получая нелогичную конструкцию согласия: нет, я с тобой согласен. Но разве можно правильно работать с клиентами, постоянно перечеркивая все сказанное ими? Это вызывает только раздражение, даже если и говорится с благими намерениями. Поэтому следите за речью и меняйте свое отрицание на утверждение.
4. Не используйте негативные обороты речи
Еще одно правило,
как правильно работать с клиентами – не отрицать их возможности, способности, компетенцию и т.д. Не перекладывайте всю вину за не сложившийся разговор на собеседника, вы этим только задеваете его и настраиваете против себя. Не вы меня плохо слушали, или не поняли, а я нечетко выразил свою мысль. Потренируйтесь на досуге и вы почувствуете, как вам станет проще наладить диалог с собеседником.
Это первоочередные четыре правила, которые необходимо освоить продавцу, менеджеру, секретарю и вообще уважающему себя человеку. Возьмите их на вооружение, и вы не только будете знать, как правильно работать с клиентами, но и как приятно общаться с людьми в принципе.
