Целью проведения переговоров, как правило, являются деньги (в виде дополнительной прибыли, более выгодных условий и т. д.). Поэтому бизнесменам, которые стремятся к высоким доходам, не будет лишним познакомиться с правилами ведения деловых переговоров.
Существует два типа деловых переговоров:
• позиционные — каждый участник преследует свою цель и стремится извлечь выгоду для себя (к примеру, продавец и покупатель);
• интегральные — направлены на объединение участников и достижение взаимовыгодного результата.
Советы по проведению позиционных переговоров:
1. с самого начала четко обозначьте свою позицию, и в процессе
проведения переговоров настаивайте на условиях, выгодных для вас;
2. предоставляйте только основную информацию о себе; не раскрывайте мотивы сделки, свои интересы и возможные затруднения;
3. перед тем, как вести переговоры, постарайтесь узнать максимум информации о возможностях и положении другой стороны;
4. используйте эту информацию для того, чтобы при проведении переговоров вы могли формировать условия сделки;
5. правила ведения деловых переговоров не допускают некорректного поведения — не повышайте голос, не раздражайтесь и т. д.;
6. еще до того, как вести переговоры, настройтесь на определенную гибкость — вы можете корректировать свои предложения, но от основной цели не отступайте;
7. будьте честным с партнером, но не позволяйте вами манипулировать.
Интегральные переговоры проводятся на стадии планирования долгосрочного сотрудничества или при уже установившихся партнерских отношениях. Интересы участников не противоречат друг другу, и они могут
вести переговоры о взаимовыгодных сделках.
Советы по участию в интегральных переговорах:
• объясните партнеру цель заключения сделки, обсудите дополнительные ресурсы и возможности, выгодные вам обоим;
• перед тем, как вести переговоры, узнайте все о возможностях другой стороны;
• используя эту информацию, подумайте о разработке выгодного для всех решения;
• с помощью открытых вопросов постарайтесь узнать потребности и интересы партнера, его цели и возможные сомнения;
• выслушивайте до конца каждое предложение собеседника, не перебивая и не возражая;
• не менее важна и ваша открытость в вопросах, связанных с опасениями и сомнениями в предстоящей сделке;
• главная цель — добиться результата, выгодного для обеих сторон. Поэтому не спешите заключить сделку и завершить переговоры, обсудите все варианты.
Общие правила ведения переговоров:
1) не бойтесь проявлять инициативу — позвоните партнерам и назначьте встречу;
2) предложите встретиться на территории вашего партнера — ему будет комфортнее, а вы получите больше информации о нем;
3) прежде чем вести переговоры, побеседуйте на отвлеченные темы (политика, спорт, погода и т. д.) - это хорошая подготовка к последующему деловому общению;
4) подстраивайтесь под партнера: если он выбирает официальный тон для беседы — следуйте ему, если он ведет себя немного фамильярно — используйте в беседе более простые выражения;
5) в начале беседы постарайтесь избавиться от напряжения, настройтесь на деловое взаимовыгодное общение;
6) обсудите тему разговора чтобы убедиться в том, что ваше представление об осуждаемых вопросах совпадает;
7) предлагайте к обсуждению свои интересы и сомнения, что подчеркнет вашу готовность к сотрудничеству.
И если вы уже задумываетесь о том,
как вести переговоры, значит, вы к ним готовы.
