Людям далеким, от маркетинга, сложно понять,
что такое воронка продаж и
как правильно построить воронку продаж. Но если вы занялись продажами, вам следует разобраться в этом детально.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж может быть представлена в виде лейки, где с широкой стороны вливается вся аудитория покупателей слабым потоком, а из узкой части мощной струей выходит отфильтрованная целевая аудитория. Аналогичным способом воронка продаж формирует и поток покупателей. Таким образом, воронка продаж – это фильтрация реальных покупателей из общей целевой аудитории. О том, как это происходит, мы и поговорим дальше.
Построение воронки продаж
Работа по отсеиванию аудитории начинается на самых первых этапах и длится до самого последнего. На первом этапе воронка продаж отсеивает людей, которым товар не интересен в принципе, оставляя лишь тех, кому интересна информация о нем. Второй этап построения воронки продаж заключается в консультировании о самом товаре, его качествах и свойствах. Здесь также отсеивается часть покупателей, которые решают, что он им не нужен или не походит по каким-то параметрам.
Далее
построение воронки продаж предполагает пробу и первую покупку товара. Завершающим этапом станет повторное обращение за покупкой. А вот о том, что воронка продаж сформирована полностью, можно говорить тогда, когда сформировался пул постоянных покупателей.
Практика показывает, что этот пул составляет не более 1% от первоначально заинтересовавшихся потенциальных покупателей. Как правило, решение о приобретении появляется на начальных этапах, а в дальнейшем человек лишь ищет подтверждения этому решению.
Как работает воронка продаж?
Формируется она через такие этапы:
1. Предварительное общение и презентация товара.
2. Определение потребностей покупателя.
3. Разработка решения по их удовлетворению.
4. Предложение решения с помощью товара.
5. Оценка предложения и принятие решения.
6. Уточнения деталей покупки.
7. Непосредственная покупка.
8. Стимулирование к повторной покупке.
Следует отметить, что
воронка продаж должна формироваться последовательно и на каждом из своих этапах преследовать цель продажи товара. Уже на первых этапах покупатель принимает решение относительно покупки товара. Поэтому на последующих надо его убедить, что он принял правильное решение, иначе он может уйти к конкурентам.
Специальные программы
Весь процесс может быть автоматизирован и облегчен с помощью программы Класс365 и ее специальной функции CRM. Она позволяет вести статистику клиентов и продаж, анализировать их эффективность, распределять обязанности между менеджерами, отслеживать динамику продаж. Благодаря этой информации можно легко корректировать действия, нацеливая их на нужный результат.
Автоматизированный процесс намного экономит время, наглядно демонстрирует состояние текущих дел с продажами товара и делает удобным анализ воронки продаж и поиска решений ее оптимизации. Надеемся, что данный материал дал вам ответ на вопрос, что такое воронка продаж и ее построение.
