Как распознать ложь - вопрос, который становился актуальным не раз для каждого из нас, неважно, о чем шла речь, о семейных отношениях или о деловых переговорах. Но чтобы понять,
как определить врет человек или говорит правду, стоит задуматься о том, как часто люди обманывают, а главное какие мотивы толкают их на это. Вот несколько фактов.
В 1996 году группа ученых во главе с психологом
Белль ДеПауло провела масштабное исследование, предметом изучения которого стал обман, вернее то, как часто люди обманывают. В эксперименте приняло участие 147 респондентов разных возрастных категории: самому младшему исполнилось 18, самому пожилому – 91 год. Задачей испытуемых было осуществлять аудиозапись всех своих разговоров в течение одной недели. После этого записи были проанализированы с целью выявления фактов обмана. По результатам эксперимента оказалось, что каждый из респондентов за данный период в среднем обманул десять раз. И только семь участников исследования настаивали на том, что все сказанное ими в течение данного периода чистая правда. Данный опыт показывает, что обманывают не только жулики, аферисты и неверные супруги, но даже надежный деловой партнер, может иногда говорить неправду.
Другой вопрос – почему люди это делают. Как показывают результаты многолетней работы Белль ДеПауло по исследованию феномена обмана, чаще всего люди лгут, как говорится, во спасение, т.е. с самыми добрыми намерениями, дабы не обидеть другого человека. ДеПауло называет такой обман «положительным». Обман же ради сокрытия своей вины встречается в 10-20 раз реже.
К интересным выводам пришли исследователи, пытаясь выяснить, кто – мужчины или женщины – врут чаще. Оказалось и те и другие одинаково часто прибегают к обману, однако при этом мужчины преследуют цель – подать себя в более выгодном свете, а вот женщины мотивируют свой обман – желанием создать для собеседника более комфортную атмосферу.
Преподаватель коммуникаций
Дж. Хэнкок, профессор Корнелльского университета, утверждает, что люди гораздо реже врут тем, к кому испытывают нежные чувства: любовь, симпатию, привязанность и т.п. Что объясняется, по его мнению, тем, что люди стараются не врать тем, в отношения с кем им пришлось вложить немало сил, времени и средств.
По признанию ученых, в том числе Белль ДеПауло,
способов распознать ложь со 100% результатом сегодня не существует. Конечно, в распоряжении человечества есть некоторые устройства, которые помогают разобраться в правдивости слов. Например, полиграф. Его начали использовать более века назад, однако при всей эффективности метода, у него есть недостатки. Работа
полиграфа основана на следующем принципе: аппарат замеряет кровяное давление, дыхание, пульс и потоотделение, в общем, те физиологические показатели, которые изменяются, если человек испытывается определенные психологические состояния. Однако встречаются мастера обмана, которых не уличат даже самые чувствительные приборы. По данным Американской ассоциации полиграфистов,
детекторы распознают обман только в 80 % случаев. К недостаткам устройства также можно отнести его размеры и способ работы: вряд ли вас поймут, если вы с целью распознать
ложь делового партнера придете на переговоры с полиграфом и предложите собеседнику надеть на себя датчик.
И все-таки вывести лжеца на чистую воду вполне возможно. По крайней мере, так утверждает автор книги «Громче слов» Дж. Наварро. Опыт специального агента ФБР позволил Наварро вывести три основных правила того, как вычислить лжеца. Существует три ключевых момента, когда можно определить обманывает человек или говорит правду. Первый – когда он слышит какой-либо вопрос впервые. Второй – когда человек анализирует заданный вопрос. Третий – момент ответа.
По утверждению
Дж. Бакли, президента компании John E. Reid and Associates, обучающей сотрудников силовых структур формам и методам проведения допроса, распознать ложь можно уже по тому, как человек ведет себя, отвечая на вопросы. Изогнутые позы, скрещенные ноги и руки во время допроса - одно из первых указаний на то, что человек возможно врет. В отличие от обманщиков, люди, которые отвечают честно, как правило, держаться прямо с поднятой головой.
К тому же при рассказе обманщик часто употребляет местоимения 2-го и 3-го лица, как то: «вы», «они», «ты». С точки зрения психологии, такое поведение объясняется тем, что человек заведомо сознавая, что он говорит неправду, таким образом, из-за чувства вины пытается дистанцироваться от своего лживого рассказа.
