Начиная переговоры, мы действуем по составленной заранее схеме, однако есть
типичные ошибки при ведении переговоров, которые допускаются очень часто. На переговорах нужно придерживаться составленного плана, однако возможны и отступления от него, для того, чтобы оппоненты смогли прийти к общему результату. Чтобы избегать ошибок, которые приведут к краху задуманного, ознакомьтесь с нашими советами.
Не сворачивайте с того пути, который намечен
Как правило, переговорщик перед встречей составляет план, но не единственный, кто это делает. Собеседники также приходят на встречу подготовленными, и вряд ли оба плана совпадают друг с другом. Если каждый из переговорщиков будет бороться за воплощение своего сценария, то это приведет к конфликту.
Ошибки при ведении переговоров: беседа на переговорах должна строиться по принципу дорожной карты, у которой есть пункты отправления и назначения. Кроме того, от пункта назначения в конечный пункт можно добраться несколькими способами. Если у вас будет такая карта, то в любой точке переговоров, можно будет понять, в какую сторону повернуть переговоры, чтобы достичь консенсуса.
На переговорах не стоит сразу настраиваться на победу или поражение. Лучшим результатом будет то, который устроить обеих сторон. В составленном плане должны будет продуманы разные варианты развития переговорной ветки, вплоть до отказа делегатов. Если такая схема будет иметься у вас на руках, то свой путь можно изменить. Можно изменить даже конечный пункт прибытия. За счет этого вы сможете быть гибким на переговорах, и не насеете себе ущерба.
Чтобы понять точку зрения оппонента, задавайте ему вопросы. Чтобы составить план переговоров, нужно
ответить на несколько главных вопросов:
• От чего я отталкиваюсь, начиная переговоры?
• Какого результата я хочу достигнуть?
• Какие у меня для этого есть шансы?
• Что я предприму для достижения результатов?
• Какой результат я смогу считать оптимальным?
• Что я сделаю, если результаты переговоров будут положительными?
• Что я сделаю, если получу отрицательный ответ?
Эти вопросы и являются тем остовом, который позволяет составить простую схему для переговоров.
Не думайте за своих собеседников
Ошибки при ведении переговоров: начиная переговоры, часто, человек начинает думать за своего собеседника. Такие мысли выражаются, тогда, когда партнер против сотрудничества, или клиент не принимает предложение по какой-то причине. Такие мысли, обычно, не оправдываются. Чаще всего клиенты ищут именно то, что предлагается, а партнеры с радостью соглашаются на предложение. Каждый ситуацию видит по-разному. Кто-то ищет именно это, а для кого-то предложение слишком дорогое. Если вы будете думать за других людей, то значит, вы просто присваиваете им свой личный опыт. Если вы придерживаетесь именно такой позиции, то переговоры будут заходить в тупик.
Поэтому, перед началом любых переговоров, обязательно задайте себе вопросы, даже если вы знаете уже все ответы. Ваш собеседник обязательно будет иметь отличную версию от вашей точки зрения. Профессиональным переговорщиков является тот человек, который понимает позицию собеседника при разговоре, и на основе этого делает предложение.
Какие ошибки совершаются во время переговоров
Собеседники на переговорах являются такими же людьми, как и вы. А это значит, что у них также присутствуют эмоции, когда они принимают решения, а потом подгоняют их под логический смысл. Однако многие переговорщики пытаются на встрече действовать согласно логике и цифрам. Такое поведение похоже на действия роботов, один из которых вводит данные, а второй эти данные обрабатывает и полученный ответ является результатом. Но в реальности все происходит по-другому.
Переговоры являются беседой, в которой принимают участие люди, имеющие слабые и сильные стороны. Человек не является роботом, поэтому с ним нужно общаться с человеком, чтобы заинтересовать его. При описании своего предложения используете красочные живые описания. Если на переговорах показывать только унылые цифры и графики роста, то вряд ли вы сможете прийти к взаимовыгодному решению.
Неправильно выбранный партнер для переговоров
Типичные ошибки в переговорах: перед тем, как приступить к переговорам, нужно убедиться, что вы выбрали правильного собеседника. Часто случается, что переговорщики обращаются к некомпетентным собеседникам, которые не могут помочь в конкретном вопросе. Если это приведет к простому конфузу, то это не беда. Однако перед встречей, вы заранее предоставляете собеседнику нужную информацию. Так можно выдать свою информацию конкурентам или недоброжелателям. Поэтому перед проведением переговоров, удостоверьтесь, что вы выбрали правильного адресата.
