Многие предприниматели не видят разницу в таких понятиях как маржа и торговая наценка, и ставят расценки на собственный продукт, глядя на цены соперников. В данной статье рассмотрим несколько советов, которые помогут определить не разорительные, а выгодные цены.
Наценка на товар и маржа имеют огромные отличия.
Среди предпринимателей можно услышать такую фразу «В данной компании маржа составляет 200%», хотя это абсолютно не правильно, так как они путают и говорят о наценке на товар, а не о марже. Что бы ни выглядеть глупо, давайте разберемся, что это такое и «с чем это едят».
Рассмотрим пример: спортивный магазин закупил у поставщика товар в виде велосипеда, заплатили за него некую сумму денег, для примера возьмем 10000 рублей за штуку. Это будет называться закупочной ценой. И вот товар поставили в торговом зале, где на ценнике указали стоимость в размере 30000 рублей, тем самым прибавили стоимость на него, и теперь это будет называться розничной ценой. А если наш магазин решить использовать различные акции для стимуляции покупок или скидки по различным картам и стараться продать по цене, по которой данный товар был закуплен, то это будет называться фактической ценой. Теперь зная, какие бывают типы цен, мы легко сможем разобраться, что же такое на самом деле маржа.
Маржа – это величина, выражающая разницу между покупной ценой на товар и ее розничной. Она покажет, какой доход получит наш магазин, если мы решим реализовать тот, или иной продукт по розничной цене. Маржа обычно выражается как прибыль на единицу товара или, чаще всего, в процентах от розничной цены. В нашем примере маржа на велосипед составит 20 000 рублей или если брать в процентах - 66,6 %. Нужно запомнить, что маржа никогда не будет выше розничной цены. Так что предприниматели, говорящие о марже в 200% путают ее с торговой наценкой.
Ежедневно торговые предприятия осуществляют огромное количество различных хозяйственных операций по обороту товара. Весь доход продавца зависит от наценки на товар, который он реализует. Что бы торговые предприятия оставались на плаву,
торговая наценка должна быть такой, что бы покрывала все расходы, связанные с реализацией товара.
Что такое торговая наценка?
Торговая наценка – это некая прибавка к закупочной цене. Обычно она выражается в процентах и показывает насколько розничная цена больше покупной цены. В нашем случае, торговая наценка на велосипед составит 200%. Благодаря наценке на товар предприятия смогут покрыть все расходы, получить доход и заплатить различные налоги.
Так же в предпринимательстве стали часто использовать коэффициент наценки.
Коэффициент наценки – это отношение надбавки к покупной цене. Он похож на торговую наценку, но выражается в натуральных величинах, желательно его использовать только при простых расчетах. В нашем случае коэффициент наценки будет равен 3. Ведь именно во столько раз мы увеличили розничную цену.
Для простых операций с бюджетом можно использовать такие показатели как наценка на товар и коэффициент наценки, но для финансового учета показатель маржа будет более важна, так как он используется и в других расчетах.
Так какие сделать цены, которые стали бы приносить хороший доход?
Покрыть все потери и получить доход, из-за которого работает любой бизнесмен, возможен только с правильно подсчитанной торговой наценкой. Наша задача – определить розничную стоимость, которая сможет покрыть все расходы и затраты, и сделать ее максимальной на столько, насколько осилят сами покупатели. Не нужно бояться продавать по завышенной цене: если продукт покупают даже по такой высокой стоимости, значит, это его цена. И уж тем более не стоит продавать продукцию по себестоимости, а бывает и ниже! Запомните, низкая стоимость не увеличит вам хороших клиентов, но сможет с большей вероятность привести вас к банкротству. Для того, что бы выбрать верные цены для вашего магазина, требуется получить ответы на вопросы по вашему бизнесу.
Какая первоначальная стоимость продукта?
Вычислите, какие потери вы несете, получая продукт в собственный торговый центр. Всегда будет закупочная цена, и цена на доставку, если конечно, вы не работаете по
франчайзингу. А если вы сами производите продукт, а затем реализуете, включайте расходы на сырье, работников и другое.
Таким образом,
себестоимость товара — это сумма всех расходов предприятия на изготовление товара и его сбыт (продажу).
Расходы, формирующие себестоимость товара, продукции, различных услуг, соединяют согласно экономическому правилу в виде следующих компонентов:
• материальные расходы;
• расходы на оплату труда;
• вычет на социальные нужды;
• прочие расходы.
Каков минимальный ценовой порог?
Ценовой порог – это минимальная цена, по которой предприниматель готов продать продукт, или максимальная стоимость, которую готов заплатить покупатель. В нее уже входят все расходы, которые вы обязаны погасить, даже если вы решите продать товар с максимальной скидкой. Но не нужно гнаться за клиентом и пытаться соревноваться в стоимости товара с другими конкурентами, особенно с сетевиками. Ведь сетевики могут позволить себе такие игры со стоимостью товара, пороговая цена у них более размыта, ведь продукцию они могут закупать намного дешевле, чем обычный индивидуальный предприниматель. Если бизнесмен все-таки решит вступить в стоимостную гонку с крупным сетевиком, не рассчитав свой ценовой порог, то через некоторое время может не заметить, как начнет работать в убыток, пока полностью не разорится или пока не бросит эту гонку. А решив вернуться к правильной цене, может потерять покупателей потому, что они выбирали его только из-за маленькой стоимости товара, и опять возникает возможность разорения.
Какова ценовая обстановка вокруг?
Естественно вы должны быть в курсе какие цены у ваших конкурентов, а так же по какой стоимости готовы приобретать вашу продукцию покупатели.
Мягок ли спрос на вашу продукцию?
