Этой статьей мы продолжаем цикл статей "О директ-маркетинге" и мы затронем тематику психологии бизнеса: что думает клиент, если
никакой реакции с его стороны на бланк-заказ не поступило. Так же ведет себя клиент и при диалоге тет-а-тет с представителем компании.
Делайте акцент на намеренный отказ, если вы не удовлетворены результатом реакции, от «холодных» клиентов.
Обоснование. Усилие на намеренный отказ не только позволит получить больше положительных реакций, но и вызывают дополнительные отрицательные реакции, которые
дают повод завязать диалог. Поставьте себя на место лиц, выражавших до сих пор отрицательную реакцию. Тот, кто до сих пор не выразил свою реакцию, мысленно сказал «нет». Заставьте их отметить крестиком слово «нет» в своем бланке-заказе. И тогда вы получите (в зависимости от продаваемого продукта) примерно равное количество ответов «да» и «нет». Отказ лучше, чем вообще отсутствие всякой реакции!
Кто сказал «нет», тот еще находится в состоянии беседы с вами! И тогда вы можете ответить ему примерно в такой форме: «Благодарим вас за ответ и, поскольку вы отказались от продукта А, посылаем вам сегодня информацию о нашем продукте Б». Таким образом, диалог с вашим потенциальным клиентом будет продолжен.
Отрицательные ответы также следует рассматривать как реакции. Благодаря им вы узнали мнение тех лиц, которые выразили свою реакцию, а именно этого вы и добивались. По существу совершенно неважно, в какой форме поступила первая реакция от «холодного» адреса. Самое главное, что она положила начало диалогу. А ваша задача - вести как можно больше диалогов и как можно меньше монологов.
В некоторых областях деятельности мы уже сегодня используем заказы-отказы! Например, в отрезном купоне даны два варианта заказа: «Да, я подписываюсь на эту газету на год и посылаю вам сегодня чек на требуемую сумму»; «Нет, я подписываюсь не на год, а только на месяц на пробу». Мы всегда стараемся максимально идти навстречу пожеланиям получателей наших посланий. Крупные шаги с целью получения их реакций мы называем фильтрами, а маленькие - усилителями. Разумеется, нам больше по душе размах и мы хотели бы получать большие заказы, поэтому чаще всего делаем крупные шаги. Если же это не дает желаемого результата, то приходится идти на некоторые уступки и делать менее размашистые шаги.
