В мире не существует универсального способа, следуя которому беспрекословно, можно выиграть в переговорах, так же как и нет универсального рецепта счастья. Во всем нужно иметь чувство меры и учитывать человеческий фактор.
Ведение деловых переговоров – это искусство. И состоит оно из многих составляющих, одна из которых случайности. Бывает так, что запах парфюма вызывает неприязнь участника переговоров и очень выгодная сделка срывается. Но бывает и так, что конфликтные контракты неожиданно подписываются еще в процессе переговоров, когда обе стороны понимают о материальных выгодах.
Даже если вы придумаете новый рецепт деловых переговоров и будете считать его успешным, не забывайте, что он может, не понравится на вкус вашему оппоненту, который в свою очередь может предложить свой, весьма пикантный. Поэтому не помните о том, что к переговорам нужно серьезно готовиться.
Чем меньше вы допустите
ошибок при ведении переговоров, тем больше вероятность подписания сделки.
Будьте готовы слушать и слышать. Как можно больше узнайте о партнере, о его особенностях и привычках ведения деловых переговоров, чему он больше уделяет внимания – взаимоотношениям или самой сделке. Поинтересуйтесь его личными качествами и национальной культурой, в которой он воспитан, чтобы понимать, какая черта характера может повлиять на исход переговоров.
Список факторов, которые могут негативно повлиять на успех деловых переговоров – бесконечен. И ваша задача эти факторы исключить.
10 правил и основных ошибок ведения деловых переговоров
1. Импровизация.
Способность импровизировать – само по себе отличное качество. Но только не во время ведения деловых переговоров. Нельзя на это качество надеяться. Вы должны быть максимально подготовленными. Иначе вам не избежать сюрпризов и весьма неприятных. Ваш партнер может понять в любой момент, что вы не готовы предоставить нужную информацию, что вы не владеете ситуацией, он просто выбьет почву из-под ваших ног. А вы окажетесь не в лучшем свете – потеряете в его глазах доверие.
2. Территория для переговоров.
Деловые переговоры старайтесь проводить на своей территории. Есть негласное правило бизнес-этикета – заинтересованность в контракте больше у того, кто нанес визит, а значит, принимающая сторона имеет больше возможностей доя манипулирования гостем. Если ваш партнер не соглашается сделать вам визит, тогда настаивайте на встрече на нейтральной территории, хотя не исключайте готовность приехать к партнеру, тем самым вы подчеркнете заинтересованности и важность контракта для вас.
3. Нейтральная беседа.
Начиная переговоры сразу с самой сути переговоров, с благих побуждений, чтобы сэкономить партнеру и себе время, вы рискуете нажить себе неблагоприятную репутацию человека, не умеющего поддерживать беседу. Чтобы такого не произошло, начните с разогрева, то есть поболтайте о чем-нибудь нейтральном. Учитесь, если не умеете! Ни в коем случае не акцентируйте внимания на личностях, не делайте дешевых комплиментов о внешности участников переговоров. Вы можете отметить ремонт в офисе или коллекцию бабочек, которая у хозяина встречи стоит на видном месте, поговорите о меню в ресторане, о погоде, наконец. Затягивать болтовню не стоит. После краткой беседы перейдите к регламенту встречи, предварительно очертив временные рамки ее.
4. Пауза.
Если вы замешкались, после предоставления вам слова, а в этот момент ваш партнер сделал это вместо вас. Не перебивайте и ни в коем случае не расстраивайтесь. Тревога пойдет вам не на пользу, а позволит сделать еще несколько ошибок. Вы в выгодной позиции – у вас есть возможность послушать партнера, возможно, тем самым вы сможете выявить приоритетные моменты. Это могут быть качество и скорость. И когда будете говорить вы, сможете правильно акцентировать на приоритетах.
5. Излишества.
Не переигрывайте на переговорах. Не стоит вылезать из себя, показывая партнеру кучу всяких таблиц, чертить на каждую свою фразу графики, тем самым вы выставите себя агрессором и просто собьете с толку вашего собеседника. Психологическая атака на переговорах - для кино. В жизни, как правило, такое ведение деловых переговоров терпят лишь те, кто больше вас заинтересован в подписании контракта. Ведь манипулировать собеседником можно и другими способами, например, выбрав место за столом переговоров или положением тела. Если вы сидите напротив друг друга – переговоры пройдут в стиле конфронтации, сбоку – вы заинтересованы в честном партнерстве. Хорошо, когда партнеры сидят с одной стороны, если это не получилось сразу, вы можете предложить вместе ознакомиться с графиком или схемой и пересядьте.
6. Пир и переговоры.
Отойдите от стереотипа о деловых переговорах. Отбросьте мнение, что это обычное монотонное освещение информации офисными клерками и главное, эту информацию вовремя анализировать и воспринимать.
Организуйте деловые переговоры таким образом, чтобы были задействованы все органы чувств вашего партнера. Оформление места проведения должно быть приятным для глаз – приятная цветовая гамма, оформительская атрибутика, игра света и т. д. Разложите на столе переговоров образцы, позаботьтесь о том, чтобы их можно было потрогать, осмотреть, рассмотреть. Позаботьтесь о кофе и закусках, если даже переговоры проходят в офисе. Разбавляйте свою речь картинками и графиками. Хорошо, если график вы сможете нарисовать во время ведения беседы, а лучше, когда в этом примет участие ваш партнер. Стройте беседу так, чтобы она не выглядела как доклад, помните о диалоге. Заканчивайте свои реплики вопросами, на которые собеседник мог бы ответить кратко.
7. Бдительность.
Если вы уверены, что вы находитесь в беспроигрышной позиции, не усыпляйте вашу бдительность. Довольно часто, слабая сторона взывает к состраданию, то есть, как говорится, давит на жалость и разговор из плоскости расчетов и логики уходит в плоскость эмоций, и сильная сторона поддавшись эмоциям – проигрывает.
8. Чувство такта.
Не переигрывайте, стремясь, деловые переговоры сделать менее официальными и провести их в неформальной обстановке. Эффект может быть плачевным.
Не всегда можно переговоры проводить, например, в сауне. Партнер может просто неправильно истолковать ваше отношение к себе, и вместо доверия, вы получите пристрастного и осторожного партнера. Во избежание таких казусов, поинтересуйтесь у партнера его предпочтениями и личными приоритетами.
9. Поза победителя и победа.
Никогда не будьте уверенным в своей победе. И тем более не демонстрируйте такую уверенность своим партнерам. Они могут подумать, что вы просто пренебрегаете ими или считаете некомпетентными. Поставьте себя на их место. Вам ведь тоже было бы неприятно такое поведение по отношению к вам. Не настраивайте себя на легкую победу, причем, безоговорочную. Определите компромисс, средний показатель, который устроит обе стороны, и с таким настроением начинайте переговоры.
10. Парадокс. Хорошо – не хорошо.
Ведение деловых переговоров может быть провалено, если партнер имеет большой опыт. Полагаясь на свой опыт в ведении подобных дела, он может наделать нелепых глупых ошибок, как новичок. Но, ведь может и не допустить ни единой ошибки. Может проиграть – или победить.
Ведь нет универсального рецепта! Готовьте его сами и вы почувствуете вкус успеха!
