Даже самые маститые переговорщики перед первой встречей с новым клиентом всегда волнуются. А чтобы волнение было максимально снижено, перед первой встречей с потенциальным клиентом, необходимо сосредоточиться на вопросах, которые помогут вам провести встречу без осложнений.
Правила первой деловой встречи.
Давайте рассмотрим 7 вопросов, связанных с первой деловой встречей.
1. Нужна тренировка, что бы ответить на вопрос, что вы продаете.
Для клиента важно услышать в сжатой форме описание ваших товаров и услуг, которые вы предлагаете. Все преимущества и выгоды, которые клиент получит от сотрудничества с вами, пользу от ваших товаров и услуг и т.д.
2. Нужна тренировка, чтобы ответить на вопрос, чем вы отличаетесь от других (от конкурентов).
Вы должны оперировать всеми аспектами отличия. А не только привлекать клиентов чем-то одним, например ценой на товар. Необходимо изучить предложения конкурентов, чтобы иметь возможность удивить клиентов тем, что стоимость не самый главный аспект в выборе именно вашего продукта, а есть другие решающие критерии, которые помогут сделать бизнес заказчика более прибыльным, а значит и максимально эффективным.
3. Нужна тренировка, чтобы ответить на вопрос, чем вы лучше других (конкурентов).
Необходимо подготовиться, чтобы без промедления объяснить заказчику, почему ему выгоднее сотрудничать именно с вами, а не с вашими конкурентами. Вы должны говорить максимально кратко, лаконично и с воодушевлением. Имейте инициативность. Анализируйте, делайте выводы, почему именно с вами работает самый крупный заказчик.
4. Готовьте окончание презентации.
Одой из концовок презентации может быть такой: «Возможно, предложения нашей фирмы не самые дешевые на потребительском рынке, заказчики работают с нами, потому что…». Здесь вы должны изложить перечень ваших преимуществ. Но не останавливайтесь на этом – приведите пример конкретного заказчика, поясните, из-за чего он работает именно с вами, не смотря на то, что ваша цена несколько отличается от подобных предложений конкурентов.
5. Будьте максимально проинформированы о клиенте до встречи.
После назначения встречи соберите максимум информации о клиенте. Используйте для этого открытые источники (интернет, СМИ, и т. д.) Пообщайтесь с коллегами, чтобы узнать их мнение о предстоящей сделке и возможных обстоятельствах. Возможно, кто-то из них даст вам ценный совет из своего опыта или подскажут другие возможности в общении с заказчиком. Обязательно подготовьте краткое повествование о сотрудничестве вашей фирмы с другими клиентами, повествование должно вписываться в контекст вашей возможной сделки. Помните о том, что повествование должно быть максимально интересным заказчику.
6. Открытие встречи.
Открывая встречу, помните о том, что нужно сразу задать тон беседе. Возьмите на себя обязанность ведущего и ненавязчиво приступите к краткой рекламе своей фирмы и себя. Закончив рекламу, спросите у заказчика о его бизнесе. Помните, что это является критическим моментом встречи. Многое зависит от ваших вопросов в целом и от первого вопроса в частности. Определитесь с первым вопросом, обязательно продумайте последующие вопросы. Помните о их правильной формулировке. Продажа – это длительный процесс переговоров, но при помощи эффективных вопросов, вы всегда будет держать под контролем тон встречи.
7. Окончание деловой встречи.
В конце деловой встречи вам обязательно получить от клиента ответ о его дальнейших действиях. Определите каким это действие должно быть. Возможно вы запланируете следующую встречу через неделю, где должны будете обсудить детали вашего предложения. Всегда имейте несколько вариантов, если не получается согласовать очередную деловую встречу.
Правила деловой встречи подсказывают, как правильно расставлять приоритеты в проведение деловых встреч. Также они позволяют вам строить долгосрочные деловые отношения, а не только продать одну единицу товара или услуги.
Помните, что от первой встречи зависит развитие дальнейших отношений. Поэтому к ней нужно отнестись с максимальной ответственностью.