Когда человек сам верит в то, что говорит, он подкрепляет свой рассказ жестами, которые делают изложение более экспрессивным, и оказывает на слушателя гораздо большее влияние. Обманщик подсознательно держит жесты под контролем, боясь выдать себя. Также выдать лжеца могут такие простые признаки, как учащенное или тяжелое дыхание, бегающий взгляд, покраснение лица, повышенный тембр голоса. Поэтому распознать ложь делового партнера возможно уже по первым признакам, т.к. человек без специальной подготовки легко срежется и на этом. Однако, если ваш собеседник искусный лжец, то он прекрасно знает об этих нюансах, поэтому вычислить его по таким элементарным признакам практически невозможно. В таком случае нужно наблюдать дальше. И вот на что, необходимо обратить внимание в первую очередь.
Понаблюдайте,
как ваш деловой партнер отвечает на вопросы. Обманщики редко дают прямой ответ, даже если ему задают элементарный вопрос, подразумевающий простой ответ «да» или «нет». Ответ обманщика всегда уклончив. При этом человек употребляет всевозможные вводные слова типа «честно говоря», «по правде говоря» и т.д. Еще один важный момент, практически всегда человек, который врет, несколько раз переспрашивает собеседника, прежде чем, ответить.
Если история выдумана, в ней наверняка найдутся моменты, не поддающиеся логике и здравому смыслу. Это легко выяснить, если задавать лжецу вопросы, вынуждающие его рассказывать о деталях. Бесспорно, любой рассказ, правдивый или нет, может содержать неточности. Но если человек, говорящий правду, вдруг вспомнить о мелких деталях и неточностях, он охотно их добавит позже. Лжецы же всячески постараются избежать пересказа, опасаясь быть пойманными на несовпадении первой и последующей версии событий.
Дж. Хэнкок, в результате недельного эксперимента, пришел к выводу, что чаще всего люди обманывают во время телефонного разговора. Экспериментальная группа состояла из 30 студентов колледжа.
Результаты исследования выглядят следующим образом: ложь по телефону зафиксирована в 37 % случаях; в ходе личной беседа люди обманывали в 27 % случаях; затем следуют различные сервисы онлайн-сообщений (21 %) и в 14 % случаев обмана совершалось посредством электронной почты. Объяснить такие результаты очень просто. Во время разговора по телефону собеседники не видят друг друга, поэтому уличить человека в обмане по невербальным признакам невозможно, к тому же телефонные разговоры нигде не сохраняются и доказать факт обмана позже практически невозможно, в отличие от этого письма и сообщения сохраняются и могут послужить доказательством.
Профессор Эдинбургского университет
Р. Ликли также активно занимался изучением такого фономена, как ложь и обман. В 2002 г под его руководством был осуществлен эксперимент, который показал, что паузы между словами правдивого рассказчика заметно меньше, чем в рассказе обманщика.
Человек, который обманывает, как правило, замкнут и раздражен. Это объясняется тем, что обманывая, люди чаще всего испытывают дискомфорт, который порождает страх, неуверенность и даже вызывает агрессию. В отличие от них люди, говорящие правду, искренне вовлечены в свой рассказ, поэтому открыты и с готовностью идут на контакт.
Как уже отмечалось, если человек врет, можно распознать ложь по изменившемуся тембру голоса. Однако при обмане изменяется и сама манера речи. Так, например, если обычно человек говорит медленно, делая большие паузы перед каждой фразой, а тут неожиданно начинает тараторить, то это верный признак того, что он, вероятно, пытается что-то скрыть. Поэтому изменение привычной манеры речи - один из важнейших признаков лжи, по мнению П. Экмана, главы компании Paul Ekman Group, занимающейся проведением эмоциональных тренингов, и почтенного профессора Медицинской школы Калифорнийского университета в Сан-Франциско.
Эмоции человека, говорящего правду моментально отражаются на его лице, потому его мимика экспрессивна. Мимика же лжеца, как правило, бедна и не эмоциональна.
Исследование Б. ДеПауло, проведенное в 1996 г., позволило сделать
еще один интересный вывод: 75 % респондентов подтвердили, что при необходимости легко снова повторять связанный обманчивый рассказ, если в первый раз им это сошло с рук. Таким образом, если мы распознаем ложь деловых партнеров, уже при первой попытке сообщит ложные сведения, мы ограждаем себя от тех проблем, которые могли бы возникнуть, если вы позволите себя обмануть.
