Каждый производитель задается вопросом, как правильно и выгодно организовать продвижение товара на рынке: маркетинговые хитрости, реклама, различные акции – в ход идет практически все. Причем и затраты предполагаются не маленькие. По данным экспертов, практически шестьдесят процентов всех расходов направляются ежегодно на развитие торгового процесса. Это сумма превышает сто миллиардов долларов. Конечно, каждый продавец старается найти оптимальное соотношение между доходностью бизнеса и расходами на маркетинг, в какой бы сфере он не вел свою деятельность. Для этого необходимо ознакомиться с эластичностью цен, изучить все возможные маркетинговые ходы и правильно оперировать такими рекламными инструментами, как скидки, акции и распродажи.
Профессионалы в сфере маркетинга не только могут привлечь клиентов, используя различные хитрости рекламы, но и управлять спросом. Используя определенные средства прогнозирования, можно постараться проанализировать уровень доходности той или иной рекламы, а также сопоставить расходы, которые придется понести, с предполагаемым доходом. Для этого используется отдельная наука, называемая
предиктивная аналитика. Именно с ее использованием маркетологи могут заранее предположить
рост уровня продаж при использовании того или иного инструмента рекламы. Спроектировать эффективность использования каждой стратегии, можно говорить о том, какая из них поможет максимально увеличить продажи, но при этом затраты не будут превышать доходов, а, наоборот, предприятие получить прибыль.
Первый успешный ход маркетолога.
Необходимо понимать, что каждый маркетинговый ход разный, и предполагает различные по размеру вложения. Нельзя говорить, что вся реклама в принципе дает одинаковый результат. Рассмотрим несколько вариантов продвижения.
1. Дополнительная площадка для продаж. Это может быть паллетная площадка или торцевого типа. Здесь необходимо заметить, что эффективность дополнительной площадки напрямую связана с группой товара, который будет реализовываться. Специалисты проводили исследования, по которым получили показатели эффективности для нескольких видов продукции. Наиболее действенна дополнительная площадка, оказалась, для туалетной бумаги, и повысила продажи на восемьдесят два процента. Продажи кисломолочных продуктов возросли на двадцать восемь процентов, а слабоалкогольной продукции на пятнадцать. Меньше всего удалось увеличить продажи зубных щеток с использование дополнительных площадок, всего на четырнадцать процентов.
Кроме того, маркетологи утверждают, что большую роль играет и место расположения дополнительной торговой площадки, и наличие акционных предложений на товар. Причем цена имеет большое значение при продвижении необходимых продуктов, а также товаров, которые могут храниться длительное время.
Группы продуктов, для которых промо акции с учетом дополнительной торговой площадки, наиболее выгодны:
• Готовая еда и товары, которые являются постоянно необходимыми для граждан;
• Продукция, которая имеет большой срок хранения;
• Товары, на реализацию которых влияют ценовые показатели. Если цены резко снизились, то для увеличения оборотов торговли проводится акция, а товар выставляется на дополнительную площадку.
2. Полиграфическая реклама. Часто для продвижения товаров производитель обращается к печати полиграфических продуктов: календарей, плакатов, листовок с логотипом фирмы и информацией о продукции. Выгоднее всего применять этот маркетинговый ход для увеличения продаж следующих групп товаров:
• Группа потребительских товаров, которые продаются в торговых точках с активным сбытом;
• Товары, которые потребители регулярно употребляют, например, во время обеденного перекуса;
• Товары из дорогой категории в своем сегменте;
• Продукты, продаваемость которых напрямую связана с политикой установленных цен, а так же с наличием дополнительной торговой площадки.
Конечно, использование маркетинговых хитростей положительно влияет на динамику продаж, но следует учитывать и стоимость товарной единицы. Как показывают исследования, даже если установить дорогой товар на дополнительной площадке, это не значит, что покупатели резко возьмутся его раскупать. Вполне вероятно, что они будут ждать распродажи или акций, которые дадут возможность заплатить меньше. Поэтому маркетологи советуют не использовать такие маркетинговые ходы в том случае, когда стоимость продукта составляет больше, чем пять долларов. Причем это не зависит от того, какая выкладка будет использована. Для того чтобы правильно выстроить рекламную стратегию и получить реальных доход от продвижения продуктов, можно обратиться к компаниям – специалистам, которые занимаются разработкой подходящих индивидуальных методик.
