Каждый руководитель торгового предприятия наверняка сталкивался с проблемой подбора подходящего кандидата на должность менеджера по продажам. Именно от того, насколько активен, коммуникабелен и энергичен будет менеджер, зачастую зависит объем продаж всего предприятия. На такую должность лучше всего подобрать молодого человека, который умеет находить общий язык с любыми людьми, при этом умеет быстро ориентироваться по ситуации и аргументировать собственные доводы. Для того, чтобы не ошибиться в выборе кандидата. Необходимо подходить к вопросу собеседования и интервью со всей серьезностью.
Существует ряд советов, которыми можно воспользоваться для того, чтобы интервью прошло успешно. На что следует обратить внимание, и какие моменты являются ключевыми при выборе продавца, мы рассмотрим далее.
При выборе менеджера по продажам, необходимо в первую очередь обращать внимание на потенциальные способности кандидата. Если говорить об опыте работы и его необходимости, здесь бытуют различные мнения. Одни рекрутеры считают важным наличие опыта работы в сфере продаж, но чаще всего это касается тех компаний, которые являются узко профилированными и требуют определенных знаний. Но и здесь не всегда требуется опытный сотрудник, ведь основам можно научить и новичка. Главное, это обучаемость человека, его умение правильно построить разговор и склонить потенциального покупателя к сделке.
Поэтому, отвечая на вопрос,
как найти идеального продавца, необходимо делать упор не столько на опыт работы, сколько на стиль общения, речь, умение аргументировать и обосновывать свою точку зрения.
Основная задача менеджера по продажам заключается именно в общении и коммуникации, поэтому эти способности должны находиться на высоком уровне. Настоящий профессионал может не только грамотно описать продукт, но и владеет способностью выявления потребностей клиента. Менеджер должен понять клиента, и представить ему товар в таком ракурсе, в котором покупатель почувствует его незаменимость и необходимость для себя. Кроме этого, кандидат должен обладать нацеленностью на результат и умением достигать поставленных задач.
Где найти хорошего сотрудника?
Профессионалы советуют не ограничиваться каким-либо одним способом поиска подходящего кандидата. Существует несколько вариантов, которыми можно воспользоваться:
1. Кадровые агентства. Наиболее распространенный способ подбора кандидата, которым зачастую пользуются руководители крупных компаний.
2. Интернет сайты. Сейчас существует множество различных сайтов, на которых можно найти сотрудников. Кандидат размещает свое резюме, которое по соответствующему запросу может найти работодатель.
3. Советы знакомых. Вполне вероятно, что кто-либо из знакомых сможет посоветовать достойного кандидата, который сейчас как раз находится в поиске рабочего места.
Для того чтобы найти идеального продавца, недостаточно просто изучить его резюме. Люди, которые находятся в постоянном поиске работы и не задерживаются надолго ни в одной компании, уже настолько профессионально умеют составлять резюме, что тяжело разобрать, что из представленной информации соответствует действительности. Намного действеннее провести собеседование с потенциальным кандидатом. Но далеко не у каждого работодателя есть достаточно времени, чтобы уделять его проведению интервью с десятками кандидатов.
Кроме этого не стоит забывать, что во время собеседования большое влияние оказывает личная оценка руководителя. Какие-то особенности внешности или поведения, которые вызывают положительные или отрицательные эмоции, что заставляет отодвинуть на задний план профессиональные качества кандидата.
Со своей стороны кандидату необходимо строго контролировать свою речь, правильно и четко отвечать на вопросы, не теряться от неожиданных поворотов в беседе, для того чтобы произвести положительное впечатление. Не следует забывать о том, что очень многое зависит именно от первого впечатления, которое складывается у работодателя. На собеседовании работодатель – это клиент, которому вы предлагаете продукт. Постарайтесь говорить так же, как вели бы себя, уже работая в компании.
Для каждого клиента большое значение имеет то впечатление, которое создает о себе менеджер по продажам. Никто не захочет сотрудничать с неприятным ему человеком, поэтому необходимо учитывать энергичность, харизматичность и общительность кандидата. Для того, чтобы успешно продавать товары, необходимо владеть определенными навыками психолога. К каждому клиенту менеджер должен найти свой подход. Предложить ему то, что человек хочет услышать и построить сотрудничество так, чтобы оно имело определенную перспективу. А для этого ему понадобиться применить не только профессиональные навыки, но и личные качества, располагающие к себе потенциальных клиентов.
Организовывая
собеседование с менеджером по продажам, руководитель должен продумать самые разные вопросы, которые помогут ему охарактеризовать кандидата и понять, подойдет ли он для этой деятельности. Желательно продумать четкий план интервью, а можно даже сделать для себя пометку, для того, чтобы не упустить никаких важных нюансов.
Профессионалы советуют использовать четыре метода в процессе отбора кандидата на вакантную должность.