Неудовлетворительный результат
Результат встречи является важной частью переговоров. На такой встрече можно получить только два результата – положительный или отрицательный ответ. Результативными могут считаться те переговоры, во время которых получен четкий ответ. Если вы получили отказ, то это тоже результат, говорящий о том, что вы не достаточно проработали предложение. Результаты переговоров могут быть и не окончательными, тогда их можно продолжить, если вы видите, какие-то продвижения.
Ошибки в переговорах: безрезультатными можно назвать те переговоры, когда вы с собеседниками провели хорошую беседу за чашечкой кофе, но не достигли конечного результата. Такие переговоры заканчиваются простыми фразами, что вы созвонитесь с собеседником. Если вы получили нулевой результат, что значит, все силы были потрачены зря.
Нет желания, нужда заставляет
Практически каждый из нас живет во власти эмоций, которые зачастую мешают мыслить и принимать выгодные решение. Этим пользуются оппоненты. Поэтому эмоции являются той составляющей переговоров, которая их убивает. А эмоции вызывает только страх и нужда.
Ошибки в переговорах: чтобы освободиться от страха, нужно понять, того, что вы желаете. Человек больше всего нуждается только в еде и питье, а остальное все является желанием. Вы должны хотеть заключить сделку, нужда не должна вас заставлять это делать. Нужда может привести только к отрицательным результатам. Роль любых переговоров не стоит преувеличивать. К ним нужно относиться легко, и тогда беседа пройдет в нужном для вас русле.
Игнорирование своих ошибок
Вы должны научиться смотреть в глаза правде. Не стоит объяснять свои ошибки внешними факторами. Не нужно говорить, что партнер не смог понять сути вашего предложения. Если вы ваши мысли будут строиться, таким образом, то вы окажетесь в тупике. Учитесь признавать свои ошибки, для того, чтобы смочь исправить их в будущем.
Спор на переговорах
При проведении переговоров, часто можно услышать фразу, что конкуренты сделали более выгодное предложение. Если вы слышите такие слова, значить собеседник, хочет сбить вас столку и вы пытаетесь доказать ему обратное. Начинаются споры, которые в лучшем случае могут закончиться тем, что вы начнете поливать своих конкурентов грязью.
Не делайте этого. Вспомните о цели своих переговоров. Вам нужно прийти к соглашению и заключить выгодную сделку. Споры только усилят противостояние, а вам нужно наладить сотрудничества. Не вступайте в дебаты, просто согласитесь со сказанным. Таким образом, спор можно будет завершить, так и не начав его. Часто такая политика проведения переговоров приводит к неожиданным результатам. Как показывает практика, собеседник, который настроен на спор, чаще всего начинает ругать своих конкурентов, так как в его плане записаны все возражения.
Борьба с сопротивлением
Ошибки в переговорах: часто переговоры начинаются с того, что вторая сторона отторгает ваше предложение. Однако не стоит бросать усилия на то, чтобы подавить это. Сначала попытайтесь разобраться, почему ваши собеседники настроены негативно. В психологии существует несколько источников, которые порождают первоначальное сопротивление.
• Страх можно вычислить по фразе «боюсь, ничего не выйдет, так как это опасно;
• Сравнение можно вычислить по фразе, когда собеседник отказывается наступать на те же грабли;
• Протест можно заметить, если оппонент высказывает в негативном ключе;
• Нежелание сотрудничать выражается в том, что партнеров и так устраивает положение дел;
Если вы правильно распознаете мотивы собеседника, то сможете действовать в свою пользу. Найдите причины сопротивления и используйте себе во благо.
Дорогие презентации
Как правило, презентации, в которых вложены большие деньги и усилия, себя не оправдывают. В них указывается множество факторов и объяснений, однако презентации могут вызвать только возражения и могут привести к отрицательному результату. Презентация может понадобиться при переговорах, однако не стоит тратить на ее подготовку слишком много времени.
Типичные ошибки в переговорах легко не совершать. Обдумайте все заранее, и удача будет у вас в кармане.
