С вопросом "
Как правильно разговаривать с покупателем?" сталкиваются многие продавцы, давайте в данной статье разберем этот вопрос по частям и научимся получать выгоду общения с покупателем.
" А почему именно у вас..."
Не важно, что данная фраза имеет негативный подтекст, самое важное, что потенциальный покупатель пришел в ваш магазин, заинтересован вашей продукцией и готов на разговор с вами.
Именно ваш товар заинтересовал покупателя. Он готов его приобрести и заплатить за него деньги! Многие продавцы данную фразу воспринимают негативно, начинают нервничать и раздражаться. Безусловно, покупатель это почувствует и желание приобрести намеченный товар, исчезнет. Ваше общение с покупателем должно быть уверенным и спокойным. Не следует переносить на него негативные эмоции. Покупатель - ваш лучший друг, он пришел к вам, чтобы получить нормальную, конструктивную консультацию.
" ...Этот товар..."
Такой покупатель заслуживает похвалы. Среди большого количества товаров, к примеру, кожаное портмоне, он предпочел именно эту модель. Очевидно то, что он рассматривал похожие варианты и в других магазинах, старался запомнить модель, увиденную цену. Пришел в магазин, отыскал данный товар, сравнил цены и отдал свое предпочтение именно вашему магазину и вашему товару, покупатель проделал огромную работу и заслуживает награды, хотя бы в качестве разговора! Постарайтесь обратить внимание покупателя еще на несколько моделей, для того, чтобы исчезла надобность в сравнении цен.
" ...такой дорогостоящий товар..."
Основное правило покупателя - он желает приобрести выгодную покупку, а не дешевую или дорогу. С точки зрения покупателя "выгода" - это не только стоимость, но так, же качество и гарантия. Если бы стоимость товара была самым важным фактором, на который покупатель опирался бы при выборе, он бы пошел в другой магазин и приобрел другую понравившуюся ему модель. Во время разговора с покупателем постарайтесь понять, почему он не приобрел портмоне у конкурента, и с легкостью сможете собеседника превратить в покупателя.
"... в ином магазине..."
Ясно то, что в ином магазине покупатель уже побывал и наверняка присмотрел подходящую модель, но не приобрел, а пришел в ваш магазин. Здесь имеются как положительные, так и отрицательные моменты. Важно то, что покупатель был у вашего конкурента. Может быть его магазин расположен более лучше или у него более активная рекламная компания. Хорошо, что покупатель дошел до вас, но остальные люди могут оставить свои деньги у конкурента. Следовательно, вашей рекламе нужно больше уделить внимания.
Положительных моментов намного больше в данном случае. Не смотря на то, что покупатель был у вашего конкурента, самое первое это то, что он к вам все-таки дошел, а это означает, что ваш магазин пользуется известностью. К тому же покупатель не купил выбранную там модель по какой-то причине, возможно, ему не понравилось обслуживание или сам магазин в целом. Вам представился удобный случай, человек просит рассказать ему приоритеты именного вашего товара, а так же чем он отличается от товара конкурента. Разговаривая с покупателем, поведайте ему о большом сроке гарантии, о том, что товар изготовлен из натурального материала и имеет хорошую функциональность.
Действительно ли человек настроен на покупку?
Случается так, что покупатель, запоминая цену и модель товара, уже купил подобный совсем недавно. Что же предпринять в данном случае? Для начало стоит убедиться в правильности данной версии. Итогом разговора с покупателем обязана стать уверенность в том, что ваш магазин и ваш товар обладает более лучшими преимуществами по сравнению с конкурентом. Почему клиент снова интересуется тем же товаром, который купил?
Скорее всего, он желает получить подтверждение своего выбора из-за неуверенности в нем. Стало быть, ваш конкурент недоработал с покупателем. Вы не должны клиента обидеть, попытайтесь объяснить, что в своем выборе он не ошибся. Однако предложите посмотреть подобные варианты, имеющиеся у вас в ассортименте, расскажите об их особенностях.
Сделайте акцент на то, что в магазине конкурента не уделили должного внимания покупателю. Расскажите о фирме изготовителя данной модели портмоне, как лучше его эксплуатировать и уберечь от изнашивания. На фоне своего конкурента, вы будете выглядеть значительно вежливее и отзывчивее. Непременно покупатель это запомнит и в другой раз, обход магазинов будет начинать с вас.
Сделаем выводы.
Если клиент сравнивает ценовую категорию, ваши действия должны состоять из следующего:
1. поинтересуйтесь, почему клиент остановил свой выбор именно на данной модели;
2. предложите две, три модели подобного вида;
3. при обсуждении портмоне постарайтесь выяснить, какие приоритеты для покупателя являются главными: престиж, качество, новизна или дизайн;
4. приводите аргументы выгодные вашему магазину, основываясь на определенных качествах товара, которые важны для покупателя: гарантия, престиж, качество изготовителя.
И самое главное, если вы желаете знать,
как правильно разговаривать с покупателем, придерживайтесь основного правила, апеллируйте только к пользе покупателя и ни в коем случае не показывайте проблемы, которые находятся внутри вас.
