Развиваем умение правильно задавать вопросы

Мы развиваем умение задавать вопросы для того, чтобы правильно и корректно вести общение с окружающими людьми, а также для получения неизвестной нам информации и направления мыслей собеседника в нужное русло. Именно с помощью правильно сформулированных вопросов у нас есть возможность контролировать разговор, расширять свои знания и управлять беседой. Современный мир очень переменчив, и полученная нами совсем недавно информация быстро теряет свою актуальность. Для того чтобы постоянно находиться в курсе происходящего и не отставать от окружающих, необходимо умение правильно задавать вопросы, которые нас интересуют.

Часто в разговоре между людьми возникает недопонимание, которое ведет к разногласиям и сложностям с получением необходимой информации. Существует очень большое количество способов задать один и тот же вопрос, и если один человек четко выделит интересующий его момент и получит исчерпывающий ответ, то другой будет долго ходить вокруг да около, путая и себя и собеседника. Правильно заданный вопрос позволяет избежать длительных объяснений, неловких ситуаций и ошибочных впечатлений.

Многие из нас стесняются прямо спросить о том, что их интересует, бояться показаться недостаточно образованными или современными, а иногда стараются просто промолчать и самостоятельно сделать выводы. Именно такое поведение приводит к недосказанности между людьми и недостаточной информированности о процессе или событии. Сделав ошибочные выводы, мы можем необоснованно осудить или раскритиковать человека, неправильно поступить в тех или иных обстоятельствах и вызвать конфликт с окружающими.

Для того, чтобы правильно сформулировать свое мнение, необходимо досконально изучить проблему, а для этого нам все равно придется обратиться с вопросом к людям, которые уже сталкивались с подобной ситуацией. Даже если вы считаете себя компетентным в какой-либо области, для большей уверенности в правильности принятого решения, лучше спросить совета у кого-либо еще. Не зря говорят, одна голова хорошо, а две еще лучше. Возможно вы упустили какой-то момент, недостаточно осведомлены в обновлениях или не имеете необходимой информации о некоторых нюансах.

Искусство задавать вопросы – это тот инструмент, который убережет вас от ложных выводов, неприятных ситуаций и необоснованно испорченных отношений. Не старайтесь сформулировать свое мнение о чем-либо на основе догадок, умозаключений или взятой откуда-то информации – задайте четкий и прямой вопрос, чтобы у вас не было сомнений в верности ваших суждений.

Независимо от того, кем вы являетесь – начальником или подчиненным, врачом или архитектором, другом или конкурентом – вам все равно придется столкнуться с необходимостью правильно задавать вопросы. Далее рассмотрим, в чем же конкретно эти вопросы могут нам помочь.



• Выразить свою заинтересованность личностью собеседника;
• Объяснить оппоненту свои ценностные ориентиры и ознакомиться с его системой ценностей;
• Узнать интересующую вас информацию, высказать заинтересованность, сомнения, доверие, снисхождение, поделиться собственным взглядом;
• Показать свою готовность уделить беседе внимание и определенное время;
• Проявить инициативу в разговоре, взять управление беседой в свои руки, контролировать её направление и смысловую нагрузку;
• Вовремя сменить тематику общения;
• Перевести стиль общения из монолога в диалог, принять активное участие в формировании взглядов собеседника на предмет дискуссии.

Чтобы достигнуть успехов в ведении беседы и при помощи вопросов уметь реализовать все вышеуказанные цели, необходимо умение правильно задавать вопросы. Что же необходимо для того, чтобы в совершенстве овладеть этим умением? В первую очередь нужно правильно выстраивать внутренний диалог, что позволит вам достигнуть больших успехов во внешней беседе.

Внутренним диалогом называется процесс, при котором человек спрашивает сам себя, что помогает составить четкую формулировку мыслей, обрисовать конкретную форму вопроса и определить, какой результат вы ожидаете от ответа. То, в какой последовательности и насколько качественно мы выстраиваем вопросительные предложения в собственном сознании, оказывает большое влияние на наши действия. Для того, чтобы правильно построить последовательность внутреннего диалога, необходимо выделить его конкретную цель. Существует две группы вопросов, которые мы можем задать сами себе, чтобы рассмотреть интересующий нас предмет со всех сторон и выделить те моменты, которые требуют уточнений.

Первая группа вопросов.