Спрос обычно характеризуют таким выражением как эластичностью, по-другому плавностью, мягкостью. Эластичность спроса – это показатель насколько покупатель готов к изменениям цены на продукцию. И если спрос остается стабильным при увеличении цены, или снижении стоимости, только тогда можно делать скидку на товар, иначе получить доход не получится. Если эффект от изменения стоимости товара мал, то такой спрос будет называться неэластичным. Для определения эластичности спроса используют формулу, которую нужно применять каждому виду товара. Для расчета нам потребуется знать изменения количества продаж в процентах (К) и изменение стоимости в процентах (Ц). Тогда формула примет вид:
Кэ=К%/Ц%
Нужны ли дополнительные услуги и как они могут влиять на увеличение объема продаж?
На увеличение продаж влияют два показателя: увеличения покупателей и проносящих денег от них. Увеличить средний чек достаточно сложно и находится в зависимости от отрасли, а вот найти больше клиентов можно в любом бизнесе. И для этого потребуются различные дополнительные услуги: реклама, рассрочка на товар или кредит, сарафанное радио и тому подобное.
Рассмотрим на примере кредита. Наш магазин реализует велосипеды по достаточно большой цене в 30000 рублей, и потребительский кредит окажется очень заманчивым для потребителя. А ведь продавец не получит расход, а будет наслаждаться большими продажами.
Какая цена будет более заманчивой для клиента?
Это зависит от того, где располагается ваш магазин, какого клиента вы ждете и какой средний доход у них. Как только вы поймете, на какого покупателя вам нужно двигать свой товар, что именно нужно и за какую стоимость он готов это приобрести, мы можем определить цену на товар. Пример, у клиента в конце месяца остается сумма в 7 тысяч рублей, и это с учетом всех его расходов. Следовательно, такие ценники вы можете показать в своем магазине. И это будет средней ценой, вследствие чего мы сделаем шаг в 25%, как верх от средней цены, так и в низ. Такой шаг очень грамотный, он не встанет на одну черту с дешевым магазином, но сможет быть конкурентом более дорогому.
Какая конкуренция вас ожидает?
Конкуренция – как электрический ток, он есть, но мы его не можем увидеть. Вы должны всегда наблюдать за своими конкурентами, стараться работать лучше их, учиться, не реализовывать товар по первоначальной стоимости и вам не придется работать в одном магазине.
Как рассчитать конечную цену товара
Как только вы определились собственными способностями, в ценнике товара, используйте один из большого количества способов установления цен на товар.
Способ первый: усредненные издержки (затрат) и прибыль. Один из самых простых способов установить цены. Данный способ зависит от затрат, что очень важно, хоть этот способ и не обращает внимание на те изменения которые происходят на рынке, и не покажет как сильно можно снизить цену на распродажах. Суть способа в том, чтобы узнать цену на нужный продукт из общего количества всех расходов за отчетный период и прибыли. Например, мы купили продукции на первый квартал на 4 миллиона рублей, а издержки на это время составят 7 миллиона рублей. Создадим наценку в объеме 100%, то доход будет 1 миллион рублей - (4х2)-7=1. А если создадим наценку на товар в 150 %, то резерв будет равен 10 миллионов рублей, и это принесет нам 3 миллиона рублей дохода. Но «абсолютно идеальных» кварталов не бывает, естественно в конце будет остаток, который придется в срочном порядке реализовывать со скидкой, но такой процент позволит нам быть в плюсе.
Способ второй: расчет стоимости товара согласно анализу безубыточности. Главное в методе в том, что бы найти то количество продаж, где убытки будут отсутствовать. Найдя это, мы найдем точку безубыточности. Такая точка необходима для всех вновь открывающихся бизнесов, по ней можно определить количество необходимого времени магазину, что бы начать приносить прибыль и сможет покрыть все первоначальные затраты. Анализ безубыточности хорошо поможет для ценообразования, можно будет определить минимальную прибыль, что бы бизнес держался на плаву. Чтобы найти норму минимального дохода, нужно из количества запланированной валовой выручки отнять переменный расход и все это разделить на количество запланированной валовой выручки. Этот способ позволит посчитать наценку на товар. Для этого есть формула расчета наценки на товар, которая выглядит следующим образом:
Наценка на товар = 1-(количество запланированной валовой выручки / переменный расход)х100%
Если рассмотреть эту формулу для нашего примера, то может получиться вот такой результат 1-(21млн/7млн)х100%=200%. Именно такая наценка на товар нужно установить, чтобы получилось покрыть все расходы, при этом ничего не заработать. Но определить верхнюю цену можно до бесконечности, а кто говорит, что нужно продавать любой товар максимально дорог, тот ничего не понимает в бизнесе и в зарабатывании денег.
Если вам кажется, что этих способов не достаточно, чтобы определить хорошие цены для вашего предприятия, можно воспользоваться и другими методами. Например «
способ текущих цен», здесь нужно анализировать цены соперников, этот метод заронить зерно в войне цен, и не всякий предприниматель может конкурировать с крупными соседями. «
Способ демпинговых цен» используют, когда нужно
привлечь как больше новых покупателей. Суть способа определить малые цены на самый ходовой товар, а на всю остальную продукцию цены могут быть даже немного выше. Но этот способ так же может зародить ценовые войны, и сыграть с магазином злую шутку присвоив ему звание «дешевого», поэтому пользоваться данным способом нужно очень осторожно. «
Способ измерения эластичности спроса» позволяет отследить рост продаж и дохода от изменения стоимости, а «анализ покупательского поведения» нужно использовать, когда вводится новая товарная единиц. Используйте только тот способ, который необходим только вашему бизнесу.
