В нашей стране существует ряд отработанных и общепринятых способов выиграть тендер. К ним можно отнести совместные походы в ресторан с потенциальными партнерами, различные способы настойчиво напоминать о себе и своей компании, регулярно изучать список тех, кто принимает решения и так далее. Хотя, на самом деле, навязчивость, употребление алкоголя и постоянные звонки не являются лучшим способом того, как склонить заказчика на свою сторону. Кроме этого, часто используется методика буквальной атаки потенциального клиента через социальные сети, на различных мероприятиях, выставках и конференциях. Причем, многие поставщики напрямую указывают на то, что иначе просто невозможно выйти на контакт с человеком, а то и сетуют на то, что тендер уже продан или куплен, а розыгрыш происходит фиктивно.
Таким образом, компания уже заведомо предполагает собственный проигрыш, что и становится причиной недостаточно тщательной подготовки документов, упущения в информационной подготовке и прочих казусов. Однако, после того, как конкуренты выигрывают тендер, сами кандидаты начинают сетовать на коррумпированность, нечестный розыгрыш и материальные факторы. Для того чтобы изменить эту ситуацию, рассмотрим
21 способ гарантированно выиграть тендер, а также некоторые ошибки в тактике борьбы за него.
Давление на руководителя.
Не стоит забывать о том, что руководящее звено крупной компании практически никогда не принимает ключевого участие в выборе партнера. Существует специальные отделы, в которых работают квалифицированные сотрудники, чья деятельность напрямую связана с подбором партнера, анализом его характеристик и рассмотрением предложения. Поэтому, для того чтобы выиграть тендер, нет необходимости атаковать начальника организации. Даже если вы выйдете на контакт с руководителем, это вряд ли повлияет на результат, ведь его, в первую очередь, интересует результативность партнера, поэтому смысла отдавать предпочтение едва знакомому человеку, нет.
Выход на совет директоров.
У многих бытует мнение, что выйти на контакт с кем-либо из совета директоров – отличный способ выиграть тендер. Это ошибочно, ведь у каждого представителя есть свой узкий круг обязанностей и специализация, а вот принятие столь глобального решения в нее как раз не входит. Даже если бы человек из совета мог повлиять на результаты, это было бы не в его интересах – ведь, раз помогая вам, он может прослыть человеком, к которому стоит обращаться с целью решения схожих вопросов, а такая репутация совершенно ни к чему.
Свой инсайдер.
Конечно же, этот вариант имеет довольно весомое значение, но вот когда решения принимает совет директоров из нескольких человек, то вряд ли инсайдер сыграет роль в окончательном итоге. Кроме того, для самого эксперта это может быть чревато ухудшением репутации и проблемами в дальнейшей работе.
Взятка.
Этот способ является распространенным ответом на вопрос о том, как выиграть тендер. Хотя на самом деле очень часто не приводит к желаемому результату. Поставщики дают взятку не тем людям, которые принимают решения, а потом возникает конфликтная ситуация по вопросу того, что деньги заплатил, а в итоге тендер ушел к другой компании. Ну и конечно не следует забывать о дополнительной финансовой нагрузке.
Оплата вперед.
Если у продавцов мышление логичное, то вот покупатели чаще опираются на чувства и эмоции. Конечно же, если вы предложите заказчику заранее оплатить материалы, то это даст гарантию на выигрыш тендера, так как человек уже вложит свои средства. Но ваша выгода будет значительно меньше от всей сделке полностью, хотя вероятнее всего фирма примет предложение о первом взносе на выгодных условиях.
Окончательный счет за услуги.
Довольно неприятная ситуация, когда компании удалось выиграть тендер, был составлен договор на предоставление услуг по установленной цене и сроках, а после завершения работы счет оказывается значительно больше, чем это было оговорено. Все условия были указаны в соглашении, поэтому последующие затраты, даже если они и превысили ожидаемые, компания исполнитель должна погашать иными способами, не превышая установленный лимит договора.
Подставной участник розыгрыша.
Некоторые компании специально включают в участие свои дочерние фирмы, подставные предприятия и так далее. Очень большой риск заключается в том, что специальные отделы всегда проверяют, кто принимает участие в тендерах. Обнаружив факт обмана, участие компании в борьбе будет прекращено. Кроме этого, она будет внесена в черный список, что ограничит ее возможности на принятие участия в тендерах впредь.
Прописанные документы тендера.
Конечно, если таким образом вы персонализируете конкурс, то сможете выиграть тендер, но действует эта схема только один раз. У заказчика будет слишком много проблем, а также негативная репутация среди конкурирующих с вами участников. Дискриминация конкурентов способом персонализации вызовет негативное отношение к вам со стороны компании, которая проводит тендер, и можете быть уверены в том, что в последующие разы она больше не захочет иметь с вами дело.
Ухудшение качественных характеристик.
Компания, которая после выигрыша, начинает недобросовестно выполнять свои обязательства: использовать дешевые комплектующие, снижать объемы поставок или предоставлять некачественный товар, навсегда испортит свою репутацию. Проблемы могут возникнуть во время референсной проверки, а такого рода выполнение обязательств будет принято, как нарушение условий соглашения.
Добавление опыта.
