Противостояние манипуляциям в переговорах – это крайне важный навык для каждого сотрудника и тем более для руководителя. Основная задача манипулятора – скрыто надавить на собеседника, чтобы тот вышел из эмоционального равновесия. Причем так, чтобы манипулируемый был уверен, что это его собственное решение.
Манипуляции в переговорах – это своего рода игра. Но прибегают к ним обычно по таким причинам:
• любовь к азартным играм;
• неумение использовать другие методы достижения целей;
• уверенность, что так можно достичь большего.
Правила манипуляции в переговорах
1. Проще всего манипулировать эмоционально неустойчивыми людьми, ведь в таком случае они не руководствуются здравым смыслом. Поэтому основная тактика манипуляции в переговорах в этом случае сначала дать большой и вкусный пряник, а потом жесткий кнут. Тогда объект не может понять, как его воспринимают, позитивно или негативно, начинает нервничать. Потом манипулятор заставляет его оправдываться, после чего – делать то, что ему нужно.
Как в таких случаях противостоять манипуляциям в переговорах?
• Видите, что вас провоцируют на эмоции – не поддавайтесь.
• Подумайте, почему вас так расхваливают и ругают?
• Не действуйте под давлением эмоций.
• Не оправдывайтесь не только на упреки, но и на похвалу.
• Подумайте, чего от вас добиваются, и поступали ли бы вы так, если бы это было ваше личное решение?
• Не делайте то, что вам не нужно.
2. Манипуляции в переговорах совершаются через нанесение ударов по уязвимым местам. Причем не обязательно с целью вызвать негативные эмоции. Чаще всего манипулятор делает ставку на профессионализм. Скажем, такой профессионал, как вы, не может не согласится с нами. Иногда бывает диаметрально противоположный вариант: как такой профессионал мог высказать такую идею?
В этом случае противостояние манипуляциям в переговорах начинается загодя, с коррекции своего поведения, когда надо стараться не показывать свои слабые места. Для этого полезно знать свои слабые места и нейтрализовать их.
3. Коридорная ловушка манипулятора
Манипулятор никогда не действует на авось. Все его манипуляции в переговорах тщательно спланированы, ловушки расставлены. И если вы включаетесь в эту игру, выйти из нее крайне сложно. Коридорная ловушка потому, что манипулятор показывает жертве конечную цель и один-единственный вариант ее достижения.
Противостоять манипуляциям в переговорах в этом случае можно только, дав понять, что вы видите и другие варианты достижения этой цели. Даже если вам подходит предложенный вариант манипулятора, разорвите этот коридор, покажите, что вы не идете на поводу у него, а сами принимаете это решение.
4. Абстрактная ловушка манипулятора
Характерная особенность манипуляций в переговорах – в этом процессе используются только абстрактные понятия, которые могут иметь массу толкований. Чем больше этих толкований, тем проще попасть в ловушку.
Каким может быть противостояние манипуляциям в переговорах в этом случае? Требуйте конкретного указания фактов, уточняйте каждое слово. Работать с фактами проще.
5. Ловушка манипулятора на выбор без выбора
Манипулятор переходит к следующему этапу переговоров так, как будто вы уже приняли выдвинутые им условия на предыдущем и говорить в этом смысле уже не о чем. Это тоже коридорная ловушка, которая имеет уже два варианта развития событий, но оба из них выгодны манипулятору.
В этом случае можно согласиться, что вы конечно сделаете свой выбор, когда решите предыдущий вопрос. Или честно и прямо сказать, что предложенные варианты не подходят. Только так можно оказать
противостояние манипуляциям в переговорах.
