Как правило, руководители компаний в случае недостаточно высоких показателей перекладывают ответственность на продавцов, обвиняя их в некомпетентности. Ведь
работа отдела продаж непосредственно влияет на результат деятельности всей компании. Однако и руководство допускает немало ошибок в работе, о которых и пойдет речь в данной статье:
1. Недостаточный уровень обучения персонала.
Как правило, новым дистрибьюторам вручаются материалы для самостоятельного изучения и презентационные материалы. Основной акцент делается на торговых точках, которые он должен постоянно посещать. Это ошибка — без глубокого знания продукции, без умения ответить на любой вопрос о товаре, такой агент не будет работать эффективно. Более того, его непрофессионализм может подорвать имидж компании. Поэтому на начальном этапе работы к обучению персонала свойствам товара и методам эффективных продаж следует относиться внимательно.
2. Отсутствие информации о существующей конкуренции на рынке.
Самостоятельные выводы торгового агента о ситуации на рынке могут оказаться ошибочными. Эти ошибки, в свою очередь, приведут к потере рабочего времени на анализ работы компаний-конкурентов, т. е. на поиск информации, которую он мог бы получить на старте своей деятельности.
3. Отсутствие обучения персонала технике продаж.
Тренинги, обучающие методам эффективных продаж, ролевые игры, командные состязания очень важная составляющая успешной работы отдела продаж. Ошибка руководства — экономить на обучении своих сотрудников.
4. Перекладывание ответственности за показатели работы исключительно на отдел продаж.
Случается, что директор компании с легкостью расстается с руководителем отдела продаж в случае недостаточно высоких показателей с уверенностью в том, что все проблемы будут решены более опытным менеджером. Это ошибка — сначала должна быть выстроена четкая структура бизнес-процессов, правила и приоритеты компании.
5. Легкомысленное отношение к набору сотрудников, а также к отсутствию соискателей на вакансии компании.
Согласно статистике, только около 5% резюме соответствует требованиям работодателя, часть кандидатов не является на собеседование, а еще часть отказывается от предложенной должности.
6. Уверенность руководителя, что из компании увольняются только некомпетентные сотрудники.
Ошибка руководства — отсутствие должностных инструкций, четко определяющих обязанности сотрудников, и поручение такой работы, за которую работник отдела продаж не отвечает.
7. Зарплата в «конвертах».
Экономия средств на налогах и выплатах приводит к затратам на поиск и обучение новых сотрудников в связи с текучестью кадров.
8. В качестве менеджера торгового отдела руководитель хочет видеть профессионала из компании-конкурента.
Ошибки в том, что такой менеджер может также легко покинуть вашу компанию в поисках лучших условий, к тому же он действительно может получать результат, но при этом не заботится о развитии персонала отдела продаж.
9. Заниженная зарплата на время испытательного срока.
Это не является стимулом для начинающих агентов, как считает руководство, а только снижает лояльность к компании. Новые агенты видят, как при одинаково приложенных усилиях для выполнения задач, их коллеги получают большее вознаграждение.
10. Отсутствие поддержки от руководителей среднего звена.
После нескольких попыток предложить что-то новое, оставленных без внимания, новички могут прекратить свою активность.
Если вам удастся избежать перечисленных
ошибок создания отдела продаж, объем продаж вашей компании повысится и станет стабильным благодаря слаженной работе команды агентов.