Многие считают необходимым условием для того, чтобы выиграть тендер, высокий уровень опыта работы в установленной сфере. Однако среди заказчиков бытует обоснованное мнение касательно того, что профессионалы высокого уровня наверняка запросят большую цену за собственные услуги. Большинство из них предпочитают сделать ставку на новичков, при это сэкономив средства. Конечно, если у вас совершенно отсутствует опыт в той или иной сфере, это может помешать выиграть тендер, но и завышенный опыт вряд ли сыграть на руку.
Накрутка оборотности.
То, сколько составляет доходность предприятия, не говорит о его масштабности. С одной стороны, это говорит о том, что компания сможет избежать судебных преследований в случае внезапного закрытия. А с другой стороны – характеризует, насколько быстро она сможет купировать непредвиденные осложнения в работе и ответить за последствия от их возникновения.
Самореклама.
Каждая компания, которая принимает участие в тендерах, проходит собеседование и участвует в переговорах. Здесь надо соблюдать определенную линию поведения. Следует объективно и обоснованно представить положительные стороны продукта, но при этом избегать критики товаров конкурентов, а также не перегибать палку с саморекламой, говоря о своей торговой марке. Важно не забывать о этике и культуре общения, внешнем виде и стиле ведения диалога – первое впечатление, как известно, складывается именно по одежке.
Понимание документации.
Иногда, в документах касательно тендера, присутствуют двусмысленные, непонятные фразы, или же отсутствуют какие-либо, пусть и второстепенные числовые значения. Не бойтесь уточнить всю, интересующую вас, информацию, чтобы потом не попасть в неловкую ситуацию. для того, чтобы выиграть тендер, надо быть в курсе всех его нюансов.
Наличие судимости у служащего.
Независимо от того, насколько хороший, квалифицированный служащий, если у него есть судимость, то это минус к вашей репутации. Любой заказчик воспринимает такие моменты, как показатель вашей лояльности к нарушениям закона. А вести сотрудничество с такой фирмой вряд ли захочется. Особенно, если речь идет о крупной сумме или поставке.
Умейте проигрывать.
В жизни случаются как выигрыши, так и проигрыши, и надо уметь воспринимать все ситуации достойно. Пускай, у вас не удалось выиграть тендер, и победителем оказался ваш конкурент. Это не повод оговаривать его или заказчика, потому что таким образом вы уж точно не добьетесь никаких результатов. Намного эффективнее предложить свои услуги заказчику на правах запасного участника, возможно, сотрудничество с победителем не сложится, тогда ваша компания сможет заменить его.
Большие запросы.
После того, как выиграть тендер, необходимо быть готовым к выполнению заказа на условиях, которые оговорены документально. Вполне вероятно, что на словах нечто было преувеличено или приукрашено, но работа будет осуществляться лишь на тех началах, которые заверены в соглашении.
Дальновидность.
Не следует нацеливать все возможные силы на то, чтобы просто одержать победу в борьбе за тендер. Помните, что после выигрыша вам необходимо будет провести качественную и масштабную работу, которая включает в себя самые различные направления, поэтому оцените свои силы и продумайте все условия, которые указаны в тендере. Уложитесь ли вы в сроке, есть ли у вас требуемые специалисты и так далее. Желательно не просто получить заказ, но и установить длительные партнерские отношения.
Оказание материального влияния.
Так уж принято в нашей стране, что практически все компании ищут ответ на вопрос о том, как выиграть тендер, в материальных затратах на заказчика. Каждый рассматривает их по-разному: одни приглашают
лицо, принимающее решение (ЛПР) в дорогие рестораны и клубы, другие заказывают дорогие машины и развлечения. На самом деле, это дополнительные затраты, которые не являются необходимым условием участия в борьбе. Если вы считаете это нужным, то следуйте устоявшимся традициями, а если предпочитаете не тратить лишние средства, то вполне можно этого избежать.
Лестное поведение.
Не забывайте о том, что зачастую все лестные выпады направлены не на лицо, принимающее решение (ЛПР), а на других коллег. Ведь тот, кто ответственный за итог, зачастую не контактирует с участниками. Поэтому использование комплиментов, скидок и уступок может не привести к желаемым результатам.
Попытки шантажировать заказчика.
Одним из самых необдуманных и провальных способов выиграть тендер является попытка шантажа. В крайнем случае, этот вариант может пройти разово, но ни о каких дальнейших партнерских отношениях речи не будет. Да и репутация у поставщика, который добивается цели, используя такие способы, будет соответствующая.
Использование компромата.
Как уже было сказано ранее, не всегда удается
выиграть тендер – это естественно, но вести себя проигравшему, следует достойно. Не надо искать компромат на победителя, продолжать названивать заказчику, стараясь повлиять на его решение и оговорить конкурента. Этот тендер не последний, вполне вероятно, что в следующий раз победу одержите вы, так что не стоит создавать себя репутацию проблемного поставщика.
Если же обобщить все перечисленные аргументы, то можно выделить основные моменты, на которые следует обращать внимание для того, чтобы выиграть тендер. Это умение правильно вести диалог, используя лишь достойные и правдивые аргументы, соизмерение требований тендера и возможностей компании, тщательное изучение самого тендера и забота о репутации компании. А приведенный 21 способ гарантированно выиграть тендер вам в этом помогут.
