Всем без исключения доводилось изучать языки. В школе мы учили свой родной язык, учили английский, немецкий, испанский. IT-специалисты изучают язык программирования. Но есть еще один понятный и доступный всем язык –
язык жестов. Мы можем воспринимать собеседника как вербально, так и невербально. Последний вариант называется –
«боди лэнгвидж», дословно – язык тела.
Он очень популярен у бизнесменов и предпринимателей, для которых какой-либо жест в переговорах играет немаловажную роль. Язык жестов при переговорах, который может решить судьбу всей компании, управляющему нужно знать, чтобы выглядеть достойно, держать под контролем свои движения, а также уметь распознавать ответные реакции другого человека.
Что нужно знать о жестах и позах?
Когда вы ведете переговоры, вам нужно быть открытым, чтобы собеседник мог вам доверять. Старайтесь избегать закрытых поз, которые будут характеризовать вас как человека негативно настроенного и агрессивного. Не хмурьтесь, не наклоняйте излишне голову вперед, не расставляйте слишком широко на столе локти. Очки, стекла в которых, слишком затемнены, сцепленные между собой или сжатые пальцы будут расцениваться собеседником как знаки враждебности. Ведь встречают по одежке, помните это во время нового знакомства.
Те или иные позы собеседников говорит об их субординации. Кто-то хочет быть доминирующим в беседе, кто-то готов подчиняться. Причем это явление психологической субординации может отражать не истинный психологически статус человека. Если разговаривают люди, равные по социальному положению, один может стремиться подавить другого своими жестами и показывать, что он лучше другого во всем.
На официальных приемах столы, как правило, расставлены в форме буквы Т. Это опять же делается для того, чтобы подчеркнуть главенствующее положение начальника по сравнению с положениями подчиненных. Чем высшую должность занимает руководитель, тем больше размер буквы Т. Еще одна особенность – владелец кабинета сидит прямо за столом, в то время как посетитель – только лишь с краю. И мгновенно становится понятно, что человек за столом – хозяин положения.
Беседа за круглым столом всегда подразумевает непринужденную и дружескую обстановку, так как нет человека, который бы возглавлял круглый стол. Все участники беседы равны, поэтому могут спокойно высказывать свои взгляды, делиться мнениями. Журнальный столик обеспечивает еще более неформальную, неофициальную обстановку. А чтобы настроить характер беседа на дружеский, владелец кабинета предлагает посетителю чашечку чая или кофе.
Если вам нужно, чтобы партнер заинтересовался вашей продукцией, чтобы покупатели оформляли больше заказов, вам просто необходимо выучить жесты, используемые на переговорах. Потому что весь успех ваших намерений зависит от коммуникативных навыков, от умения взаимодействовать с потенциальным клиентом и понимать его намерения. Во избежание неправильной трактовки поведения вашего собеседника, нужно понимать, что одни и те же жесты могут по-разному восприниматься людьми. Есть несколько разновидностей невербального общения.
Один из них –
жест прихорашивания. Если вы заметили, что собеседник поправляет прическу, галстук, счищает невидимые пылинки, а женщины демонстрируют запястье, считайте, что тот, с кем вы говорите, расположен к вам. Но если человек, который прихорашивается, является чересчур демонстративным, то его язык жестов будет говорить о намерении привлечь внимание, а вовсе не выказать свое расположение к вам. Женщины-демонстрантки слишком часто используют жест взмаха волос и облизывания губ. А мужчины поправляют, например, воротник рубашки с целью обратить внимание именно на нее. А если мужчина расстроен тем, что сказала ему женщина, он может поправлять галстук от душевного дискомфорта: его буквально душат услышанные от женщины слова.
Жест переплетенных пальцев. Такое расположение кистей рук может говорить о внутренней неприязни собеседника к вам. В языке жестов это может трактоваться как элемент скрытой вражды, негативного отношения. Но не для всех. Человеку, который публично выступает, необходима поддержка, и ее он находит в сцепленных пальцах, как бы ощущая опору. Этот жест помогает ему держаться увереннее, способствует тому, чтобы публика правильно и поняла и здраво оценила высказываемые мысли.
А для других людей это способ чем-то занять руки, чтобы они не висели вдоль туловища. В этом случае сцепленные пальцы нельзя расценивать как враждебный знак. Человек сцепил пальцы, потому что при ведении они ему мешают.
Когда человек хочет отгородиться от собеседника, он принимает
закрытые позы. Одна из них – скрещивание рук на груди. Этот жест воспринимается как попытка создания барьера, поставить защиту от высказываний других людей. Как правило, человек со скрещенными руками во время беседы погружен в свои размышления, либо настроен недружелюбно.
Если собеседник обирает несуществующие ворсинки или формирует катышки на одежде, можно предполагать, что в деле он не заинтересован. В
языке жестов при переговорах такую можно трактовать как позу скучающего, безразличного человека.
Ваш собеседник копирует ваши позы. Это говорит о его стремлении прийти к полному согласию с вами, готов принять вашу точку зрения и начать с вами сотрудничать. Когда один человек искренне согласен с другим, он подсознательно начинает повторять позы, которые принимает собеседник; происходит
«отзеркаливание». Но если вы, желая выразить расположение к другому человеку, слишком ярко копируете его язык тела, он может подумать, что вы издеваетесь над ним. Поэтому делайте это осторожно и ненавязчиво.
Когда на вас поправляют одежду, вам хотят показать свое превосходство над вами. Такой человек стремится взять контроль и показать, что имеет власть над тем, чей костюм поправляет. Он проникает в интимную зону личного пространства, и тот, к кому он подошел, испытывает чувство беззащитности. Как правило, это делают властные люди. Но есть и те, кто, увидев какой-то недостаток в костюме собеседника, начинают поправлять свою одежду. Если внезапно собеседник начинает проверять, застегнуты ли пуговицы на рубашке, а собеседница вытирает подтеки туши под глазами, которых на самом деле у нее и нет, обратите внимание на свой внешний вид.
Еще один важный момент – чем выше человек стоит на социально-экономической лестнице, тем меньшим количеством жестов он пользуется, тем беднее его язык тела.
