Вопрос о том, как правильно торговаться при покупке квартиры, и заплатить меньше стартовой цены, интересует каждого жителя страны, который планирует приобрести жилье в ближайшее время. Учитывая нынешнюю экономическую ситуацию в условиях кризиса и нестабильности, на рынке продажи квартир становится все больше конкурентов, которые готовы идти на значительные уступки, лишь бы обогнать друг друга. Ведь количество жилых домов значительно возросло за последние десятилетия, а вот способность людей покупать квартиры, к сожалению, резко снизилась.
Это становится ключевым нюансом, который вынуждает риэлторов соглашаться на меньшую стоимость жилья. Но для того, чтобы выгодно приобрести жилплощадь, недостаточно просто посетовать на финансовые трудности, ведь и продавец тоже хочет заработать. О том, как правильно торговаться при покупке квартиры, какие аргументы использовать во время беседы и что нужно знать для того, чтобы сэкономить, мы поговорим далее.
На протяжении последних пятнадцати лет количество предложений на рынке жилплощади значительно возросло, что было спровоцировано
следующими факторами:
• Банки регулярно понижали ставки по ипотеке;
• Благосостояние населения росло;
• Многие граждане мигрировали из деревень и сел в города;
• Показатели рождаемости росли.
Конечно, все это становилось основанием для того, чтобы продавцы востребованных квартир повышали цены, особенно если эти квартиры имели ряд преимуществ. Поводом для накрутки стоимости могла стать и удобная транспортная развязка, и экологически чистый район, и, наоборот, близость к центру города. Риэлторы, в большинстве своем, профессионалы, которые умеют уговорить и аргументировать завышенную стоимость довольно квалифицированно, поэтому, для того чтобы сбить цену за квартиру, покупателю тоже необходимо владеть определенными навыками и знаниями. Рассмотрим последовательно, с какими этапами столкнется потенциальный покупатель в процессе выбора новой жилплощади и ее приобретения.
1. Анализируем рыночные предложения в области квартирного вопроса.
Наверняка, перед тем как приступать к поиску желаемой квартиры, вы уже продумали и просчитали, какую сумму можете позволить себе отдать за недвижимость. Если нет, то это первое, что следует сделать. Не имеет значения, какой способ приобретения квартиры вы выберете: воспользуетесь ипотекой, кредитной программой банка или наличным расчетом – нужно установить для себя крайнюю стоимость квартир, которые вы планируете рассматривать в принципе. При этом, все предложения, которые будут дороже, следует исключать сразу, не рассчитывая на скидку, уступку риэлтора и прочие нюансы. Если вам удастся
сбить цену за квартиру – пусть это будет приятным бонусом, но никак не условием, которое вы априори будете принимать за обязательно условие. Ведь здесь играют роль непредсказуемый человеческий фактор, постоянно переменчивые условия продаж и прочие условия, поэтому рассчитывать допустимую для себя цену, учитывая возможные поблажки, нельзя.
Итак, у вас есть установленный лимит, теперь самое время изучить рынок. Для этого необходимо ознакомиться с предложениями в газетах, на сайтах, узнать информацию у знакомых – возможно, кто-то как раз слышал о продаже жилья. Основные критерии выбора – цена и желаемое расположение. Большинство продавцов, которые готовы слегка уступить, прямо в своем объявлении указывают, что торг при покупке квартиры уместен.
Как правильно торговаться при покупке квартиры - общение с риэлтором:
• Во время беседы не старайтесь показаться продавцу богатым человеком, рассказывая о своих заработках, хвастаясь, что «решили купить еще одну квартиру» и так далее. Это сразу же практически полностью избавляет вас от шанса приобрести жилье дешевле его стоимости. Увидев такого человека, риэлтор сразу же отбросит мысль о торгах – ведь у вас есть возможность отдать сумму, установленную изначально;
• Не забывайте о том, что многие агентства недвижимости платят своим сотрудникам заработную плату на основе процента от проведенных сделок, поэтому продавец будет всячески стараться продать вам то, что стоит дороже, убедительно аргументируя это преимуществами и плюсами покупки. Часто это приводит к тому, что покупатель превышает лимит, покупает жилье в другом районе, и все это потому, что риэлтор оказался отличным психологом и менеджером в одном лице;
• Не бойтесь показаться бедным родственником, если вы намерены сбить цену за квартиру – такая роль сыграет вам на руку;
• Не спешите подписывать документы и заключать сделку. Лучше все обдумать день или два, а после, взвесив все за и против, принять решение. Даже если продавец будет убеждать, что продаст квартиру другому покупателю, не принимайте скоропалительного решения. Покупка дорогая и должна быть сделана обдуманно и с уверенностью, что это именно тот вариант, который вам нужен.
