Вопросом увеличения продаж задаются многие бизнесмены, но к сожалению, волшебного способа, повысить продажи не существует. В данном случае нужно исходить из реальных экономических показателей, таких как объемы продаж и средний чек. Для того чтобы повысить торговый оборот, нужно увеличить количество покупателей и суммы, которые они оставляют в вашем магазине.
Подробнее рассмотрим всевозможные способы и подходы.
Контролируем частоту продаж и число покупателей
Итак, чтобы увеличить продажи в магазине, потребуются знания основ маркетинга. Как контролировать частоту продаж и число покупателей?
Обратите внимание на то, насколько привлекателен магазин для проходящих мимо людей и сколькие из них в него заглядывают. От этой цифры зависит количество продаж. Если за день магазин посетили десять человек, то один из них обязательно что-нибудь купит, такова статистика. Соответственно, из пятидесяти зашедших купят товар пятеро.
Способы привлечь покупателей:
• Рекламировать магазин с помощью информационных ресурсов. Это могут быть журналы, радио, телевидение, интернет сайты и прочее;
• Размещать рядом с магазином рекламные объекты, которые привлекут внимание идущего мимо человека, так называемы «стопы»;
• Используйте кросс-маркетинг. Он предполагает совместное продвижение товаров несколькими компаниями, продукция которых дополняет друг друга. Например, если у вас магазин канцелярских товаров, то можно дать о себе знать в соседнем офисном здании: раздавать купоны на скидку, рекламные флаеры. Также можно обмениваться покупательским потоком с магазином модных аксессуаров, если продаете одежду: организовать скидку в вашем магазине человеку, купившему аксессуар. Такие акции позволят привлечь клиентов и повысить продажи;
• Ограничить территорию охвата магазина и размещать на ней рекламу. Эта территория, находясь на которой, человек может и готов прийти в ваш магазин. Например, если это продовольственный магазинчик, то его охватом будут соседние дворы. А если идет речь о большом магазине обуви, то зоной охвата можно считать район расположения. В свою очередь такая зона подразделяется на более и менее теплые области. Более теплая область включает в себя людей, которым очень удобно делать покупки в вашем магазине, потому что они живут рядом с ним или идут мимо с работы. В среднюю по теплоте область входят люди, живущие в нескольких остановках от торговой точки. Они и составляют основную массу покупателей. На границе этих зон следует рекламировать магазин, за счет этого в будущем зону охвата можно будет расширить.
Помимо наращивания массы клиентов можно увеличивать объемы покупок уже имеющихся покупателей. Для этого нужно работать над следующими моментами:
• Увеличение количества покупателей;
• Увеличение частоты совершения покупок.
Чтобы влиять на частоту покупок для начала нужно изучить категории клиентов. Можно выделить следующие категории:
• Активная масса;
• Те, кто совершаю покупки от случая к случаю;
• Очень редкие гости.
Помимо наращивания массы клиентов можно увеличивать объемы покупок уже имеющихся покупателей. Для этого нужно работать над следующими моментами:
• Увеличение количества покупателей;
• Увеличение частоты совершения покупок.
Чтобы влиять на частоту покупок для начала нужно изучить категории клиентов. Можно выделить следующие категории:
• Активная масса;
• Те, кто совершаю покупки от случая к случаю;
• Очень редкие гости.
Первая категория включает в себя тех, у кого ваш магазин занимает первое место в списке и при первой необходимости они придут именно к вам. Они доверяют вашей продукции и за это их можно считать «любимчиками». Эти люди составляют примерно 30-40 % от общей массы клиентов.
Вторая часть посетителей – это люди, которые делают покупки, если его устроит цена и продукт. Он может сначала посетить другой магазин и только потом прийти к вам. Такие клиенты совершают покупки от случая к случаю.
Третья категория – это редкие гости. Такие покупатели могут быть жителями других городов или случайными посетителями.
Чтобы увеличить продажи в магазине для первой категории покупателей (основной клиентской базы) можно использовать методы, направленные на их удержание. Почему удерживать, а не привлекать? По статистике 20 % покупателей приносят больше половины прибыли. Кроме этого удержать клиента гораздо дешевле, чем привлечь нового. Итак, какие задачи поможет решить данный метод?
