Вести бизнес в кризисные времена особенно сложно, поскольку нередко приходится принимать очень сложные для собственного дела решения. Большинство маневров, которые придется выполнять, должны быть быстрыми, но при этом своевременными. В любом деле спешка может только навредить. Для производителей или продавцов встает один очень важный вопрос:
как быстро продать остаток товара в кризис 2016? А ведь есть еще проблема, как сделать это с минимальными потерями? Товарные остатки могут перележать на складе, и тогда быстро продать остаток товара будет фактически невозможно.
Объемы продаж в кризис, естественно, снижаются. Определить перспективы или просчитать, когда ситуация стабилизируется может быть очень сложно, практически невозможно. Не стоит допускать ситуацию, когда склад затоваривается, то есть переполняется товарами. Товарные остатки могут оказаться
«сладкими» только в одном случае – если вы крупный дисконт. Тогда вы можете себе позволить скупать остатки у розничных сетей по бросовым ценам, а реализовать их по выгодной цене. Продать остаток товара – ваша задача, а поставить его вам – задача поставщика.
Но специалисты не исключают, что кризис в 2016 году может преподнести сюрпризы: совсем скоро
«остатки» могут стать дороже денег. Ведь вполне может случиться так, что покупать новые коллекции для обновления ассортимента будет попросту не на что. Тогда для того чтобы не пустовали торговые ряды и полки в магазинах, придется самостоятельно продавать те самые товарные остатки, от которых только недавно так хотелось избавиться.
Любой кризис, даже самый серьезный рано или поздно закончится, и в этом его прелесть. А пока ситуация не разрешилась, бизнес сам себя оптимизирует и дисциплинирует. Если раньше в Европе закупки делали, не торгуясь и по сути даже не обращая внимание на цены. Но времена изменились, и кризис диктует свои условия и свою модель поведения. Приходится чем-то жертвовать. Но главное, приходится считать деньги и реально смотреть на вещи, то есть на закупки. Теперь те, кто раньше тратил деньги не глядя, начинает экономить и просчитывает каждый шаг. Теперь сами поставщики готовы менять схему сотрудничества, готовы предоставлять товары на новых условиях, с большими скидками или в рассрочку. Все дело в том, что российский рынок по-прежнему остается одним из основных для известных брендов. Они не готовы просто так уйти из-за временных трудностей. Ради долгосрочного партнерства фабрики готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок при образовании сверхлимитных остатков.
Поставки товара должны быть вовремя
Важно следить за тем, как поставщики относятся к исполнению своих обязательств. В сложных экономических условиях задержка при поступлении в магазины, например, новой коллекции обуви, приведет к тому, что спрос будет перераспределяться по конкурентам. С наступлением нового сезона даже самые преданные клиенты не станут ждать, пока поставщики привезут вам супермодную обувь. Они скорее уйдут в другой магазин. Даже если товар все-таки удастся получить, пусть и с задержкой, его уже придется продавать со скидками. Новая коллекция в середине сезона уже никому не нужна. А распродажа – не самый эффективный способ заработать деньги. Финансовые потери здесь неизбежны.
Следите за тем, что предпочитают покупатели
Изучать спрос – задача любого продавца, вне зависимости от того, что именно он продает. Обувь, конфеты, детская одежда или игрушки, даже продукты – спрос может меняться в кризис. Меняться вслед за ним должно и предложение. Все должно быть своевременно. Продать остаток товара – это конечно достижение. Но еще большее достижение – избежать возникновения залежей товара сверх нормы. Чтобы все получилось, нужно постоянно изучать не только спрос, но и предпочтения клиентов, их платежеспособность, снижение или наоборот повышение потребности в том или ином товаре.