Первая группа состоит из семи самых обычных и распространенных вопросов, которые дадут вам возможность досконально изучить объект интереса и проанализировать его. К ним относятся: «Кто?», «Почему?», «Как?», «Где?», «Что?», «Каким образом?» и «Когда?». Рассмотрите проблему, ответив на каждый из этих вопросов, и вы сможете составить впечатление о том, какой информации у вас хватает, а какой недостаточно. Таким образом, вы проведете первый тип внутреннего диалога.

Вторая группа вопросов.

Вторая группа состоит из шести, более углубленных вопросов, чем первая.

• Значимые факты - спросите себя, какие события, ситуации, аргументы и факты имеют значение для интересующего вас момента и могут на него повлиять.
• Ваши ощущения – прислушайтесь к себе и проанализируйте, что вы испытываете при размышлениях о ситуации, которая вас интересует, попробуйте представить различные ее исходы – что вы чувствуете при каждом из них, постарайтесь предположить, что будут чувствовать окружающие.
• Пожелания – сконцентрируйтесь и представьте, какой исход ситуации стал бы для вас удовлетворительным, каким бы вы хотели его видеть.
• Помехи – вспомните все, что мешает вам достигнуть желаемого в решении данного вопроса, что в схожих ситуациях мешало другим людям, как они преодолели эти препятствия.
• График – сгруппируйте все действия, необходимые для достижения цели по временным ограничениям, составьте четкий план, что когда и в какой последовательности следует делать, чтобы добиться успеха.
• Возможности – продумайте все средства и возможности, которые есть у вас для того, чтобы получить желаемый результат при решении задачи, чего вам не хватает для этого и откуда это можно получить, а также проанализируйте, какие возможность есть у других.

Каждая группа вопросов одинаково поможет вам разобраться в собственных мыслях и чувствах, выделить то, что у вас уже есть и то, что необходимо приобрести для успешной реализации поставленной цели. Вы можете воспользоваться той, которая вам ближе и удобнее, в зависимости от вашей личности и психологии. Только после того, как вы сможете четко организовать внутренний диалог и будете иметь полную картину происходящего для себя, приступайте к внешнему диалогу.



Внешний диалог направлен уже не на то, чтобы разобраться в себе, а на ведение беседы с оппонентом. Для того чтобы лучше построить внешний диалог и получить максимум информации, которая вас интересует, формируйте перечень вопросов до того, как начнется ваш разговор. Это поможет вам не растеряться во время встречи с человеком и направлять разговор в ту область, которая вас интересует, не теряя нити диалога. Не стоит пускаться в длительные объяснения - четко задавайте вопросы, которые вы выделили для себя во внутреннем диалоге. Человек, который спрашивает, уточняет, - является ведущим в разговоре, но не превращайте вашу беседу в допрос, проявите заинтересованность, выслушайте собеседника, поделитесь своими рассуждениями. Количество и качество полученной информации напрямую зависит от того, как правильно задавать вопросы вы будете во время внешнего диалога.

Основные типы вопросов

Рассмотрим основные формы вопросов, которые могут быть использованы во внешнем диалоге.

Закрытые вопросы.

Этот вид вопросов направлен на то, чтобы собеседник дал вам конкретный и однозначный ответ – да или нет. Такая форма не подразумевает предоставления выбора и удобна в использовании, когда необходимо уточнить определенные факты, например: «Вы используете это?», «Вы одобряете такой метод?» и так далее. Получив ответы на закрытые вопросы такого рода, вам будет легче строить дальнейший разговор и убеждать человека принять ваше мнение.

Правильно задавать вопросы закрытого типа только в том случае, если вы хотите определить отношение собеседника к тому или иному предмету, или если вы уверенны, что он ответит положительно на ваш основной вопрос. Если же это не так, не стоит сразу ставить закрытый вопрос, так как вы рискуете получить отрицательный ответ, и потом будет очень сложно вернуться к рассмотрению проблемы. Намного труднее переубедить собеседника, чем осторожно подтолкнуть его к согласию с вашим предложением.

Можно использовать наводящие вопросы закрытого типа, которые помогут вам управлять беседой, они отличаются тем, что имеют естественный, единственно принятый ответ. Как пример, можно привести такие вопросы: «Вы ведь заинтересованы в качестве продукции?» или «Вы согласны с тем, что времена меняются?». Оппонент, конечно же, соглашается с вами, так как на эти вопросы существует единственно правильный ответ, а, соглашаясь с доводами собеседника, человек все больше попадает под его влияние.

Если вы часто сталкиваетесь с отрицательными ответами на наводящие вопросы, это первый признак того, что вы получите отказ на ваш основной вопрос. Для того, чтобы получить согласие в главном, необходимо чтобы в мелочах собеседник также поддерживал вашу точку зрения.

