Проведение деловых переговоров неотъемлемая часть жизни любого человека, который стремиться достичь успеха, не зависимо, имеет он свой бизнес, который необходимо развивать или занят на работе в чужой компании. Собственно, умение «выходить победителем» в разговоре с партнёром, умение, которое сегодня ценится практически любому.
При ведении деловых переговоров, нужно учитывать некоторые факторы, которые влияют на исход событий, а то и объясняют причины, по которым приходится столкнуться с возражениями, а значит, подобрать стратегию борьбы с ними. Ваш партнёр может начать торговаться, чтобы добиться более выгодных условий для себя, кроме того, может оказаться, что ему не полностью понятно ваше предложение, либо его целесообразность, или же у него есть внутренние сомнения в его привлекательности или перспективности. Ваша же задача, конструктивно доказать, что предложение выгодно и отказаться от него будет ошибкой.
Проведение деловых переговоров: правила успеха.
• В первую очередь, придется выработать модель собственного поведения в деловых переговорах. Фальшь и не откровенность в голосе, закрытые позы, всё то, что может привести к тому, что собеседник решит, что вы пытаетесь его обмануть или навязать то, что ему невыгодно, может стать причиной категорического отказа. Поэтому, не жалейте времени и сил на то, чтобы выработать «свою» модель. Желательно на тренингах или ещё в процессе обучения, это, наверно, наиболее важная часть подготовки. Иногда достаточно изменить речь или стиль одежды, чтобы добиться желаемого результата.
• По возможности нужно собрать максимум информации о человеке, с которым у вас деловая встреча. Вы должны понимать его, учитывать его приоритеты и первостепенные интересы, говорить с ним на его языке. В этом случае важно всё: что для партнёра на первом месте, скажем первостепенным интересом будет прибыль или в большей степени он заинтересован в доверительных отношениях с тем, с кем он ведёт бизнес; важен для него ассортимент и качество продукта или в основном он ориентируется на цену; насколько агрессивен, на деловых встречах и т.д. Это значительно упрощает задачу и позволяет предупредить конфликт в деловых переговорах.
• Не пренебрегайте правилами ведения деловых переговоров. Не забывайте о проверенных способах, которые позволяют добиться успеха. И это ни в коем случае не давление на собеседника. Так, наиболее часто используемые, и позволяющие достичь желаемого:
1. «Схема прихода к согласию». Этот способ заключается в следующем: клиенту задают ряд вопросов, чтобы точно для себя определить, чего именно он ожидает. После чего, основываясь на его ответах, формируют «проверочный вопрос», который, по сути, должен отражать все его ожидания, ведь в беседе что-то могло быть понять неверно или клиентом были сделаны неверные выводы. Теперь, зная, чего собеседник желает, вы готовы непосредственно к успешным деловым переговорам.
2. Так же эффективна техника «да». То есть, отвечая на ваши вопросы в процессе переговоров, партнёр должен точно согласиться хотя бы два раза, в большинстве случаев, на третий вопрос он так же ответит «да». В то же время, хорошо бы предлагать человеку выбор между чем-то и чем-то, ведь в этом случае, у него нет третьего варианта, то есть, вы имеете возможность манипулировать его решением в свою пользу.
• Конечно, в любом случае существуют реальные проблемы, которые непременно вызовут негативную реакцию клиента. Оптимальным вариантом станет ваше решение рассказать о них самому, однако, подчеркнуть, что, несмотря на это, он получает ряд преимуществ. Скажем, работа может быть сделана, но срок сдачи ему не подходит, зато, чтобы предложить лучший вариант, вы делаете её качественно, для чего вам нужны особые детали, а их доставка и производство – это время… и т.д. Слово «зато», вообще незаменимо в таких ситуациях при ведении деловых переговоров.
Борьба с возражениями и поведение при возникновении конфликтов в деловых переговорах.
Если же вы столкнулись ситуацией, когда партнёр с вами категорически не согласен, в первую очередь всё так же нужно выяснить, что именно его не устраивает. Тут все способы хороши, присмотритесь к собеседнику, прислушайтесь к своей интуиции, и, разумеется, ни в коем случае не сдавайтесь. Если понимаете, что возражения не более чем придирка, постарайтесь сбросить возражение, например, подчеркнув общность ваших интересов, или прямо спросите, что именно собеседника не устраивает, задав прямой вопрос можно выявить проблему и её устранить. Можно сделать комплимент компании клиента или ему лично, этот способ так же эффективен. Если же сбросить возражение не удалось, учитывая
особенности ведения деловых переговоров, было разработано несколько последовательных шагов, которые позволяют добиться успеха:
Проведение деловых переговоров
• Позвольте оппоненту высказаться, не забывайте, что активное слушание всегда приводит к результату.
• Уточните, согласиться ли партнёр на данные условия, если проблема будет устранена, если нет, то это возражение ненастоящее.
• Если при устранении проблемы, клиент готов заключить контракт, сразу уточните, только это его не устраивает, или есть ещё какие-то претензии.
• Если решить данную проблему нельзя, ещё раз опишите все достоинства своего предложения. Так ли она существенна, учитывая их?
• Часто партнёр сам знает, что вам нужно сделать, чтобы он получил то, что хочет, задайте ему вопрос об этом.
Конечно, есть ещё множество способов и правил, психологических уловок, которые были разработаны, учитывая
особенности проведения деловых переговоров, учитесь им, используя любую возможность.
