Правила говорят, что в гости с пустыми руками ходить неприлично, непременно нужно принести что-нибудь к чаю. Заходя в магазин за мелкими подарочками, мы нередко оставляем на кассе большую часть наличных денег и несем большие мешки покупками. Почему в магазине люди сметают товар с полок? Какая высшая сила заставляет делать это?
Никакой магии нет – это хорошая работа маркетологов, за которой следует
увеличение продаж в супермаркете. Имея ненавязчивое желание купить несколько пирожных, покупатель выходит из магазина, бывает, с несколькими банками шпрот. Ну как же не купить, ведь скидки, акции?! Но нужно уметь себя вовремя остановить, а в этом нам помогут 13 секретов маркетологов по увеличению продаж в магазине.
Секрет первый. Многолетняя практика и опыт подсказывают, что там, где есть красный ценник – есть скидка. И тогда многие, как быки на корриде, мчатся и сгребают с полок товар. Этим и пользуются умелые продавцы, знающие, что потребителя магнитом притягивает к красному ценнику. Как правило, «выгода», которую обещает яркий кусочек бумаги – либо чересчур мала, либо вообще отсутствует. Поэтому, прежде чем набивать тележку или корзинку покупками, внимательно проанализировать ситуацию.
Секрет второй. Неспроста в гипермаркетах покупателям предлагают большие железные тележки на колесиках. Ошибочно полагать, что их придумали совсем недавно. Проект «больших тележек» был продуман и запущен маркетологами более семидесяти лет назад. При этом за последние годы объем тележки существенно увеличился и значительно превышает объем, которого достаточно для заполнения обычной среднестатистической семьей. Почему же работает такая уловка? С целью
увеличить продажи разработчики специально делают тележки больше, чем следовало для того, чтобы у покупателя возникло подсознательное желание заполнить эту «звенящую пустоту». В результате в нашем доме полным-полно лишних вещей. Чтобы не попасться на эту уловку, достаточно взять и понести в руках корзинку. Кстати говоря, место для корзинок нарочно расположено в неудобном для взятия месте. Преодолевайте лень, берите корзинку. Тем более, ощущая её тяжесть, вы сможете вовремя остановиться от покупки лишнего.
Секрет третий. Еще одним средством для увеличения продаж являются фрукты и овощи возле входа в супермаркет. По статистике, как только мы входим в торговый зал и видим всякого рода полезные продукты, то тут же забываем о вредной еде. Маркетологи активно пользуются этой уловкой, специально помещая как можно больше овощей и фруктов в самом начале пути потребителя. Почему они так делают? Связь проста – чем больше человек берет «полезного», тем больше вероятность того, что он купит и больше вредного: чипсы, разноцветную газированную воду, сухарики, колечки, пиво и так далее.
Секрет четвертый. Увеличению продаж в супермаркете способствует особое расположение продуктов питания. Иначе, почему хлебобулочные и кисломолочные изделия находятся в самом конце торгового зала? Пока вы будете проходить по рядам, ваш взор будет устремляться на горы других товаров, которые обязательно захочется купить. Таким образом, опуская в тележку хлеб, за которым вы и пришли в магазин, можете совсем не то, что предполагали покупать и затем оплачивать на кассе. Грамотная
работа мерчендайзеров часто вводит ничего не подозревающих потребителей в заблуждение.
Секрет пятый. Помните свежий, картинный вид фруктов и овощей на прилавках супермаркета? Теперь их так и хочется поскорее опустить в корзину. И все равно, что смотрятся они как восковые муляжи, но ведь сам их вид такой аппетитный. Яблоки, которые сверкают от блеска, приманивают покупателей. Сотрудники магазинов, чтобы еще больше увеличить продажи, идут на дополнительные меры – брызгают водой на овощи и фрукты для придания им еще большей красоты вида. Покупатель не думает о том, что влажные продукты быстрее испортятся; ему важен лишь внешний вид. Но не всегда в пульверизаторах чистая вода – в некоторых случаях на продукты попадают специальные химические вещества, которые должны поддерживать привлекательный вид товара. Не нужно вестись на такие
уловки продавцов.
Секрет шестой. В каждом супермаркете продавцами используется особенный запах, возбуждающий в человеке желание покупать все больше и больше. А увеличение продаж в магазине радует владельцев супермаркета. Мало кто устоит перед искушением купить какое-либо кондитерское изделие в отделе, где пахнет свежей выпечкой. А женщина не сможет уйти, ничего не купив, из отдела парфюмерии, где в воздухе витает изысканный запах дорогих французских духов. Этому есть достаточно обоснованное объяснение психофизиологов. Когда мы ощущаем приятные запахи, то в мозгу начинается активная выработка гормона дофамина. Он отвечает за удовольствие и удовлетворенность. Когда это происходит, настроение повышается, вследствие чего хочется тратить больше денег, получая хорошие впечатления от шопинга. И тогда мы покупаем то, что в иной раз и не пришло бы нам в голову купить. Поверьте, увеличение продаж в супермаркете происходит именно так. Эксперты советуют спокойно наслаждаться запахами, но при этом помнить, что с их помощью маркетологи управляют сознанием и подсознанием потребителей. Вам кажется, что товар вам нужен, на самом деле он навязан. Чтобы избежать подобных ситуаций, в магазин лучше всего ходить со списком, в котором вы заранее укажете, что хотите купить. Только так вы сможете избежать соблазнов и торговых ловушек, умело расставленных по торговому залу. Мерчендайзер в состоянии управлять вашими чувствами, но не рассудком.