Открытые вопросы.

Этот вид вопросов дает нам намного больше возможностей для получения информации, чем закрытые вопросы. Собеседнику предоставляется возможность изложить свою точку зрения, поделиться своим мнением и взглядами на тот или иной вопрос. На открытый вопрос нельзя дать односложный ответ – в любом случае оппоненту придется вступить с вами в диалог, например, объяснить свои предпочтения, поделиться информацией или привести примеры. Чем чаще вы будете использовать в разговоре открытые вопросы, тем лучше завяжется диалог, проявится ваша заинтересованность собеседником, и тем больше полезной информации вы сможете почерпнуть.

Некоторые примеры открытых вопросов:

• «Как вы считаете?», «Каково ваше мнение по этому вопросу?», «Как бы вы оценили это?» - вопросы, которые помогут вам понять то, как ваш оппонент относится к ситуации.

• «Что есть в наличии?», «Какое количество?», «Кто может?» - спрашивая собеседника в такой форме, вы можете выяснить те факты, которых вам недоставало для полной осведомленности в данной области.

• «Было бы вам интересно?», «Что бы вы сделали?» - такие вопросы позволят вам понять, что интересно собеседнику, что для него в приоритете и что он готов сделать для получения желаемого.

• «Как, по-вашему, лучше поступить в такой ситуации?», «А как вы отнесетесь к такому решению вопроса?» - так вы предлагаете собеседнику свое решение, но завуалировано, что визуально позволяет человеку думать, будто он сам принял такое решение. Любому приятно ощущать себя хозяином ситуации, а задавая такие вопросы, вы понемногу подводите оппонента к тому, чтобы он сам озвучил то решение вопроса, которое вы предлагаете. Такое искусство задавать вопросы значительно повысит ваши шансы на получение утвердительного ответа на свою просьбу или предложение.



• «Почему вы так считаете?», «Что заставило вас так думать?», «На основе чего вы так решили?» - такими вопросами вы уточняете причины, основываясь на которых собеседник построил свои выводы. Дайте понять человеку, что вам не безразлично его мнение и вы хотите узнать о нем побольше.

• «Что именно?», «Кто конкретно?», «Какова причина?», «Что вас смущает?», «Почему вы считаете это нерентабельным?», «Что вызывает сомнения?» - вопросы – уточнения, которые помогут вам полностью понять идею собеседника. Не стесняйтесь переспросить то, что вам не понятно, выяснить моменты, которые вызывают у вас сомнения. Лучше услышать ответ непосредственно от человека, чем потом выстроить неправильную логическую цепочку, основываясь на предположениях, которая приведет к негативным последствиям.

Использование открытых вопросов позволяет нам получить максимальное количество информации, а вовремя правильно заданный вопрос дает возможность расположить к себе собеседника и направить беседу в нужное русло. Возможности, которые дает нам использование открытых вопросов:

1. Открытые вопросы не дают собеседнику отвлечься от темы или потерять интерес к разговору, ведь для того, чтобы ответить, ему необходимо проанализировать информацию, оценить её и составить своё мнение на тот или иной счет.

2. Мы даем собеседнику право выбора информации, с которой он хотел бы нас ознакомить – человек на свое усмотрение подбирает аргументы для ответа на поставленный вопрос

3. Отвечая на открытый вопрос, оппонент раскрепощается, ощущает себя не просто слушателем, но и активным участником диалога. Это сближает собеседников, помогает преодолеть скованность в общении.

4. Мы имеем возможность получить требуемую информацию, альтернативные предложения и посмотреть на ситуацию под другим углом, со стороны другого человека.

Диалог может принимать разные обороты, а каждый собеседник – индивидуален. Кто-то с готовностью пойдет на контакт, поделится своим мнением и идеями, а другой человек будет стараться избежать четкого ответа и перевести разговор в другую область. Для того чтобы иметь контроль над ситуацией при беседе с любым собеседником, нужно уметь не теряться и управлять разговором. Когда мы развиваем умение правильно задавать вопросы, нам необходимо ознакомиться с типами этих самых вопросов.

Вопросы бывают:

• Основные – вопросы, которые формулируются до начала беседы, а часто являются и основной целью разговора. Эти вопросы могут быть как открытого типа, так и закрытого;

• Второстепенные вопросы – те, которые появляются в зависимости от ответа собеседника на основной вопрос. Они могут быть как запланированными, так и спонтанными;

• Наводящие - это вопросы, которые подводят собеседника к тому, чтобы он ответил вам так, как вы того желаете. Наиболее актуально использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнениях и предпочтениях собеседника. При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно правильный. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может привести к агрессии и началу спора.

