Каждый из нас сталкивался в жизни с ситуацией, когда собеседник наотрез отказывался принимать даже самые убедительные аргументы и разумные логичные доводы. В таких ситуациях обычно складывается ощущение, что
убедить собеседника невозможно, поскольку оппонент неожиданно перестал вообще понимать человеческую речь, а то и вовсе не слышит ничего. Тем более настойчиво обычно начинается процесс убеждения, и тем более настойчиво собеседник отказывается вас слышать и уж тем более с вами соглашаться. Если вы бывали в подобной ситуации, то, пожалуй, вас интересует вопрос, а можно ли было убедить собеседника? Можно, но для этого нужно было знать правила убеждения и понимать, какие причины могут вашего собеседника побуждать не соглашаться с вами. Кстати, о причинах. Они могут быть следующими:
• Возможно, вашему оппоненту признать вашу точку зрения правильной мешает чувство собственного достоинства, особенно если оно у собеседника гипертрофированно, или тема беседы затрагивает его за живое, касается его внутренних воззрений или убеждений, которые для него важнее победы здравого смысла;
• Если же тема беседы затрагивает те стереотипы и представления, которые сформировались у вашего собеседника в течение жизни или в процессе воспитания, то вполне возможно, что он действительно верит в их истину. Чем глубже он впитал эти представления, тем с большей силой он будет отстаивать свою правоту, ведь она для него — часть его мировоззрения, непреложная истина, аксиома.
Но не стоит расстраиваться и
опускать руки, думая, что нет никакой возможности убедить своего собеседника в вашей правоте. Психологам и профессиональным ораторам известны правила убеждения, помогающие преодолеть воздвигнутые стены непонимания и настойчивости в доводах.
Как убедить собеседника согласиться с вашими аргументами?
Используйте следующие приемы:
1. В беседе, задавая собеседнику вопросы, выделите главный вопрос и оставьте его на завершение. Перед тем, как его задать, задайте собеседнику несколько незначительных вопросов, очевидно подразумевающих положительный ответ. Например, умение убеждать собеседника продемонстрировано в следующем диалоге:
— Как вы считаете, премирование отличившихся сотрудников важно для мотивирования коллектива на более прилежный труд?
— Да, это так.
— То есть вы считаете, что будет правильным мотивировать коллектив к работе с большими результатами и полной отдачей.
— Да, это будет правильно.
— Тогда давайте выплатим премии отличившимся в этом месяце, наши затраты на премирование окупятся сторицей, ведь и остальные члены коллектива будут таким образом подвигнуты на достижение более высоких результатов. Без сомнения, увеличив производительность труда, мы получим значительно больше, чем затратим на премию для лучших работников. Что скажете о такой идее?
Данный пример демонстрирует ситуацию, когда вы сознательно вывели собеседника к нескольким утвердительным ответам, после чего он, скорее всего, согласится с вами и в вашем основном вопросе, поскольку после ряда своих согласий ему будет сложно
сказать «нет».
2. Следующее правило убеждения, которое стоит применять на практике общения, — это постараться стать отражением вашего оппонента. Почувствуйте настроение собеседника, переймите его манеру общения, жестикуляцию. Это позволит вашему оппоненту почувствовать к вам определенную долю доверия. Ведь подсознательно человек ищет в своем собеседнике присущие ему самому черты. Позвольте ему увидеть в вас своего человека. И диалог пойдет теплее и в большей степени дружески.
3. Убедить собеседника в своей правоте вам поможет
уверенность в себе и в том, что вы говорите, а также чистая, без ненужных междометий и слов-паразитов (типа как бы, так вот, это и др.), речь. Чем увереннее и конкретнее вы будете преподносить информацию, тем скорее она будет принята собеседником. А вот наличие вводных фраз, куча ненужного словесного неинформативного мусора, плохая дикция настроят оппонента против вас и, соответственно, нельзя будет ожидать его согласия с вашими доводами. Если вы плохо знаете или сами не уверены в преподносимой информации, лучше отложите разговор до того времени, когда вы будете подготовлены и сами более подробно ознакомитесь с темой разговора. Стоит помнить, что в случае провала первой попытки диалога вторая попытка может и не случиться вовсе.
4. Убедить собеседника можно только сильными аргументами — это значит, что никаких жиденьких версий и притянутых доводов, не имеющих под собой реального подтверждения или не имеющих прямого отношения к теме разговора.
Ошибки, которые допускаю новички при убеждении
Научиться убеждать собеседника несложно. Если дело касается аргументов, то следует учитывать такие нюансы. Чтобы не предстать перед собеседником недалеким или смешным человеком, правила убеждения предписывают не использовать в беседе:
• Интуитивные предположения и домысливания;
• Нелогичные высказывания и замечания, в вашей речи все должно быть взаимосвязано и логически обоснованно. Если вы в начале разговора стали утверждать, что белое — это белое, то ни в коем случае не переходите к тому, что, возможно, это не очень белое или, может, это его оттенок;
• Неуместно использовать даже в шутливом тоне не логичные предположения, к примеру, «и бык дает молоко» или «и солнце может быть холодным»;
• Высказывания тех или иных знаменитостей, ваш собеседник может не иметь о них и их высказываниях ни малейшего представления или, что еще хуже для вас, относиться к ним отрицательно, это никак не сработает в вашу пользу, к тому же, умничающих без повода никто не любит;
• Прогнозы, которые вы предварительно не просчитали и не уверены в их точности.