2. Когда уместен торг при покупке квартиры – выбираем ситуации.
Вопрос о том, когда заводить разговор о торге, беспокоит очень многих граждан, которые присматривают жилье. Не спешите радоваться, если вам уже в объявлении пообещали хороший торг. Скорее всего, продавец повысил реальную стоимость жилья на ту сумму, которую планирует выдать за скидку. Чтобы проверить это, достаточно изучить другие предложения, в которых продаются квартиры со схожими параметрами, но без торга.
Лучше всего получается сбить цену при покупке квартиры в том случае, когда ее продает хозяин, а не представитель агентства. Человек наверняка анализировал рынок, но все же он намного вероятнее согласиться уступить, чем риэлтор, ведь все же его познания далеки от профессиональных.
Самым выгодным вариантом является ситуация, в которой жилплощадь продается в срочном порядке. Например, владельцу срочно нужны деньги, или он вынужден покинуть страну и так далее. Здесь даже не столько надо торговаться при покупке квартиры – продавец сам готов значительно урезать свои ценовые запросы, ведь ему необходимо как можно быстрее получить деньги на руки. Речь не идет о том, что владелец отдаст жилье за полцены, но ощутимая скидка вам практически гарантирована.
Иногда продавцы принципиально не хотят снижать стоимость жилплощади ни на йоту, что приводит к застою предложения на рынке. Спустя определенное время хозяин понимает, что может еще долго продавать жилье, если не уменьшит на него цену, и не факт, что его вообще кто-либо согласиться приобрести за эти деньги. Именно на этом этапе правильно торговаться при покупке квартиры, когда предложение размещено уже давно, квартира хорошая, а вот продавец явно готов уступить, чтобы быстрее заключить сделку. Иногда он даже сам устанавливает меньшую цену, а не только предлагает торг.
Низкую цену устанавливают также в том случае, если предлагаемое жилье имеет какие-либо проблемы: течет крыша, проблемы с коммуникациями, а иногда и с документами, поэтому прежде сем заключать сделку о покупке по столь выгодной цене, надо тщательно все проверить.
В завершении стоит обратить внимание на то, что правильно торговаться при покупке квартиры только после того, как:
• Вы ознакомились с большим количеством рыночных предложений, посмотрели различные варианты и убедились в том, что и цена и жилье вам подходят;
• Получили информацию о том, почему квартиру продают, в каком она состоянии, ознакомились с документами и убедились в том, что торг не является следствием наличия каких-либо проблем с жильем.
3. Аргументируем риэлтору, почему ему следует уступить в цене.
После окончательного выбора подходящей жилплощади возникает вопрос: как правильно торговаться при покупке квартиры, на какие нюансы делать ударение и чем аргументировать необходимость снижения цены. Поговорим об этом подробнее:
• Оцениваем обстановку в квартире и приводим отрицательные стороны, как аргумент. Это могут быть самые различные факторы, и не имеет значения, что на самом деле они для вас не принципиальны, главное убедить продавца, что это очень весомая причина для скидки.
К таким факторам можно отнести:
1. Расположение на первом или последнем этаже;
2. В квартире отсутствует ремонт;
3. Возле дома расположена магистраль с большим потоком транспорта;
4. Недостаточно светло в комнатах;
5. Сам дом старый и в плохом состоянии;
6. Потолки расположены недостаточно высоко;
7. Проблемы с коммуникационными системами: вода, газ, отопление;
8. Под домом проходят трамвайные, железнодорожные пути – шум.
• Постарайтесь найти с продавцом общий язык. Допустим, после продажи квартиры человек хочет сразу переехать в другое жилье, но еще не успел определиться с выбором. Выразите вашу готовность дать ему время на поиск подходящего варианта – в дальнейшем это облегчит задачу торговаться при покупке квартиры.
• Наблюдайте за продавцом, стараясь предугадать, что для него имеет большое значение в заключение сделки. Допустим, человеку важно закончить со всеми формальностями как можно скорее, чтобы переехать в другую страну по работе. Предложите ему оперативно решить все вопросы, но при этом заручитесь скидкой на жилплощадь. Это может быть отличным компромиссом для обеих сторон.
• Обращайте внимание на дату объявлений. Допустим, вы видите, что хорошая квартира в нужном районе и по цене, не превышающей лимит, подается уже более чем полгода. Вполне вероятно, что продавец стремится быстрее продать застоявшийся объект, а это может стать отличным способом сбить цену при покупке квартиры. Предложите взаимовыгодный вариант – вы забираете жилье сразу, но при условии определенной уступки в цене.
• Ну и любимый аргумент большинства покупателей – я видел дешевле и с такими же параметрами. Сообщите продавцу, что вам предложили идентичный вариант, но готовы уступить определенную сумму, а именно сумма скидки и является для вас ключевым моментом в выборе. Человек, который хочет ускорить процесс продажи, наверняка предложит вам уступку больше.