• Уточняющие вопросы используются в том случае, если вы не до конца поняли идею вашего оппонента или хотите более подробно узнать о каком-либо нюансе. Многие люди избегают таких вопросов, боясь показаться недостаточно умными и понимающими, а зря. Уточняя мелочи, вы показываете собеседнику свою заинтересованность его взглядами, желание понять их и принять к сведению. Не стесняйтесь спросить то, что вам непонятно, а, иногда, можно специально задать несколько уточняющих вопросов, чтобы собеседник понял, что его мнение вам небезразлично. Тогда он отнесется внимательнее и к вашему пониманию проблемы;

• Риторические вопросы – те, которые не требуют ответа, достаточным ответом и выражением согласия здесь может выступать молчание или одобрительная фраза «Согласен» или «Так и есть». Использование риторики в речи располагает собеседника к тому, чтобы поддержать вашу идею, обратить внимание на проблему или выказать солидарность. Формулировка риторических вопросов должна быть краткой и ясной, не стоит произносить длительную тираду, ограничьтесь одним предложением, например: «Разве это можно спокойно воспринимать?» или «Когда же, наконец, на это обратят внимание?». Еще одно условие использования риторики – уместность – если вы хотите добиться должного эффекта от заданного риторического вопроса, внимательно оценивайте ситуацию, в которой вы его задаете;

• Провокационные – вопросы, которые рассчитаны на то, чтобы человек поддался на эмоции и под их влиянием выдал необходимую вам информацию. Использование такого приема всегда связано с рисками, поэтому прежде чем прибегнуть к нему, проанализируйте своего оппонента – насколько вспыльчивым и эмоциональным человеком он является. Неправильно заданный провокационный вопрос может вызвать негативные эмоции и перерасти в конфликт;

• Сбивающие вопросы следует использовать в том случае, если вы чувствуете, что собеседник настроен на отказ или негативное восприятие информации, которую вы хотите ему передать. Задав сбивающий вопрос, вы на какое-то время отвлечете собеседника от основной темы, а немного позже вернетесь к ней, но уже постарайтесь подойти к её обсуждению иначе. Также такие вопросы часто использует слушатель. Это происходит в двух вариантах: либо ваша тема не интересна собеседнику и он непреднамеренно переводит тему на интересующий его вопрос, либо это делается специально, чтобы получить нужную ему информацию. Если вы дорожите общением со своим собеседником, не стоит задавать ему сбивающие вопросы, тем самым вы покажите, что вам не интересна беседа, лучше дослушайте его до конца, а после предложите обсудить ту тему, которая актуальна для вас;

• Эстафетные – вопросы, которые направлены на демонстрацию собственной осведомленности в той или иной отрасли с целью заслужить уважение со стороны собеседников. Если вы действительно компетентны в теме, которая обсуждается, тогда использование эстафетных вопросов позволит вам самоутвердиться, однако, обладая недостаточной информацией, лучше избегать подобного приема, так как вас самих могут попросить ответить на свой же вопрос;



• Зеркальные вопросы имеют большое психологическое влияние на человека и подсознательно располагают его к вам. Суть заключается в том, что задавая свой вопрос, вы повторяете часть реплики, которая была сказана оппонентом. Известный психологический прием, который используется для того, чтобы понравиться собеседнику – позволить ему увидеть в вас свое отражение. Людям свойственно проникаться к тем, кто похож на них самих, поэтому одинаковый вопрос, заданный по-разному, может иметь абсолютно разный ответ. Например, человек говорит вам: «Я больше не хочу заниматься этим», на что вы отвечаете: «Вы больше не хотите, но, а кто же еще сможет этим заняться». Такой ответ настроит человека на положительные эмоции, и он задумается, а действительно ли он хочет передавать кому-либо то дело, с которым так хорошо справлялся. Если бы вы задали логичный вопрос «Почему?», то скорее всего услышали бы ряд выдуманных причин, объяснений, а позже, возможно, нарвались бы на конфликт.

• Альтернативные – те вопросы, которые предлагают несколько вариантов ответов, например: «Ты давно планировал посетить это место, или это произошло спонтанно?». Такие вопросы помогают заполнить паузу в разговоре, раскрепостить собеседника и вывести его на разговор. Альтернативные вопросы актуальны как в деловой беседе, так и в повседневном общении.

