Главный вопрос любого менеджера – как продать что угодно кому угодно. Все мы предпочитаем верить в то, что не способны стать жертвой манипуляций, если этого не хотим. Но факт остается фактом – многие успешные менеджеры используют различные видя уловок, которые помогают им продать любой товар. Иногда они пользуются ими несознательно, интуитивно, но от этого методы не становятся менее эффективными. Что же это за методы, которые отвечают на такой животрепещущий вопрос,
как продать что угодно кому угодно? Читайте далее.
1. Ложные сравнения
Многие думают, для того, чтобы
продать любой товар, надо идеально знать все его характеристики, свойства и особенности. Запомнить всю эту информацию практически невозможно, что и огорчает менеджеров. Но на самом деле надо знать лишь несколько самых важных ключевых фактов, которые применимы ко всем моделям серии товаров или даже группы товаров. Чтобы продать что угодно кому угодно важно знать не все характеристики, а последовательность презентации товара.
Многие продавцы манипулируют тем, что покупатели не ориентируются даже в минимальной стоимости товара. Они говорят о базовой стоимости, как о чем-то безумно выгодном. То есть для того, чтобы продать что угодно кому угодно, достаточно поставить в ряд схожие модели одной ценовой категории, но на продаваемый товар поставить цену ниже – он продастся на ура.
2. Социальные черты
Специалисты доказали, что если продавец где-то в чем-то на вас похож, даже если это совершенно несущественные признаки, мы охотнее покупаем у него товар. Например, если вы узнаете, что у вас и у продавца совпадают дни рождения, имя и отчество, вы уже проникаетесь к нему доверием. Соответственно, ему легче продать любой товар именно вам. В этом случае действует одно правило – такие совпадения должны вызывать позитивные эмоции.
3. Иллюзия спроса
Каждый знает, что если товар имеет ограниченное количество или на него повышенный спрос, его легче продать. Как продать что угодно кому угодно? Создать спрос на товар. Не надо говорить, что операторы ждут звонка клиента. Скажите ему, пусть перезвонит позже, если линия занята. Этот метод задействует наши конформиские чувства. Мы смотрим на других и пытаемся не отставать от них. Кроме того, ни один человек не любит упускать свои возможности, даже если они не настолько уникальны, как нам бы хотелось. Если же продавцу удастся сделать эту возможность уникальной, он сможет продать что угодно кому угодно.
4. Расходы и распределение прибыли
Самое простое решение,
как продать что угодно кому угодно – дополнительные продажи к основному товару. Человека всегда проще уговорить на покупку дополнительного товара, когда он уже потратил значительно большую сумму. А если при этом рассказывать об экономии и выгоде совместной покупки, то можно продать любой товар. Для использования этого метода нельзя сразу выкладывать все особенности и преимущества товара. Делать это надо постепенно, насаживая клиента по очереди на каждый из крючков.
5. Чувство долга
Специалисты установили, что когда человек получает от кого-то выгоду, он чувствует себя обязанным оказать ответную услугу. При чем ели они оказали одну услугу в ответ, они с еще большей охотой окажут вторую. В продажах это используется, например, тогда, когда продавец тратит усилия и время на консультацию по товару. Многим сложно бороться с этим чувством долга, и они соглашаются на покупку.
6. Эмоциональные мысли
На готовность покупок очень влияет эмоциональный фон клиента. Если он испытал стресс, например, посмотрел печальный ролик, он готов потратить больше средств, если часть из них направляется не устранение проблемы, показанной в ролике. Интересно, что продавцы в такой ситуации тоже готовы снижать цену на товар. Это объясняется тем, что эмоционально расшатанный человек не способен объективно оценить все факты и характеристики товара, а потому не может принять самостоятельное рациональное решение.
Поэтапная продажа
Секреты проведения продаж раскрыты. Теперь давайте обсудим, как их внедрять. Независимо от того, что и в какой сфере вы продаете, продажи будут осуществляться в три общих этапа.
На первом этапе продавец должен собрать по возможности как можно больше информации о клиенте. Если речь идет о компании, сделать это проще, так как по большей части это общедоступная информация. Важно только определить лицо, которое принимает решения и выяснить о нем все, что возможно. Если продажа осуществляется клиенту непосредственно в магазине, информация собирается ненавязчиво во время общения с ним и проведения консультирования.
На втором этапе подбираются и используются инструменты для убеждения. В случае с покупателем в магазине – убеждения покупки. Если речь идет о компании – убеждения личной встречи с вами. Здесь важно расставить акценты на преимуществах, которые получает клиент от товара. Если в качестве убеждения используется такой инструмент, как коммерческое предложение, крайне важно не забыть указать все возможные формы связи с вами и сроки рассмотрения. Через пару дней стоит отзвониться самому.
Третий этап предполагает личную встречу и презентацию продукта. Вот здесь и стоит использовать указанные выше
методы, как продать что угодно кому угодно.
Поучительная история, как продать что угодно и кому угодно
Молодой парень устроился на работу продавцом. После первого рабочего дня начальник спросил:
— Ну и сколько клиентов ты обслужил?
— Одного.
— Только одного?! Ну и на какую сумму он купил?
— 104 937 долларов и 17 центов.
— Что?! И что же ты ему продал?
— Сначала маленький рыболовный крючок. Потом крючок побольше, затем большой крючок. Потом он купил новую удочку. Я спросил его, где он собирается рыбачить. Он сказал на озере. Я поинтересовался, может ему нужна новая моторная лодка. Когда он оформил лодку, я спросил как он её собирается везти. У него была маленькая Тойота, так что я предложил ему новый внедорожник. И он уехал на Land Cruiser.
— Ты продал человеку, который пришёл за крючком моторную лодку и внедорожник?!
— Не совсем. Вообще-то он пришёл купить упаковку тампонов для жены. Ну я и сказал, что если у него и так выходные испорчены, не поехать ли ему на рыбалку.