Если вы настроены на результативный диалог, вам в аргументировании помогут следующие
правила, помогающие убедить собеседника:
• Заключения экспертов, статистическая информация, ссылки на официальные документы, научные труды специалистов той сферы, о которой вы ведете диалог. Все это позволит вам опереться на догматические истины, которыми просто невозможно пренебречь, и убедить собеседника согласиться с вашими аргументами;
• умение убеждать собеседника проявляется и в умении давать структурированную информацию. Не сваливайте аргументы все в кучу и не выливайте залпом на вашего собеседника, преподносите ему их поочередно, при необходимости давая краткие пояснения;
• Если ваш оппонент противопоставляет вашим весомым аргументам свои не менее весомые доводы, то ни в коем случае не старайтесь представить их маловажными или увеличить значимость своих аргументов, этим вы просто покажете свое не уважение к мнению и знаниям собеседника. Убедить собеседника таким методом вам не удастся. Подберите соответствующие аргументы из других источников и ими контратакуйте аргументы вашего оппонента;
• Чтобы научится убеждать собеседника, следите за своими эмоциями и манерой говорить. Старайтесь не переигрывать, излишняя напускная убедительность только повредит, говорите в меру своей веры, фальшь очень хорошо заметна со стороны.
Жесты и мимика при убеждении собеседника
Еще один важный нюанс, на который часто просто не обращают внимания, — это поведение собеседника при разговоре. Если вы хотите научиться убеждать собеседника, то возьмите за правило в ходе диалога замечать его жесты и мимику, ведь это поможет вам понять, как на самом деле относится оппонент к вашим словам. Далеко не всегда его слова будут соответствовать его мыслям. А вам, если ваша задача — убедить собеседника, нужно знать именно то, о чем он думает. Итак, смотрим на жесты и мимику:
• Ваш собеседник заложил руки за спину и смотрит вдаль, при этом потирает лоб. Это верный признак того, что он над чем-то серьезно задумался. Возможно, он принимает какое-то решение и занимается взвешиванием всех «за» и «против»;
• Ваш собеседник стал часто отворачиваться, движения и жестикуляция стали вялыми, он все менее активно участвует в диалоге, начинает стучать пальцами по подлокотнику кресла или стола, рассматривать стены или теребить в руках посторонние предметы: ручку, карандаш, визитку, — это сигнал того, что он теряет всякий интерес к продолжению разговора;
• Еще менее приятными знаками для результативной беседы является следующее поведение вашего собеседника: он начинает смотреть по сторонам, вытягивать руки ладонями вперед, ударять по столу, напрягать челюсти, совершать бессмысленные движение конечностями. Это верный признак того, что собеседника начинает злить беседа, у него возникло к ней отвращение и он готов «взорваться»;
• Собеседник стал ерзать на стуле, совершает ритмичные движения, в нем чувствуется некое нервное напряжение. Это может быть сигналом того, что он находится в сомнении, чувствует неуверенность;
• Речь ускоряется, так же как и жестикуляция, собеседник смотрит вам в глаза в глаза — признак повышенного внимания;
• Расслабленная поза, легкий кивок головой, улыбка показывают согласие и заинтересованность вашего собеседника.
Убедить собеседника: советы психологов
Психологи также разработали несколько советов, которые можно также отнести к правилам убеждения:
• не используйте слово «нет», говорите «не так», вместо «еще» говорите «уже», избавьтесь от слов «просто» и «только», они показывают неуверенность. Если вы хотите убедить собеседника, вместо фразы «я только хотел предложить» скажите «я могу предложить»;
• вы можете использовать лесть, но основанную на реальных положительных качествах вашего собеседника, в противном случае она будет слишком неискренней и заметной;
• для того, чтобы произвести хорошее впечатление, покажите вашему собеседнику, что вы хорошо разбираетесь в обсуждаемом вопросе, приведите в качестве подтверждения свои услуги в соответствующей сфере, свой опыт;
• умение убеждать собеседника подразумевает и то, что вы готовы уделить ему достаточно времени, проявляете к нему свое уважение. Ни в коем случае не пытайтесь унизить собеседника или представить его суждения глупыми или смешными. Такое поведение, скорее всего, навсегда оттолкнет его от вас. Старайтесь избегать тем, которые могут задеть вашего собеседника и послужить основанием для конфликта.
Зная правила, помогающие
убедить собеседника, вы, несомненно, сможете как нельзя лучше провести переговоры или
пройти собеседование. А также донести свою точку зрения практически до любого упрямца.
