Для того, чтобы определиться с методом стимулирования сбыта, который станет наиболее привлекательным для вашего потребителя, нужно знать, целевую аудиторию, с которой вам придётся работать для этого вам потребуются
5 основных факторов, влияющих на сбыт.
1. Необычность / новизна
Необычные и новые промо-акции будут наиболее результативными, чем те, которые постоянно проводятся. На многих рынках, существует лишь одна причина для совершения покупки – это специальные цены и дополнительный объем упаковки, в это время, ценность самой товарной марки в несколько раз уменьшается. Данный фактор, влияющий на сбыт, имеет некую популярность. Однако, такой вид промо-акций очень скучноват, в некоторой степени он напоминает моментальный выигрыш, который не особо придает товару ценности, тем не менее является механизмом, который заставляет потребителя сделать покупку. Безусловно, с течением времени, мгновенный выигрыш потеряет свою актуальность, станет привычным и разочарует покупателей. Подобный фактор стимулирования сбыта дает о себе знать при помощи циклической природы подобных тенденций.
2. Моментальный выигрыш
Когда покупатель открывает шоколадку, чтобы узнать, посчастливилось ли ему выиграть путешествие в экзотическую страну, самое важное – результат известен мгновенно. Вы можете узнать выиграли вы или нет сейчас и здесь. Вам не нужно долгое время томиться в ожидании почтового конверта. Данный фактор, влияющий на сбыт всегда очевиден. Если предлагать клиенту что-то прямо сейчас, а не через какое-то время, то вы имеете право ожидать увеличение покупателей. Как вы считаете, сколько времени будет интересовать ребенка пакетик кукурузных палочек с игрушкой, а может быть, там и не будет приятного сюрприза? Именно, поэтому продажи резко возрастут. Но стоит только вскрыть пакет, его содержимое моментально съедается и опять нужно идти ещё за одним пакетиком. Поэтому, потребление можно в несколько раз увеличить не только при помощи увеличения частоты покупок, однако и вследствие быстрого использования товара.
3. Условия участия
В промо-акциях этот метод, является хорошим показателем результативности выбранного способа. Чем больше требуется от покупателя действий, тем становиться меньше вероятность того, что он заинтересуется участвовать в данном предложении. К примеру, открыть пакет с
фаст-фудом просто – не нужно даже ждать, пока вы окажитесь дома. А если, вас просят заполнить фирменный бланк, собрать 5 крышечек, то совсем не удивительно, что подобный механизм приводит к тому, что снижается уровень ответной реакции от потребителя.
4. Эффект отстаивания
Уровень участи и уровень ответной реакции – совершенно разные понятия. Масса потребителей, которые все-таки приступают собирать 5 доказательств или не успевают насобирать предполагаемое количество, либо у них не получается успеть по срокам – это называется эффект отставания. Некоторые промоутеры используют данный эффект, чтобы иметь возможность контролировать ответную реакцию, они могут усложнить условия конкурса или ограничить количество упаковок. В свою очередь, это позволит более эффективнее использовать бюджет и увеличить размер вознаграждения. Но данный фактор, влияющий на сбыт не совсем соответствует условиям тотального качества, и скорее всего ваша целевая аудитория будет испытывать некую неудовлетворенность. Поэтому, такая стратегия предполагает четкий анализ и тактику.
5. Уместность
Каждая промо-акция должна у покупателей вызывать доверие и оправдывать их ожидания. Когда промо-акция рассчитана на большую группу общих покупателей, то в совпадении аудиторий ничего плохого нет. Но результат будет лучше, если потребителя также привлекают преимущества самой торговой марки. Механизм или вознаграждение промо-акции не должны только ориентироваться на ожидания потребителя. В идеале, они должны дополнять позицию бренда на рынке. Если, использовать
5 основных факторов, влияющих на сбыт, то можно достичь больших результатов, избежать жесткой конкуренции и уверенно занять свою нишу на рынке.