Каким бы аргументом вы не воспользовались, помните, что необходимо говорить уверенным тоном, в противном случае у вас вряд ли получится сбить цену при покупке квартиры. Если на объекте проблемы с работой водопровода или других систем, подсчитайте, сколько обойдется их ремонт и замена, отнимите эту сумму из стартовой стоимости жилья и предложите продавцу такую цену.
4. Снижаем стартовую цену – что предложить продавцу в замен на скидку.
Итак, у каждого из вас: и у продавца и у покупателя есть своя определенная цель, к которой вы должны прийти. Продавец думает о том, как выгоднее продать жилплощадь, а покупатель – как сбить цену при покупке квартиры. Не смотря на то, что цели прямо противоположенные, есть несколько нюансов, которые могут стимулировать выгодный для покупателя компромисс.
Например:
• Большинство продавцов готовы сделать скидку покупателю, если он рассчитывается наличными: быстро и удобно;
• При покупке и продаже жилья необходимо столкнуться с оформлением большого количества документов, посетить самые разные инстанции и постоять в очередях. Возьмите эти заботы на себя, тем самым стимулируя продавца сбить цену за квартиру;
• Если человек ищет новое жилье, окажите ему посильную помощь;
• Не давите со сроками – вполне вероятно продавец сам подбирает квартиру, поэтому согласитесь подождать с переездом, пока он не решит свой квартирный вопрос;
• Шансы сбить цену за квартиру гораздо выше, когда в сделке не участвуют посредники, а сроки минимальны;
• Помогите продавцу с организацией переезда и транспортировкой вещей.
5. Торги закончены – заключаем соглашение сторон.
Очень часто бывает, что обещания продавца, которые он давал, когда вы только начинали торговаться при покупке квартиры, не соответствуют условиям договора, если документ подписывается спустя время. Он обдумал ситуацию, пожалел, что уступил крупную сумму или не настоял на своей цене, и теперь сомневается в правильности своего решения. Чтобы избежать таких ситуаций, сразу после окончания торгов – не стоит откладывать это на завтра, на следующую неделю и так далее. В соглашении сторон не забудьте указать:
• Полную цену жилплощади;
• Сумму задатка, обстоятельства, при которых он был или будет передан;
• Период, за который документы должны быть оформлены;
• Период, за который продавец должен съехать с объекта;
• Штраф за нарушение условий соглашения любой стороной.
Практически всегда продавец просит вносить задаток, который выступает гарантом того, что сделка будет осуществлена, на основании триста восьмидесятой статью гражданского кодекса. А заплатив аванс, покупатель лишь осуществил бронь жилплощади на определенный срок. Если уплата задатка была оформлена правильно, с учетом соглашения, то продавец, решивший разорвать договор, должен будет выплатить сумму, превышающую его в два раза. Аванс будет возмещен в той сумме, в которой его и получил продавец.
Но вот покупатель, который стал виновником разрыва соглашения, ни авансовые средства, ни сумму задатка назад не получит.
6. Секреты торгов: несколько нюансов.
Для того, чтобы
стимулировать продавца сбить цену, давите на высокий уровень конкуренции. Например, скажите ему, что вам необходимо быстро посмотреть жилье, так как вас ждут еще несколько осмотров понравившихся квартир. Демонстративно достаньте список адресов, указывая на то, сколько интересных предложений вы уже успели найти, и теперь просто не знаете, как определиться. Любой продавец постарается
удержать клиента любыми способами, и наверняка не забудет и напомнить о возможном торге. Ведь все–таки материальный фактор – весьма важный при выборе жилплощади.
Конечно же, продавец постарается представить вам квартиру в лучшем свете, а дом – как один из лучших в районе, но более объективной информацией наверняка владеют непосредственные жильцы. Поэтому скажите риэлтору, что хотели бы пообщаться с соседями, и спросите о том, с какими проблемами они сталкиваются, проживая здесь. Большинство жильцов любят пожаловаться на шумных соседей, неубранный подъезд, плохой водопровод и так далее, а для вас эта информация станет еще одним повод завести разговор о скидке.
Для того, чтобы ваши аргументы были весомыми, а желаемая скидка – адекватной, важно очень тщательно подойти к изучению рынка. К тому же сам диалог с продавцом очень важен – не следует хамить, требовать, обвинять риэлтора в обмане и так далее. Этим вы вряд ли добьетесь чего-либо, кроме ответной негативной реакции. Отвечая на вопрос, как правильно торговаться при покупке квартиры, можно сказать: грамотно, спокойным и уверенным голосом, приводя весомые факты и стараясь найти с продавцом общий язык.
Каролина Емельянова