Бренды брендами, но сегодня далеко не все готовы платить только за марку. Это накладно. Кроме того, дизайнерская обувь может оказаться крайне неудобной. Поэтому сейчас предпочтение клиенты отдают хоть и дорогим, но классическим и комфортным моделям обуви. Это же касается и одежды. Натуральные материалы всегда будут оставаться в приоритете, даже если на заменителях и можно сэкономить. Что касается обуви, то здесь большинство согласится: экономить на обуви чревато. Возможно сэкономить все-таки придется, но несколько иначе. Например, вместо привычных двух-трех пар обуви на сезон покупатель присмотрит всего одну. Но и эта одна единственная пара будет качественной и недешевой. Любители модных тенденций и
«от-кутюр» тоже вряд ли перейдут на обувь более низкого уровня. Кроме того, любая попытка сжульничать, выдавая, к примеру, остатки старой коллекции за новую, будет тут же раскрыта. Более того, она может привести к потере репутации. А это навсегда перечеркнет все попытки остаться на плаву в кризис. Все, что нужно сделать во избежание таки последствий – планировать, планировать и еще раз планировать. Работа с поставщиками должна быть постоянной.
Скидка – это хорошо, скидка – это плохо
Работать с небольшими партиями товаров, конечно, сегодня выгодно. Во-первых, так не возникает проблемы остатков, во-вторых, вещи привозятся строго
«под заказ», что гарантирует их выкуп. А значит и прибыль. Но так работают единицы. Как правило, это небольшие магазины, которые называются модным словом
«шоу-рум». Что касается большинства участников рынка, то им приходится действовать иначе: привозить крупные партии товаров, чтобы снизить закупочную цену и обеспечить в дальнейшем сбыт. В такой ситуации единственный вариант планирования, который хоть как-то себя оправдывает – квартальный. Спрогнозировать ситуацию на рынке той же обуви на год вперед – непозволительная роскошь.
Если спланировать не получается, нужно заниматься вплотную ценами. Ценовая политика – это палочка-выручалочка. В тот момент, когда все в панике следили за падением рубля, многие не выдержав напряжения, начали взвинчивать цены, за что в последствии поплатились. После некоторой стабилизации цены пришлось срочно снижать. А сделать это сегодня можно только одним способом – скидками и распродажами. Акции и скидки, распродажи и прочие заманчивые предложения сейчас на каждом шагу, в каждом магазине. Красные ценники с одной стороны привлекают покупателей, но с другой стороны дезориентируют их. Продать новую коллекцию в то время, пока идет распродажа, практически невозможно.
Проще всего, да и выгоднее – проводить более сложные мероприятия, но и более действенные. Это, например, план по удержанию цен на уровне 15-20% по отношению к прошлому году. Собственная маржа в таком случае неминуемо снизится, как и торговая наценка. Зато товар не залежится на складе.
Проводим работу над остатками
Остатки – это товары, которые задержались на складе и стремительно теряют свою ликвидность. Если избежать их появления не удалось, стоит подумать о том, как от них избавиться без потерь. Для начала придется определить степень ликвидности товара. И как только это произойдет, действовать нужно будет незамедлительно.
Остатки ни в коем случае нельзя передерживать, ждать до лучших времен не имеет смысла. При этом каждый вид товара, если мы говорим об обуви, то каждая модель, должна получить индивидуальный подход. Если в залежах оказались ультрамодные модели, которые были на пике тренда один единственный сезон, уценивайте их, не жалейте. В ближайшее время они точно никого не заинтересуют. А вот классические базовые модели могут еще пригодиться не один сезон. При этом к ним вовсе не обязательно применять скидки до 70%. Если к началу нового сезона цена на такие модели вернется на прежний уровень, то покупатели будут этим крайне недовольны. А это неправильно.
Принимая решение о ликвидации остатков товара, важно правильно произвести все необходимые расчеты. Нужно учесть окупаемость всей закупки и просчитать коэффициент окупаемости. Нелишним будет определить фактическую наценку и оборот товара и его запасов. Величину остатков спрогнозировать также нужно на стадии планирования закупок. Кому-то важнее цены и маржа, а кому-то темпы сбыта остатков. А кто-то вовремя позаботился о собственных дисконт-центрах и интернет-магазинах, где можно легко продавать остатки. Комбинаций множество. Выбор той или иной зависит от множества факторов: объемы и
«возраст» залежей, качество, сезонность и даже квалификация персонала, ведущего переговоры или степень доверия между партнерами по бизнесу.
В любом случае, как бы не прошла ликвидация остатков, этот опыт должен оставить главное – понимание того, как важно планировать закупки. Остатки могут быть хороши лишь в разумных пределах. А когда их количество выходит за всякие границы, финансовое благополучие компании может оказаться под угрозой.
