Эффективные способы мотивации дистрибьюторов выполняют цели предпринимателей по созданию надёжной базы клиентов в бизнесе. Вопросы создания базы клиентов являются проблемой, характерной даже для больших фирм, которые не стоят на месте, а хотят развиваться и увеличивать свою прибыль.
Итак, мы имеем базу дистрибьюторов:
• Постоянный клиент – делает часто заказы, предсказуем, участвует в продвижении продукции.
• Партнёр – состоит в совместном бизнесе.
• Ценовик – часто меняет поставщика, просит скидку, имеет проблемы личных продаж.
• Выжидатель – участвует в распродажах и акциях.
Мотивация дистрибьюторов
Рассмотрим эффективные способы мотивации дистрибьюторов в зависимости от стадии развития бизнеса
Этап 1. Старт бизнеса.
На этом этапе приходится работать с ценовиками и выжидателями. Привлекать клиентов необходимо с помощью эффективной рекламы, используя ценовые акции.
Этап 2. Развитие и предложение качественных услуг для ценовиков.
Ценовики не надёжные клиенты и им безполезно делать скидки, если товар или услуги лучше, чем у конкурентов.
Этап 3. Формирование базы постоянных клиентов.
На этом этапе клиентов можно заинтересовать бонусами и скидками.
Этап 4. Работа над созданием партнёрских отношений.
Контакты необходимо сводить к последующей сделке. Эффективным является формирование клуба, проведение встреч, корпоративных мероприятий.
Лучшая мотивация дистрибьюторов в том, что клиенту подходят предложения компании:
• Сервис;
• Персонифицированное сотрудничество;
• Продуманная система обслуживания электронного типа;
• Trade-маркетинг;
• Регламентированная техника продаж;
• Совместные бюджеты по реализации продукта;
• Планы по территориальному дилерству.
Особенности мотивации дистрибьюторов
Как правило, многие управленцы совершают ошибку, когда ключевых клиентов поручают исключительно ведущим менеджерам. Распределённая (дивизионная) структура отдела продаж заключается в том, что бы часть работы поручать группам послепродажного сервиса. Данные группы могут исследовать вопросы удовлетворённости клиента и способы мотивации дистрибьюторов.