Продажа товаров с высокой стоимостью.
Для того чтобы увеличить продажи товаров, которые относятся к дорогим, можно использовать несколько маркетинговых подходов. Но вот что касается дополнительных площадок, то они не приносят желаемого результата, когда речь идет о дорогостоящих товарах. Разве что продукция действительно актуально для потребителей и на нее действует временное снижение стоимости. Для того чтобы повысить продажи в кризис, придется устанавливать ощутимую скидку, которая действительно заинтересует покупателя. Но сначала следует просчитать, будет ли актуальна такая акция продавцу.
Второй успешный ход маркетолога.
Сейчас довольно часто можно столкнуться с предложением, приобрести набор товаров, вместо одной единицы, как в супермаркетах, так и в различных бутиках. Это довольно эффективный способ продать больший объем продукции, но необходимо учитывать некоторые факторы. Тот товар в наборе, который идет сопутствующим, должен быть нужным потребителю и использоваться в определенный временной промежуток. Допустим, набор из порошка. Кондиционера для белья и отбеливателя. Или набор из трех специй, которые используются для приготовления одного блюда. По правилам маркетинга, стоимость всего набор не должна превышать десять долларов, а каждая единица в наборе должна стоить около доллара.
Как правильно сформировать стоимость наборов?
Для того чтобы успешно осуществлять продвижение товара на рынке, используя рекламу путем продажи комплектов, необходимо учитывать следующие особенности товарной группы:
• Товар должен быть потребляемым в течение установленного временного промежутка;
• Продукт должен быть прост в хранении;
• Можно использовать те продукты, которые иными способами рекламировать не получается;
• Стоимость комплекта не должна превышать десять долларов;
• Каждый элемент комплекта должен стоить не более, чем один доллар;
• Необходимо продумать наиболее актуальное количество единиц в комплекте.
Третий успешный маркетинговый ход.
Продумывая различные промо акции и стратегию рекламы в целом, следует учитывать особенности торговой площадки, на которой осуществляется реализация продуктов. Допустим. Если вы продаете товар в продовольственном магазине или супермаркете, то здесь покупатели в большинстве заинтересованы в скидках и акциях. А если взять в пример аптеки, то клиентов больше волнует качество продукта, чем его стоимость. Группа постоянных клиентов, которые неоднократно участвовали в различных дисконтных программах, уже заведомо готовы приобрести товар дешевле, поэтому здесь скидка – не самый актуальный инструмент продвижения.
Перечислим некоторые особенности ценовой политики в различных торговых точках, которые меняясь, сказываются на количестве потребителей.
• Для того чтобы увеличить продажи в кризис, продуктовым магазинам следует аккуратно относится к повышению цены на товары. Здесь люди в основном стремятся сэкономить и готовы ждать акции, лишь бы не переплатить за продукт;
• Для аптеки определяющим фактором является качество и функциональность того или иного лекарства;
• А вот торговые точки товаров, которые массово потребляются клиентами, уже сами по себе предполагают низкую стоимость единиц, поэтому заинтересовать клиентов промо акциями довольно сложно;
• Человек, который приходит в супермаркет, чтобы купить продукты, склонен приобрести не только то, что уже запланировал, но и сделать ряд неожиданных приобретений. Часто эти приобретения их заставляют сделать маркетинговые хитрости, которые использует производитель, в том числе и дополнительные торговые площадки;
• А вот придя за лекарствами, человек чаще всего имеет определенный список того, что ему надо приобрести, поэтому акционные предложения не всегда актуальны в таком бизнесе;
• В магазинах, ориентированных на массовую торговлю, не всегда результативно использование промо, так как не каждый потребитель старается найти то место, где выложен наиболее дешевый и выгодный товар.
Что касается типа торговой площадки, здесь тоже есть определенные нюансы. Если в магазине продуктов дополнительная торговая площадка стимулирует осуществление незапланированные приобретения, то в аптеке не имеет значения, как выложены медикаменты. Если человек пришел за лекарством от головной боли, то ему совершенно не интересна рекламная акция от производителей капельниц или жаропонижающих. А в магазинах массовых продаж все и так ожидают увидеть низкие цены, поэтому акция – скорее приятное дополнение, чем обязательное условие покупки.