• Успокаивающие – та категория вопросов, которая рассчитана на то, чтобы отвлечь внимание от события или объекта, который огорчил человека. Такая практика часто применяется в педагогике при воспитании маленьких детей. Если ребенок начинает плакать – ему задают вопросы на ту тему, которая отвлекает его, тем самым переключая внимания от объекта, вызывающего слезы.

Итак, мы рассмотрели те виды вопросов, которые чаще всего встречаются нам при ведении диалога. Существует также ряд правил, указывающих, как правильно задавать вопросы, чтобы добиться конечной цели дискуссии.

1. Используйте краткие и четкие вопросы. Если вы хотите получить исчерпывающий и конкретный ответ на свой вопрос, то постарайтесь спрашивать так же. Не надо начинать издалека, рассказывать длительную предысторию, приводить примеры и оглашать все за и против, просто спросите то, что вас интересует и это значительно увеличит вероятность получения краткого и четкого ответа.

Пока вы будете вдаваться в подробности, ваш собеседник может просто потерять суть разговора и не понять вашего вопроса. Если уж вы хотите сообщить какую-то информацию до того, как спросите то, что вас интересует, то в конце все равно постарайтесь сформулировать вопрос четко и лаконично и интонацией отделить его от ранее сказанного.

В тоже время, следите за тем тоном, каким вы задаете вопрос, постарайтесь использовать непринужденную, легкую интонацию, чтобы человек не чувствовал себя скованно и зажато. Иногда можно пошутить, чтобы разрядить обстановку, или спросить мнение оппонента по тому или иному вопросу. Не забывайте, что вы ведете диалог, а не допрос.

2. Вы должны не только уметь правильно задавать вопросы, но и внимательно слушать собеседника. Во-первых, когда человек постоянно перебивает и не может дослушать собеседника до конца – это первый признак невоспитанности и отсутствия культуры. Во-вторых, никому не хочется общаться с человеком, который невнимательно относится к мнению окружающих и старается быстрее навязать свою точку зрения. В тоже время, когда собеседник чувствует, что его мнение интересно и его слушают, он больше открывается, делится большим количеством информации и проникается к оппоненту.

3. Всегда стремитесь заинтересовать человека, с которым вы общаетесь. Многим тяжело отвечать на четко поставленные вопросы – одни боятся ошибиться, другие закрываются из моральных или этических соображений, кто-то просто стесняется и предпочтет уйти от ответа. Вам необходимо дать понять человеку, что отвечать на ваши вопросы в его же интересах и что это принесет ему только выгоду. Каждый может сделать вывод по самому себе – если вам задают вопрос, и вы совершенно не заинтересованы в общении, то, скорее всего вы ответите односложно и либо закончите разговор, либо перейдете к другой тематике.

4. Не начинайте вопрос в обвинительном тоне, этим вы сразу отвернете от себя собеседника, человек закроется в себе и вам будет очень сложно получить необходимый ответ. Если вы хотите в чем-то обвинить оппонента, то сделайте это в утвердительной форме – просто поставьте человека перед фактом: «Вы поступили недопустимо – не выполнили работу в срок». Этим вы укажете человеку на его ошибку, и он сам признает её, если обвинение справедливо. Если же вы зададите вопрос: «Как вы могли не выполнить работу в срок?» - это имеет ярко выраженный негативный акцент и может вызвать агрессию и конфликт. На уровне подсознания, такой вопрос приравнивается с поучением и неуважением, так как еще в детстве и в школе, стоило нам провиниться, мы постоянно слышали: «Да как ты посмел?» или «Как ты мог так поступить?». Для того, чтобы понять, как правильно задавать вопросы в той или иной ситуации, достаточно поставить себя на место собеседника и проанализировать, как бы вы отнеслись к такого рода вопросу.

Однако все люди разные и общение с каждым из них нельзя строить на четырех правилах и шаблонных вопросах. При общении с человеком обращайте внимание на его невербальные сигналы, реакцию на различные слова и обороты, привычки и принципы. Для одного собеседника подойдет общение в легкой форме, с использованием юмора и отвлеченных разговоров, другой привык говорить строго на заданную тему, будучи сконцентрированным и серьезным на протяжении всего разговора. Для того, чтобы получать от человека необходимую информацию, мы не только развиваем умение правильно задавать вопросы, но и совершенствуем знания психологии и физиогномики, с целью использования правильного подхода к человеку.