Существуют такие
основные приемы убеждения – опровержение, доказательство, разъяснение, информирование, но это всего лишь вершина убеждающего воздействия на человека, которая дает о конкретной процедуре лишь общее представление. В жизненной практике нам приходится сталкиваться с необходимостью придавать значение обстановочному фоновому состоянию, в котором происходит убеждение.
Следовательно, убеждающему воздействию свойственно усваиваться на определенном психологическом фоне. Тут мы выделяем «концертное настроение», идентификацию, эмоциональную напряженность и релаксацию. Для любого конкретного фона назначается соответствующий прием убеждения.
Психологические приемы убеждения
Прием руководства. Данный прием имеет место, когда между руководителем и собеседником положительные отношения. Специфика руководства состоит в том, что выраженное в повелительной форме слово, определяет исполнительское поведение человека. Наставления в словесной форме могут быть такими: запрещения, распоряжения, указания. В отличие от приказов и команд, которые рассчитаны на срабатывание уже существующего навыка, наставление создает единую установку деятельности.
Как и все словесное воздействие, содержание наставления является так же достаточно важным. Поэтому, прежде чем применить такой
прием убеждения как наставление, нужно внимательно продумать материал, который в него включается. Следует учесть, что не только со смыслом здесь связана эффективность. При словесном наставлении необходима соответствующая форма произношения и стиль речи. А это – жесты, мимика, интонация, эмоциональность. Все должно соответствовать императивному и лаконичному построению предложения.
Прием косвенного одобрения. Предусмотрено на эмоциональное восприятие речи того кто говорит. Суть этого приема состоит не в том, чтобы прямо сказать человеку «В этом деле ваши успехи неопровержимы». Это похоже на лесть. Но некоторым лицам лесть очень нравится, но, как правило, для человеческого характера она оказывает губительное действие. Поэтому, если человеку необходимо высказать одобрение, это лучше сделать косвенно «Обычно, такое усердие дает положительные результаты!». Подобный прием убеждения, высказанный в достаточно эмоциональной окраске, вызовет у собеседника чувство собственного достоинства.
Вполне вероятно, что такой вид одобрения, для человека с эгоистическими наклонностями, будет абсолютно неубедительным, и он по-своему ее воспримет.
Метод Сократа. Этот прием убеждения известен с древности. Его суть состоит в том, чтобы собеседник на поставленный вопрос не мог ответить «Нет». Сократ – древнегреческий философ, всегда старался, чтоб его собеседник ни в коем случае не сказал «Нет». Но если вдруг это произошло, переломить его в обратную сторону достаточно сложно. Именно поэтому Сократ вел так беседу, что собеседнику ответить было легче «Да». Философу всегда удавалось доказать свою точку зрения, при этом со стороны оппонентов не было ни явных негодований, ни мельчайших отрицательных реакций.
Приказы и команды. Они от людей требуют правильного и быстрого исполнения. При выполнении приказов и команд не рассуждают. Имеются такие разновидности приказов и команд: побудительные и запретительные. Первые – «Выполняйте», «Принесите», «Идите» предназначены на открытие поведенческих механизмов людей. Вторые – «Замолчите», «Прекратите нервничать», «Перестаньте…», направлены на немедленную остановку нежелательных признаков поведения. Они произносятся спокойным, твердым или с эмоционально окрашенным оттенком голосом. Такие приказы и команды обязаны восприниматься без критического отношения.
Обманутое ожидание. В данном приеме убеждения предпосылкой является, создание напряженной обстановки ожидания. У собеседника, предшествующие события, должны создать строго определенный ход мыслей. Но в случае если в этой направленности обнаруживается несостоятельность, то собеседник растерян и поэтому предлагаемую ему идею, воспринимает без возражений. Такие ситуации в жизни встречаются довольно часто.
«Взрыв». Данный
психологический прием убеждения известен как быстрая перестройка личности под содействием сильных эмоциональных переживаний. Для применения «Взрыва» необходима соответствующая обстановка, в которой появляются чувства, которые своей необычностью и неожиданностью способны поразить человека. В такой обстановке происходит столкновение нервных процессов. Внезапный раздражитель (информация, зрелище и т.д.) вызывает у человека смятение. В корне меняются взгляды мир в целом, на отдельных людей, события, различные вещи.
Прием «Взрыва» применяется в трудовых коллективах по отношению к лицам с криминальным и аморальным поведением, к пьяницам, к злостным нарушителям дисциплины. Тут при определенных обстоятельствах уместны такие разновидности: «списание» прошлых прегрешений, искреннее содействие со стороны администрации в ситуации стресса и горя, яростное неодобрение всего коллектива по отношению к поведению провинившегося. Формализм и неискренность здесь совершенно не имеют места.
Категорическое требование. Этот метод убеждения заключается в силе приказа. Эффективность он имеет только в том случае, если руководитель пользуется среди подчиненных неоспоримым авторитетом или обладает большой властью. В остальных случаях данный прием может быть вредным и бесполезным.
Совет. Наибольшую эффективность этот прием убеждения имеет в том случае, если собеседник полностью доверяет руководителю. Чтобы следовать совету, для человека большую значимость приобретает то, в какой форме был изложен совет. Следует помнить, что советы даются голосом, в котором присутствуют нотки участливости и теплоты. Совет же необходимо просить только искренне, иначе просьба может обернуться против того, кто просит.
«Плацебо». Используется в медицине достаточно давно, как прием внушения. Его суть состоит в том, что когда врач прописывает больному какое-либо индифферентное лекарство, утверждает, что именно это средство даст необходимый эффект. Пациент верит, что прописанное лекарство окажет благоприятное воздействие и в итоге, положительный психологический настрой приводит к положительным результатам.
Стоит заметить, что данный прием убеждения очень действенный, но пользоваться им нужно с предосторожностями. Запомните, что эффект «плацебо» эффективен до первой неудачи. Когда человек поймет, что те действия, которые он так скрупулезно и ритуально выполнял, не имеют под собой настоящей почвы, то их больше не убедишь приемом «плацебо».
Порицание. Прием имеет убеждающую силу только в том случае, когда собеседник сопоставляет себя с другим человеком. В других условиях порицание воспринимается как нравоучительное назидание, которое выслушать можно, но не обязательно следовать ему. Так как человек достаточно активно отстаивает свое «Я», для него данный прием убеждения – это покушение на его личную самостоятельность.
Намек. Это психологический прием непрямого убеждения путем аналогии, иронии или шутки. Порой формой намека может выступать и совет. Суть намека заключается в том, что направлен не к логичному рассуждению, не к сознанию, а к эмоциям. Так как намек может оскорбить личность собеседника, то им лучше пользоваться в условии «концертного настроения».
Комплимент. Этот
эффективный прием убеждения часто смешивают с лестью. Но это приятно не каждому человеку, хотя собеседник может от лести и не отмахиваться. однако все же многих людей лесть обижает. А вот комплимент не может ни кого обидеть, а совсем наоборот, комплимент любого человека возвышает. Основные приемы убеждения в нынешней жизни полезны, главное знать, где и какой применять, чтобы не обидеть собеседника.