Четвертый успешный маркетинговый шаг.
Для того чтобы реклама приносила успех компании, а не лишние расходы, следует помнить, что основной ориентир любого маркетингового мероприятия – это покупатель. Поэтому профессиональные маркетологи регулярно анализируют и исследуют тенденции поведения потребителей. Стоит учитывать следующие моменты:
• Самый низкий уровень восприимчивости покупателей к ценовым изменениям замечен в продуктовой группе товаров, при учете того, что изготовитель имеет хорошую репутацию на рынке, а найти аналоги товара довольно не просто;
• Увеличить продажи в кризис с помощью дополнительной торговой площадки можно, но при учете того, что продукция имеет длительный срок годности, или же может потребляться сразу после покупки. Также такие маркетинговые хитрости актуальны для предметов, которые необходимы постоянно, например, зубная паста, туалетная бумага, мыло, и так далее;
• Полиграфическая реклама может быть действенна для производителей товаров, на которые есть спрос каждый день: бумажные продукты, пакеты для мусора, шампуни и прочее;
• В супермаркете потребитель может приобрести то, что не собирался, а вот в аптеке купит, скорее всего, только то, что нужно.
Рассмотрим продвижение товара на рынке на примере.
Изготовитель отмечает, что количество продаж одного из лучших товаров значительно упало, а вот частная компания, которая функционирует в этой сфере, начала набирать обороты. Ему необходимо выделить ряд целей, к которым следует активно идти. Это:
• Не только поддерживать процесс продажи товара на должном уровне, но и стимулировать его рост;
• Выйти на стандартную сумму дохода путем продажи данного товара;
• Поддерживать розничную торговлю в стабильном состоянии, стимулируя ее развитие;
• Проанализировать соотношение расходов и доходов от торговли продуктом.
Для начала можно провести ряд акций на установленный продукт, предлагая потребителю стоимость товарной единицы со скидкой. По мнению специалистов, оптимальная признана двадцатипроцентная скидка. Снизив цены на три недели на такую сумму, можно добиться того же результата, что и сбросив тридцать процентов от стоимости товара на одну неделю. Изготовитель решил сделать восемь недель распродаж за год, а также добавил четыре акции от фирмы-производителя, нацеленные на продвижение бренда.
Для того, чтобы поднять рейтинг товара, необходимо сделать его отличным от других продуктов аналогичного назначения, производимых конкурентами. Изготовитель выделил для себя
три основных способа повышения продаж:
1. Вместо двух недель, в которые должна распространяться реклама, дополнить маркетинговый план двумя этапами скидок, каждый из которых будет длиться три недели;
2. Сначала повысить стартовую стоимость продукта, по которой он будет продаваться в торговых точках, а после повысить и процент скидки, например, на одну десятую доллара;
3. Поднять стоимости других продуктов, а цену продвигаемого продукта оставить прежней.
С помощью специальных программ симуляторов, каждый из способов поднятия рейтинга был изучен, в результате чего оказалось, что наибольший успех компании принесет первый способ. Если в общем, спрос возрастет на почти два с половиной процента, то количество продаж увеличится на ноль целых и девять десятых процента. Кроме этого объемы затрат снизятся на три процента.
Для того, чтобы правильно спрогнозировать ситуацию, к которой приведут те или иные маркетинговые ходы, необходимо изучить тактику поведения и стратегию выбора потребителей. Именно эти данные закладываются в модель, как ключевые. Следует учитывать и разницу поведенческих особенностей клиентов, ведь на них влияет тип и характеристики товара, место расположения торговой точки, и прочее.
Если правильно рассчитать все нюансы, то с помощью прогнозирования вполне реально составить четкий план по продвижению продуктов. Изготовитель может определить основные факторы, которые привлекают внимание потребителей, и строить свою кампанию, основываясь на этих данных. Для этого понадобится представить себя в роли потребителя и взглянуть на ситуацию с его стороны. Полное представление о ситуации поможет правильно организовать продвижение товара на рынке: маркетинговые хитрости могут быть весьма актуальны, но главное тщательно подобрать комплекс, который будет актуален именно для данного товара и местоположения.