Секрет седьмой. Очень часто в магазинах проводятся дегустации дорогого и потому не «ходового» товара. Обычно они проводятся во второй половине дня, когда покупатель, уставший после тяжелой работы, направляется в супермаркет с целью купить чего-то к ужину. Вот тогда-то голодным и потому злым людям предоставляется уникальная возможность побаловать себя дегустационным деликатесом. Молоденькие симпатичные девушки предлагают отведать изысканную сырокопченую колбаску, сыр от знаменитой швейцарской фирмы, новые разработки в области приготовления нежнейшего бекона. И ведь бесплатно же! После рабочего дня человека нетрудно убедить приобрести дорогой продукт, который не всегда может себе позволить. Дома тоже захочется отведать чего-то вкусного, значит, придется купить. Чем больше людей приобретут товар, который им услужливо предлагают в магазине, тем быстрее супермаркет сможет увеличить продажи. Поэтому не стоит ходить, испытывая чувство голода, в магазин в ущерб себе.
Секрет восьмой. Нетрудно поверить, но любой крупный и не очень магазин пользуется одной хитростью. Каждый из нас хоть раз обращал внимание на то, какая музыка играет в супермаркете. если она спокойная, человек чувствует себя расслабленным и никуда не спешащим. Это значит, что он больше времени готов провести, находясь в спокойствии. Чувствуя медленный ритм, организм замедляет пульс и делает состояние более умиротворенным. Значит, такой покупатель больше времени проведет в магазине и как следствие купит гораздо больше того, что предполагал. И наоборот, в час пик, когда в магазинах полно народа, сотрудники ставят бешеные ритмы, как бы побуждая нас к быстрым покупкам. Опять же факт влияния музыки на человеческое настроение не поддается сомнению. В таком случае мы, покупатели, склонны делать поспешные выводы, стремясь скорее опалить покупки и выйти за линию кассы. В итоге, человек в спешке хватает первый попавшийся товар, не думая о том, нужен ли ему он на самом деле.
Кроме того, был проведен один социальный эксперимент. В отделе вино-водка продавался алкоголь из Австралии, Чили, Франции и Италии. Но на протяжении целой недели включали только ритмы французских музыкантов. Результат не заставил себя ждать – вина французской марки были раскуплены быстрее остальных, представленных в том же отделе. Около семидесяти процентов продаж приходилось именно на долю французских вин. И это – всего за неделю. Так владельцы магазинов изо всех сил стремятся наладить увеличение продаж.
Секрет девятый. В отделах с дорогой продукцией пол специально выложен плиткой как можно меньшего размера. Так что, когда вы проходите по этим рядам, тележка издает неприятное дребезжание, как бы напоминая о том, что она пустая и было бы неплохо ее чем-нибудь наполнить. Да и человеку кажется, что она едет слишком быстро, потому что возникает много лишнего звука от соприкосновения колесиков со стыками мелкой плитки. И тогда покупатель замедляет ход, а значит, тщательнее осматривает витрины. Повышается вероятность покупки, именно этого и добиваются владельцы магазинов.
Секрет десятый. В супер- и гипермаркетах движение покупателей направлено против часовой стрелки. Таким образом, шагая по магазину, вам всегда приходится поворачивать влево, а ваш взгляд автоматически устремляется в середину правого стеллажа. Нетрудно догадаться, что там обычно выкладывается или некачественный товар, или очень дорогой. Кто-то из толпы обязательно приобретет эти товары.
Секрет одиннадцатый. Увеличение продаж способствуют ценники с «неудобными» цифрами наподобие «0.99 рублей». Многим кажется, что всего лишь одна копейка принесет ощутимую выгоду. Тут копейка, там копейка, вот и несколько рублей получилось. Конечно же, это не так. Американскими учеными было проведено исследование, в ходе которого они выяснили, почему люди так сильно путаются – почему больше всего покупают товар, цена на который оканчивается на две заветные девятки. Причина в том, что люди читают слева направо и округляют число в пользу целого. Например, видя цену 2,99 руб, мы думаем, что товар стоит два, а не три рубля. Да, это противоречит всем законам математики, но подсознание работает именно так. Короче говоря, покупатель возьмет именно то, цена чего оканчивается на девять.
Кроме того, в торговом зале встречается немало товаров с так называемой новой выгодной ценой. А старая, написанная мелким шрифтом, в таких случаях перечеркнута. Чтобы не попасться на такую удочку, присмотритесь и посчитайте разницу, которая вас, вероятно, удивит.
Секрет двенадцатый. Даже самого внимательного покупателя на кассе подстерегает еще одна уловка в виде разных приятных мелочей. Это жевательные резинки, презервативы, сигареты, шоколадки, печенье, пакетированные чаи и кофе и прочее. Цена невысокая, и поэтому нам кажется, что от нас не убудет, возьми мы один-два шоколадных батончика. Тем более, во время очереди на кассу взгляд попадает именно на эти полочки, моментально возникает мысль о вкусе сладости. Это встречается в каждом супермаркете, а потому считается самой частым и эффективным приемом продавца.
Секрет тринадцатый. Вся реклама, перед тем как быть представленной публике, проходит тщательный осмотр. Ведь ее разрабатывают дизайнеры-маркетологи, которые знают все привычки покупателей. Оригинальные шрифты, интересные идеи, которые есть в рекламных вывесках делают товар более привлекательным. А значит, и популярным. Кстати говоря, товар, у которого вот-вот истечет срок годности, помещается в самом начале стеллажа. Там же – все дорогостоящее. Обыкновенный покупатель не захочет рыться среди продуктов, теряя свое время – он просто возьмет первое попавшееся с полки. а вы обращали внимание на товары, к которым прилагается подарок. Например, к гелю для душа – мочалка, а к пиву – сушеные кальмары. На самом деле, стоимость таких «подарков» уже включена в основную. Если вы хотите в этом убедиться, найдите эти товары в торговом зале отдельно. Ведь по отдельности они намного дешевле.