• повысить частоту продаж;
• увеличить уровень лояльности клиента;
• влиять на число обращений покупателя;
• привлечь новых покупателей;
• получить важные и нужные сведения о своих клиентах.
Чтобы увеличить количество покупателей нужно стремиться к тому, что соотношение зашедших и купивших стремилось к 100 %. Определенно, добиться такого показателя невозможно, но даже если половина из зашедших в магазин купят товар, то это уже успех в деле увеличения продаж. Если это соотношение низкое, то на это могут быть две причины:
1. Проблема в кадрах, а именно в продавцах;
2. Некачественный мерчандайзинг.
Мерчандайзинг определяет методику продажи товара в магазине, поэтому ошибки в этой области значительно влияют на продажи.
Главная ошибка мерчандайзинга – отсутствие логики в выкладке товара. Покупателю важно понимать по какому принципу размещены товары, для того чтобы быстро найти необходимое. Чтобы оценить уровень мерчандайзинга в вашем магазине, попробуйте самостоятельно сделать покупку в нем, а лучше попросите об этом человека со стороны. Удобно? Быстро нашли товар? Ясна логика размещения? Ответы на эти вопросы и нужно проанализировать.
Именно продавцы во многом определяют рентабельность магазина, и, если их работа будет неэффективной, это отрицательно скажется на продажах и клиентской базе. Результатом ошибок продавца может стать потеря покупательского потока, не доведение сделки до конца и другие вещи, способные свести на нет цель повысить продажи. В таких случаях на помощь приходит обучение, желательно, в реальном времени, на настоящих покупателях и в торговом зале действующего магазина. Ничто не заменит продавцу такой практики! Почему продавцы допускают ошибки? Главная причина заключается в страхе быть назойливыми и навязчивыми. Но любой положительный опыт в области продаж устранит такой страх. Только обучение и практика обеспечит повышение эффективности продавцов.
Как повысить средний чек?
Рассмотрим второй способ повысить продажи. Для него характерна работа не над количеством покупателей, а над увеличением сумм, которые клиенты оставляют в магазине. И тут многое зависит от продавцов, так как они напрямую взаимодействуют с покупателем и могут предложить ему купить дополнительный товар. Существуют разные методики
повышения среднего чека. С ними необходимо знакомить продавцов, то есть обучать. Для этого можно составлять речевые шаблоны, которые подскажут, как правильно предложить клиенту товар. На мотивацию продавцов влияют различные внутренние конкурсы и акции.
Также продавцы могут расставить приоритеты покупателя в пользу более дорогого товара. Для этого не обязательно навязывать продукт клиенту, нужно просто выявить потребности и предлагать нужные предметы, начиная с самых дорогих или наоборот с самых дешевых. У продавца всегда есть возможность для таких манипуляций, как правило, в магазине представлено 2-4 товара с аналогичными характеристиками и разными ценами. Главное уметь правильно объяснить покупателю причину разницы в цене, рассказать о дополнительных преимуществах товара, за которые имеет смысл переплатить. Для обучения сотрудников торгового зала, можно проводить небольшие обучающие мероприятия и презентовать лучший товар по утрам.
Кроме этого на увеличение продаж с помощью среднего чека влияет грамотный
мерчандайзинг. Например, ходовой товар размещается в нескольких точках торгового зала, выкладка осуществляется комплектами, мелкие предметы располагаются в кассовых зонах и прочее.
Какие можно сделать выводы?
1. Чтобы повысить продажи, нужно работать над количеством клиентов и средними суммами покупок.
2. Для этой цели служат следующие средства: обучение продавцов; грамотная выкладка товара; внешняя рекламирование.
3. Выявить уязвимые места в торговле, ими могут быть:
• низкая проходимость;
• отсутствие доверия покупателей к продукции;
• невыгодное соотношение зашедших и купивших;
• нелогичный мерчандайзинг;
• маленький средний чек;
• небольшая зона охвата магазина и пр.
Чтобы повысить продажи, следует внимательно изучить и проанализировать слабые места работы магазина и составить план активных действий.
