Можно сказать, что переговоры являются главной составляющей в ведении успешного бизнеса. Но, к сожалению, нет такой дисциплины в учебных заведениях. Поэтому, знания приходится собирать по крупицам из разных источников и полагаться на здравый смысл и собственную интуицию. Правда, в последнее время появились пособия, в которых описаны всевозможные методики на эту тему, а более предприимчивые – предлагают мастер-классы по ведению переговоров. Но так как нет четкого универсального метода ведения деловых переговоров, то возникают всякого рода ошибки, которые мы назовем мифами. С точки зрения здравого смысла эти мифы – разумны, но бизнес-психологи в этом сомневаются.
Давайте рассмотрим
7 распространенных мифов о переговорах.
Миф 1. Противоборство.
Переговоры – это диалог деловых партнеров, способный привести к взаимовыгодному решению в спорных вопросах. Но, если вы думаете иначе, вы глубоко заблуждаетесь. Нельзя относиться к переговорам как к войне, считая, что должна выжить только одна из сторон. Такое положение накаляет обстановку и совсем отключает способность к коммуникабельности. Вывод очевиден. Необходимо демонстрировать готовность идти на уступки, но при этом жестко отстаивать свои важные интересы. Такая тактик наиболее эффективна.
Миф 2. Грубая сила.
Нельзя переговоры проводить в стиле спортивных боев, когда стороны пытаются давить друг на друга. Практика показывает, что такое
ведение переговоров встречается не редко, но не всегда срабатывает. Чаще всего, стороны взаимосвязаны общими обязательствами, поэтому не могут применять жесткое давление. Да и ультимативная позиция вызывает значительное сопротивление. И та сторона, которая находится в невыгодной ситуации, будет стараться подкрепить свои позиции, заручившись поддержкой сторонников. Вывод, ультиматумы не приемлемы в переговорах.
Миф 3. Главное и вторичное.
Очень часто бытуем мнение, что в переговорах нужно брать во внимание только главное, не учитывая второстепенные моменты. Но это
миф о переговорах, который гласит, что при правильном ведении переговоров необходимо не тратить время на бессмысленные рассуждения, отметать все, что нам не интересно. Но для того, чтобы переговоры стали в конструктивное русло, нужно общение построить так, чтобы ваш оппонент четко и односложно отвечал на ваши вопросы. Хотя и это не всегда приводит к должному результату. Ведь наши интересы могут не совпадать с интересами оппонента. Для успеха вам нужно научиться считывать партера, улавливать не только его речь, но и психо-эмоциональное состояние, чтобы лучше понять настроенность партнера на ту или иную волну. Устанавливайте личностные отношения и доверие.
Миф 4. Война позиций.
Переговоры переходят в боевые столкновения участников, точнее их интересов из-за того, что неопытные переговорщики не способны проявлять гибкость и маневренность. Не понимают, что достичь результата можно при помощи разных вариантов. Поэтому психологи рекомендуют участвовать в переговорах должны минимум два-три человека. Один – дискутирует, остальные занимают позицию сторонних наблюдателей, для более объективного оценивания происходящего. Это позволит максимально эффективно приблизиться к результату.
Миф 5. Солидарность.
Ошибочно считать, что в переговорах все участники с одной стороны должны быть единодушными. Конечно, они должны выступать за общие интересы, но их позиции могут не совпадать. Хорошо применить принцип хорошего и плохого. Один всегда придерживается стороны за, а другой ему возражает, ссылаясь на более выгодные условия с другими переговорщиками. То есть, их спор происходит между собой в команде, а не с оппонентом, но для него, чтобы дать ему понять о наличии еще нескольких подобных предложений. И что, самое уместное для оппонента – пойти на уступки, иначе сделка не состоится. Важно не переиграть и действительно иметь еще какие-либо предложения, чтобы не сложилось впечатление, что это спектакль.
Всегда уточняйте у оппонента, сколько человек будет присутствовать на переговорах. Чтобы самим не попасться на эту же уловку.
Миф 6. Партнер – плохой человек.
Ошибочно думать, что, если
партнер – человек плохой, то с ним нельзя провести эффективные переговоры. Мнение о человеке может быть просто придумано конкурентами. Ваша задача обсуждать проблемы, связанные с бизнесом и только для бизнеса, не переходя на личности и их качества характера. Берите пример с международных дипломатов, которые выступают всегда дружественно и открыто, а главное тактично. Будьте объективны к себе и к действиям партнера.
Миф 7. Партнер – хороший человек.
Также ошибочно думать, что если партнер хороший человек, то вы можете получить преимущества в договоре, и он вам сдаст свои позиции без боя. Не обольщайтесь его высокой моральностью, ведь она тоже может быть преувеличена. Учитывайте его профессионализм и деловую хватку. Нельзя строить переговоры только на личных симпатиях и из-за этого уступать свои позиции оппоненту, оказавшись с максимально невыгодном положении.
Не усыпляйте свои амбиции откровенной лестью оппонентов в ваш адрес, скорее всего это тактический ход для собственной выгоды.
Заключение.
Изучив
мифы успешных переговоров, вы сможете самостоятельно разработать собственную модель поведения в деловых переговорах, сконцентрироваться на важном, и отклонить ошибочные моменты поведения.