1. Не следует ограничиваться несколькими кандидатами – приглашайте на интервью хоть двадцать человек, причем собеседование не обязательно проводить индивидуально с каждым из них. Можно пообщаться со всеми сразу или разбить кандидатов на группы.
2. Постарайтесь взглянуть на каждого кандидата со стороны, а не представляя его, как сотрудника. Например, визуализируйте ситуацию, что вы столкнулись с человеком в сфере продаж: приятно ли вам будет общаться с таким продавцом, приобретете ли у него товар.
3. Помните, что вы принимаете человека на длительный срок, а не кратковременно, поэтому не следует ориентироваться на то, что сейчас вы не будете особо вникать в интервью, а потом, если не понравится кандидат, уволите его в процессе стажировки.
4. Для того чтобы быстрее отобрать менеджера по продажам, подключите к процессу нескольких проверенных сотрудников вашей компании. Во-первых, это ускорит отбор, а во-вторых, комплексное мнение всегда более объективно.
Итак, чтобы не тратить время на обучение сотрудников, которые через месяц стажировки окажутся не подходящими и будут уволены, можно смоделировать некоторые ситуации, которые помогут разобраться в ситуации еще на собеседовании.
В каких же случаях лучше обратиться к моделированию:
1. Количество откликнувшихся на предложение превышает десять человек. На самом деле, если желающих меньше, это показатель низкого уровня предложения. Желательно пересмотреть предложение, возможно заработная плата не конкурентоспособна или условия слишком жесткие. А вполне вероятно, что само предложение составлено с нарушениями основных требований. Допустим, список должностных обязанностей слишком велик. Или текст объявления содержит слишком много личностных особенностей желаемого кандидата, которые скорее уже стали просто штампом. К ним можно отнести: энергичность, общительность, активность и прочие. Для того, чтобы найти идеального продавца, необходимо составить объявление таким образом, чтобы вызвать интерес именно у тех кандидатов, которые заинтересованы в работе в данной сфере.
2. Кроме составления правильного объявления, необходимо четко отработать и схему проведения интервью. Специалисты советуют обратиться к ролевым играм. Например, предложить одному из членов команды имитировать клиента, который недоволен обслуживанием, качеством продукции или сервисными условиями. То, как кандидат поведет себя в критической ситуации, может стать определяющим фактором при отборе. Менеджер по продажам должен спокойно, вежливо и в то же время убедительно донести до подставного клиента, что он не прав касательно товара или сервиса, или же найти способ исправить ситуацию и предложить альтернативные продукты.
3. Собеседование с менеджером по продажам также должно охватывать и личностные стороны: черты характера и качества кандидата также можно проверить при помощи моделирования. Предложите кандидату самому охарактеризовать человека, который бы идеально подошел на вакантную должность. Пусть человек почувствует себя ответственным за выбор и сделает собственные выводы касательно того, что имеет ключевое значение для будущего сотрудника. Это поможет рассмотреть кандидата, понять, что для него является важным в людях и какой он человек.
Задаваясь вопросом,
как найти идеального продавца, мы иногда забываем о том, что необходимо уделять внимание не только профессионализму и личным качествам, но и желанию человека работать на благо фирмы, его заинтересованность в работе. Например, когда возникает критический момент, человек должен отступить от инструкций и правил и поступить так, как будет лучше для компании. Даже если установлен запрет на обмен товара, но пришел оптовый постоянный клиент, ему необходимо пойти на уступки, чтобы не потерять. Эти и прочие ситуации, которые возникают внезапно и неожиданно, и характеризуют профессионализм менеджера и его умение продавать.
Многие кандидаты в непредсказуемых обстоятельствах склоняются к тому, чтобы в первую очередь избавиться от ответственности. Не важно, что, не пойдя на уступки клиенту, компания потеряет выгодного покупателя, главное, что менеджер по продажам поступил согласно установленным требованиям. Это и говорит о том, что кандидата не слишком интересует проблемы, которые возникнут в организации. Если же человек подойдет к проблеме с другой стороны, стараясь, действовать так, как будет лучше для всех, это говорит о том, что вы нашли хорошего продавца.
При выборе сотрудника на эту должность нельзя говорить о каких-либо обязательных правилах, согласно которым должен действовать человек. Креативность, умение общаться с людьми и
остроумный индивидуальный подход к каждому клиенту – вот что ценится в сфере продаж. Приступать к анализу анкет соискателей, непосредственно само интервью и выбор продавца должен происходить уже после того, как имела место ролевая игра. Здесь человек не соврет и не припишет себе заслуг, потому что ситуация неожиданная и непредсказуемая. Проанализировав поведение кандидатов, необходимо отобрать лучших и уже на этом этапе мы проводим собеседование с менеджером по продажам, как с потенциальным сотрудником организации.
