Существуют 15 главных принципов, которые помогают продавцу сделать успешную карьеру, давайте по порядку опишем ценные советы менеджерам по продажам.
1. Кто ваш клиент?
Постарайтесь всегда обговаривать с руководителем, с какими организациями вы собираетесь сотрудничать. Выбрать правильного клиента – это ваша совместная задача. Чем конкретнее вы будете знать, кто ваш потенциальный клиент, тем меньше вы потратите время на сотрудничество с нежелательными для вас компаниями.
2. Просеивать или превращать?
Самая основная ошибка, которую совершают новички – это стремление превратить все имеющиеся компании на рынке в своих клиентов. Данная стратегия предполагает будущий провал. Ваша задача выбрать из общий массы существующих организаций наиболее подходящие для вас, остальные не нужные предприятия следует максимально быстро просеивать.
3. Не бойтесь холодных звонков
Чтобы увеличить продажи и наработать приличную клиентскую базу, необходимы холодные звонки. Многие менеджеры считают данную задачу наиболее психологически трудной. Никто не любит, когда ему отказывают, хамят в ответ или вовсе не хотят разговаривать. Все это вызывает отрицательные эмоции. Одного существуют методы, позволяющие быстро настроиться на это испытание. Сконцентрируйтесь на том, что звонки подобного рода – это всего лишь первый этап для того, чтобы поймать большую рыбу. Невозможно иметь положительный результат, если для этого ничего не делать. Без холодных звонков, вы не сможете проработать потенциальную базу клиентов, кто-то ответит вам отказом, а кто-то согласиться на длительное сотрудничество. Каждый звонок дает вам положительный итог. Или нового клиента или новый опыт (обработка возражений, преодоление секретаря, отработать приемы увеличения продаж). Безусловно, надо проявить терпение и конечно верить в свои силы.
4. Как подготовиться к звонкам?
Следующий совет менеджерам по продажам – это подготовка к звонкам. Чем лучше вы приготовитесь, тем больше вероятность зацепить крупного клиента. Новичкам следует писать сценарий разговора, чтобы не растеряться и не допустить продолжительной паузы. Пример первых звонков можно проработать с опытным руководителем или менеджером. Если перед вашими глазами будут примерные заготовки ответов, вы почувствуете себя более компетентным.
5. Чем полезен и опасен автопилот?
Как только менеджер приобретает достаточно опыта, он начинает общаться с клиентом на автопилоте. То есть его разговор становиться бездумным, не эмоциональным, лишенным всяких красок, что безусловно отпугивает потенциального клиента. От подобного режима «робота» следует избавляться, иначе в будущем такая привычка может навсегда укорениться в вас. При этом увеличение продаж, обработка возражений и преодоление секретаря должны довестись до автоматизма. Так вы сможете быть намного убедительней в течении всего разговора.
6. Как построить диалог с потенциальным клиентом?
Многие начинающие менеджеры стремятся быстро всем позвонить, бегло рассказать суть звонка и моментально получить ответ, будет сотрудничество или нет. Некоторые продавцы полагают, что рост продаж можно увеличить, если научиться бегло разговаривать. Увы, это не правильно. Ваша задача продавать, а не болтать. С клиентом необходимо выстраивать диалог: слушать и задавать вопросы. В течении холодного звонка, вы должны понять, что конкретно требуется данной компании, с какими проблемами она столкнулась. И только потом, вы можете предложить свою помощь.
7. Как найти лицо, которое принимает решение?
Еще один главный совет менеджерам по продажам – не пытайтесь рассказать суть вашего звонка, каждому, кто возьмет трубку. Не отсылайте коммерческие предложения на общую пользовательскую электронную почту или секретарю, вам нужно найти человека, который принимает решение, именно по вашему вопросу.
8. Зачем нужны подробные записи?
Менеджер без своей базы – просто бесполезный работник. Ведите полноценные записи, относитесь к ним бережно: куда звонили, о чем говорили, что предлагали, когда перезвонить и тд. Используйте Excel – файлы или CRM – систему. Чтобы было удобнее работать с базой, систематизируйте свои данный по таким параметрам: потенциальная значимость клиента, размер компании, состояние сотрудничества (не готов, готов). Так вы сможете управлять отношениями с имеющимися у вас клиентами.
9. Как не радоваться мнимым результатам?
Большинство продавцов любят додумывать результат. К примеру, получив письмо с просьбой выслать коммерческое предложение, менеджер ликует, полагая, что клиент их. Находясь под впечатлением своего результата, продавец докладывает руководству о возможном сотрудничестве, на самом деле окончательного результата еще нет – простая фикция. Поэтому умерьте свой пыл, дождитесь решительного ответа от своего клиента, только потом можете праздновать победу.
10. Инициативно следует оставлять за собой
Общаясь с клиентом менеджер должен всегда оставлять за собой инициативу. Так вы сможете продемонстрировать клиенту свою заботу о нем, к тому же продавец должен сам позвонить – это негласный
совет менеджерам по продажам.
11. Каких гарантий ожидает клиент?
Рост продаж напрямую зависит от умения давать гарантии. Как правило, нежелание сотрудничества клиента с вами, основывается на каких-то опасениях, постарайтесь их развеять при помощи гарантий. Если клиент почувствует рядом с вами безопасность, значит он готов ответить согласием на ваше предложение. Однако, не забудьте поговорить с руководителем, уточните, какие гарантии предоставляет ваша фирма.
12. Как отобрать клиентов у конкурентов?
Таких желанных клиентов следует держать в отдельном списке и периодически с ними общаться. Рано или поздно, у вас появиться шанс переманить их на свою сторону. К примеру, их поставщик нарушит сроки поставки. Поэтому нужно напоминать о себе, чтобы не пропустить счастливый случай.
13. Как уберечь своих клиентов от дотошных конкурентов?
Всегда будьте начеку. Повышайте ценность сотрудничества. Если просьбы клиента выходят за рамки, постарайтесь их выполнить. К примеру, желание клиента, быстрее увидеть товар.
14. Как подороже продать?
Увеличение продаж зависит от умения менеджера продавать дорого. Чтобы увеличить стоимость сделки, необходимо с основным товаром предлагать и сопутствующие.
15. Как без холодных звонков зайти в компанию?
Большинство менеджеров забывают просить у своих клиентов столь необходимые рекомендации. Как только, вы заключили сделку, поинтересуйтесь, к кому можно еще обратиться. Наверняка ваш клиент знает пару тройку таких компаний, которые не прочь воспользоваться вашими услугами. Помимо этого, вы можете попросить дать вам рекомендации, это избавит вас от надобности осуществлять холодные звонки.
Все
ценные советы менеджерам по продажам сводятся к одному – никогда не расслабляйтесь, даже если ситуация кажется стабильной!
