Большинство людей, которые слышат фразу активные продажи ассоциируют этот процесс из
«впариванием» всего, чего только можно. Но это не так. Сложно назвать процесс продажи качественного товара впариванием, ведь на взгляд продавца именно его услуга является ценой качественной и принесет покупателю большую пользу. Но действия таковых активных продавцов вызвали в обществе негативное клише, и уже большинство из нас даже не будет вникать в то, что же хотят ему предложить.
Активные продажи – это одни из видов продаж, где первым проявляет инициативу продавец, а не покупатель. При этом покупатель мог даже не догадываться о таком товаре либо услуге, а сам интерес уже формируется при непосредственном контакте с продавцом.
Техника активных продаж
Почему менеджер не может эффективно продать товар, увеличение продаж не происходит, а наоборот только падает. В большинстве случаев ошибки однотипны:
• невнятная речь во время общения
• собеседник не понимает, что хотят ему продать
• этой компании предложение не нужно;
• длинное вступление о «самой лучшей компании в мире»;
• звонок по шаблону, а потенциальные покупатели сразу это вычисляют
Давайте рассмотрим, как можно исключить эти недостатки в общении
Как подготовить продавца к активным продажам?
Если хотите существенно
увеличить продажи, тогда начните с «перевоспитания менеджеров»:
• убедите менеджера в том, что даже будучи одним из лидеров по продажам, ему все равно придётся слышать отказ и в этом нет ничего прискорбного. Он звонит для того, чтобы в первую очередь заинтересовать человека и рассказать о продукте, не падать в уныние и не срываться на покупателях;
• менеджер должен сохранять равновесие даже при регулярных отказах;
• менеджер должен испытать продукт на себе, убедится в его качестве, ведь не веря в товар, он не сможет его продать и внедрить даже самые продвинутые техники активных продаж;
• все-таки шаблон беседы должен быть и постоянно прорабатываться, тренируйте менеджеров до тех пор, пока уровень беседы вас не устроит. Это может быть запись реального разговора с клиентом, работа с интонацией.
• позаимствование технологий с холодных звонков. Так при проработке шаблона найдите те места, где менеджеры чаще всего спотыкаются и доработайте все диктофоном. Тогда увеличить продажи в кризис не составить труда.
• научите менеджера вести себя правильно в стрессовых ситуациях. К примеру, при критике или претензиях к компании выработать несколько стандартных линий поведения и шаблонных ответов.
Не стоит забывать, что суть активных продаж состоит в том, что объемы продаж продавец создает себе самостоятельно, сам выбирая способы, место и методы ведения бизнеса. Согласитесь, это до воли широкий простор для маневров.
Подготовка к активным продажам
Техника активных продаж имеет свои нюансы. В колл-центре должен быть определенный перечень документов. Это прежде всего база данных клиентов, ведь слепые звонки ничем не помогут. Также нужна дополнительная анкета для выявления потребностей клиента, планы и прогнозы продаж. Важно еще предоставить полное описание товара, его спецификацию и характеристики.
Если, как руководитель, хотите максимально увеличить продажи, тогда следует в этом случае подготовиться и проделать определенный алгоритм действий:
1. Собрать информацию о собеседнике.
2. Подготовить план будущего разговора. Эффект от звонков есть тогда, когда есть эффективный шаблон, но здесь важно, чтобы это не предугадывалось в разговоре, иначе сразу потеряете клиента. Менеджеры с опытом уже на основе этого шаблона придумывают свою модель разговора.
3. Представляем себя и компанию. По всем правилам этикета следует представиться, назвать свое имя, должность, описать компанию и продукт, который вы представляете. Но, здесь тоже нужна золотая середина, ведь банальное описание суперкомпании и товара без которого человек больше и дня не проживет уже, как говорилось выше, всем приелось. Так что увеличить продажи в кризис – дело непростое.
4. Описание вашего предложения. Если вашей компании нечего предложить, то не стоит
начинать активные продажи. Необходимо убедить клиента в том, что ваш товар либо услуга выгодно отличается от конкурентов.
5. Основная цель телефонного звонка – это заинтересовать клиента, а не впарить товар. Можно предложить оставить свой контактный Email, пригласить на бесплатный семинар, предложить бесплатный пробник продукции и прочее.
6. Уважайте выбор клиента. Не нагружайте собеседника шаблонными фразами о предложении, от которого просто нельзя отказаться. Такой поход явно не приведет к увеличению продаж. Вместо этого выясните, что примеру нравиться клиенту в работе с другими поставщиками, другой продукции и т.д.
7. Научитесь работать с возражениями и научите сотрудников. Например, если человек не может разговаривать, просто поинтересуйтесь, когда можно ему перезвонить, может собеседник действительно не может разговаривать. Но не надо путать настойчивость и назойливость, когда человек не заинтересован, оставьте его в покое. Ведь обучение персонала в отделе продаж будет проходить эффективнее, если руководитель сам профи и сотрудникам есть к чему стремиться.
8. Клиенты любят профессионалов, им приятнее общаться именно с ними. Вот почему важно понимать специфику продукции и уметь грамотно рассказать о ней даже на большом расстоянии. Это важная составляющая техники активных продаж.
9. Приглашение на встречу. При активных продажах важно пригласить клиента на встречу и уже при встрече можно более детально рассказать о преимуществах продукции, ее видах и специфике. Особенно это поможет в действительности увеличить продажи в кризис. Разговор должен длиться до 5 минут, при боле долгая беседа прямо пропорционально уменьшает шансы на встречу.
10. Стабильные постоянные звонки. Нескольких успешных звонков недостаточно, чтобы организовать постоянные продажи. По отвержению некоторых практиков для успеха в увеличении продаж нужно более 300 клиентов, с которыми был положительный диалог.
11. Улыбаетесь. Постарайтесь пред звонком на несколько секунд задержать улыбку на лице. Это придаст уверенности в себе и доброжелательности.
Повышение объема продаж на прямую зависит от продуманности и систематичности действий.
Как увеличить продажи в кризис?
Как видите, в технике активных продаж нет ничего сложного, главное – системность. Но кризис только усугубляется со временем, вынуждая большинство предпринимателей либо закрываться, либо уходить в теневой бизнес. Давайте рассмотрим несколько действенных методов
как увеличить продажи в кризис:
• изменения в системе управления, ведь многие компании получают качественную и полезную информацию из регионов, проблема состоит в том, что её плохо анализируют и руководство не может принять правильных управленческих решений на основе этой информации;
• расширение рынков сбыта, увеличить продажи в кризис. Это нужно делать именно в кризис, когда покупательская способность населения падает, нужно искать другие лазейки.
• разумное расходование средств, ведь непрофессиональные сотрудники, высокая аренда и другие издержки в конце концов выливаются в большую статью расходов.
• скидки и акции для клиентов, разработка программы лояльности.
Как видите активные продажи даже в сложной экономической ситуации оказываются эффективными, но при грамотном и систематическом подходе. Так что не верьте тем, кто говорит, что увеличить продажи в кризис невозможно.
