Коммерческое предложение: для чего служит и что из себя представляет?
Грамотное коммерческое предложение – половина успеха. На сегодняшний день, без коммерческого предложения невозможно правильно предложить себя на рынке, найти заказчика и заключить выгодный контракт. В зависимости от цели коммерческого предложения, они подразделяются на два вида: «горячие» и «холодные».
«Горячее» коммерческое предложение служит для работы с клиентами, которые уже знают Вашей компании и о производимой продукции или услугах, оказываемых ею. Такое
коммерческое предложение нацелено на работу в потенциальным заказчиком. «Холодное» коммерческое предложение выполняет ознакомительную функцию. Оно информирует клиента о Вашей компании, оказываемых услугах и производимой продукции.
Как правило, коммерческие предложения рассылаются клиентам посредством корпоративной электронной почты. При этом важно соблюдать строгую последовательность: сначала «холодные» коммерческие предложения, затем «горячие». Ни в коем случае нельзя менять их местами.
Целевая аудитория
Прежде чем рассылать коммерческие предложения, необходимо определить, кому они могут понадобиться. Как правило, это компании-новички, которые еще не наработали свою базу поставщиков и клиентов. Любое обращение к клиенту может привести к сотрудничеству, поэтому важно составить грамотное коммерческое предложение.
Как составить грамотное коммерческое предложение
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо обратить внимание на 13 основных ошибок, которые наиболее часто допускаются при написании коммерческого предложения.
1. Скучные заголовки
Известно, что заголовок – это первое, на что обращают внимание. Именно с помощью правильного заголовка можно заинтересовать и заставить клиента прочитать Ваше коммерческое предложение. Заголовок должен содержать выгодное предложение или волнующий клиентов вопрос.
2. Обращения и приветствия
Грамотное коммерческое предложение не должно содержать именных обращений и приветствий, так как такое предложение способно скорее вызвать недоверие, нежели чем привлечь клиентов. Обращение к человеку по имени подразумевает знакомство, вряд ли Вы будете рассылать свои коммерческие предложения только знакомым.
3. Краткость – сестра таланта
Коммерческое предложение не должно быть длинным и утомительным, особенно когда речь идет о «холодных» предложения. Клиент просто-напросто не станет тратить время на его прочтение, а следовательно, так и не узнает о Вашей компании.
4. Узнаваемость
Клиент быстрее запомнит Ваше коммерческое предложение, если Вы разместите текст на фирменном бланке. Кроме того, это правило хорошего тона.
5. Не говорите только о себе
Важно в коммерческом предложении говорить о клиенте и его возможных проблемах. Не следует начинать предложения со слов «Я» или «Мы».
6. Тест должен быть проще
Прежде чем составить коммерческое предложение, разберитесь, для чего оно нужно и что из себя представляет. Это в перовую очередь рекламный инструмент. Оно должно быть написано простым разговорным языком. Если злоупотребить сложными конструкциями и громоздкими речевыми оборотами, текст станет сложным для восприятия и скучным.
7. Всё по делу
В рекламном тексте не стоит «лить воду», излагайте по существу: приводите примеры, конкретные факты и так далее. Клиент должен верить Вашему тексту.
8. Никаких расценок
Не стоит включать в коммерческое предложение прайс-лист на товары или услуги. Сразу же указав цены в первом письме, есть риск, не дождаться обратной связи. Лучше предоставлять прайс-лист по запросу клиента.
9. По коммерческому предложению на каждый товар/услугу
Не стоит составлять коммерческое предложение сразу на несколько товаров или услуг. Ваш текст должен быть посвящен одному конкретному товару. Таким образом клиент может запутаться и не обратить внимание на действительно необходимое для него.
10. Пишите о достоинствах
Грамотное коммерческое предложение содержит не только описание предлагаемого товара или услуги, но и перечисление всех преимуществ от его использования. Это должна быть не простая похвала, а сильные стороны предлагаемого товара, проверенные на практике.
11. Никакой регистрации
Часто компании, рассылающие коммерческие предложения, регистрируют их, чтобы не запутаться и быть уверенным в том, куда уже отправили текст, а куда еще нет. Регистрировать коммерческие предложения не стоит. Регистрационный номер показывает клиенту, что подобное коммерческое предложение получил не только он. Это отталкивает.
12. Призыв
Коммерческое предложение должно побудить клиента к действию: написать Вам письмо, позвонить, чтобы уточнить что-то, заключить договор и т.д.
13. Без давления
Отправив «холодное» коммерческое предложение представители компаний начинают писать или звонить потенциальному клиенту и спрашивать, получал ли он Ваше коммерческое и какое по нему принято решение. Это раздражает клиентов. Безусловно, письмо могло потеряться или остаться без внимания и Вам следует уточнить, дошло ли он до адресата, но делать это нужно очень аккуратно и не часто.
Коммерческое предложение – это мощный инструмент В2В рынка и нельзя недооценивать его важность. Чтобы составить грамотное коммерческое предложение, необходимо внимательно изучить своего потенциального клиента и учесть 13 простых правил.
