В этой статье мы разберем проблемы, которые встречаются в розничном бизнесе, а так же пути их решения и
как увеличить объём продаж в несколько раз?
Рассмотрим на примере компании, которая занимается оконной деятельностью в течение 11 лет. Компания состоит из сотрудников более 100 человек и практикует метод продажи в виде приема звонков через интернет сайт, а так же продажи товара на розничных точках находящихся в торговых центрах.
Первая проблема – продажи
Главной проблемой организации считалось низкое число продаж новым клиентам. На протяжении одиннадцати лет организация накопила достаточно большую базу клиентов. В основном именно эти клиенты предоставляли компании повторные продажи через рекомендации. Тем ни менее число продаж в период кризиса значительно снизилось. Кроме того на имеющуюся клиентскую базу достаточно отрицательно повлияла реконструкция организации.
Решение - увеличить объем продаж с помощью новой тактики
После того как был проведен анализ структуры продаж, консультанты выяснили, что эффективность продаж основанной на приеме звонков составляет не больше 8%, тем не менее каждый второй выезд замерщика к клиенту становился договором.
Рабочая команда решила сделать анализ новой тактике основанной на повышении объема продаж. Суть тактики заключалась в приеме звонков. Ранее менеджер просчитывал цену и продавал по телефону оконные конструкции, то теперь основная задача менеджера состояла в том, чтобы договориться о выезде замерщика на дом. Так продажа окна просчитывалась непосредственно дома у клиента.
Первая неделя новой тактики по увеличению объема продаж дала следующие данные:
- звонок-замер 30%;
- замер-продажа 50%.
Вторая проблема – сайт
Сайт организации генерировал только 12 звонков в течение одной недели. Сама эффективность данных звонков была достаточно низкой, приблизительно 8% звонков в итоги становились заказами компании.
Решение - повысить объем продаж за счет эффективного сайта
На основе звонков через интернет сети был сформирован новый сайт организации, включающий в себя большое количество различных наработок агентства, которое специализируется по продажам через интернет сети. Например, продающие отзывы, онлайн-консультант, ночная скидка, продающие акции.
В итоге входящие обращения через сайт увеличились с 2х в день, до 20. Данный метод значительно увеличил объем продаж для компании.
Третья проблема, из-за которой снижается объем продаж - это розничная точка
Главной проблемой розничной точки, являлось низкое число клиентов, которое подходило к ней.
Решение - повысить объем продаж за счет качественного промоутера
Промоутер должен стоять возле выхода из метро. Его главная задача состояла в том, чтобы потенциального покупателя провести к торговой точке, где находился бы продавец-консультант, который в свою очередь прорекламировал бы продаваемый товар. Система оплаты промоутерам зависела от количества приведенных в торговую точку новых клиентов. Данное решение привело к тому, что один промоутер приводил около 7 клиентов к торговой точке.
Четвертая проблема – сервис
Большая база клиентов, которая накопилась за время существования компании, всегда являлась главным активом каждой организации. Однако у основной части составляющей клиентскую базу срок гарантии на оконные конструкции истек. Необходимы были совершенно новые решения.
Решение, которое поспособствует увеличению объема продаж - это сервисное обслуживание в целях профилактики
Было принято решение гарантийные выезды цель, которых было регулирование оконных конструкций, заменить на инициированные выезды, основанные на продаже дополнительных услуг. В итоги была сформирована профилактическая услуга сервисного обслуживания, где осуществлялась регулировка и смазка окна с целью предупредить его изнашивание. Первая регулировка предлагалась клиентам бесплатно, поэтому трудностей с выездом на дом не было. Данная стратегия позволила осуществить приблизительно 20 выездов и заключить примерно 11 соглашений на профилактику.
Возможно, данная статья поможет вам
увеличить объем продаж в несколько раз или подтолкнет к новым идеям, решениям в Вашем бизнесе!
