Маркетинг на сегодняшний день значит очень многое в плане успешного развития бизнеса. Бывает, что для получения дохода в 3 млн. рублей вполне достаточно вложить пару сотен тысяч, но это должно сопровождаться грамотно реализуемой маркетинговой компанией, позволяющей увеличить продажи и
расширить клиентскую базу.
Поговорим о том, как, в случае занятий сезонным бизнесом, не остаться без денег в так называемый
«сезон низких продаж», а также о том, как, благодаря нескольким весьма оригинальным идеям, можно продвинуться в бизнесе.
Итак, что же такое маркетинговые ходы и как они могут помочь вам справиться с проблемами несезона?
Как выжить в несезон…
Возьмем, к примеру, такой вид предпринимательской деятельности, как продажа мебели. Казалось бы, о какой сезонности в данном случае идет речь? На самом деле, как и большинство другой продукции, продажа мебели пользуется достаточно высоким спросом в четко определенное время года, а именно лето, когда многие из нас занимаются ремонтом в квартире или на даче, а если уж и не делают ремонт, то пытаются изменить интерьер для придания определенной новизны. Продолжается сезон и осенью, а также в самом начале декабря, а вот уже с января отмечается значительное снижение спроса. На период новогодних каникул сохраняются на стандартном уровне только заказы, сделанные в Интернет магазинах, благодаря предусмотренной доставке. Далее начинается постепенный, довольно медленный рост заказов, при этом компаниям приходится прикладывать значительные усилия по реализации продаж через разного рода акции, бонусные программы для постоянных клиентов и т.д.
В такое время внимания требует не только собственная клиентская база, но и все возможные массивы контактов. Наиболее эффективным видится так называемый
холодный обзвон потенциальных клиентов специалистами колл-центров, которые уточняют в процессе разговора существующую потребность в конкретном товаре. Если человек проявляет интерес, его информируют о специальном, заманчивом предложении компании. К числу
«заманивающих» вариантов можно отнести, например, выезд на дом профессионального дизайнера, большие скидки либо подарок при покупке нескольких предметов, либо бесплатную доставку и монтаж мебели.
На выручку придут колл-центры
В крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, без услуг колл-центров просто не обойтись, поскольку для небольшой компании обзвонить большое количество потенциальных клиентов будет не по силам. А вот воспользовавшись услугами колл-центров, в штате которых имеется большое количество операторов, в итоге вы получите отфильтрованный из множества телефонных разговоров набор заявок на реализуемую продукцию.
Реализуем партнерские программы
Еще одним вариантом увеличения продаж служит реализация совместных, партнерских проектов. В качестве примера можно рассматривать совместную программу с банками, на обслуживании которых находится компания..Партнерам делаются специальные предложения в виде скидок, сертификатов и купонов, которыми работники банка могут рассчитаться при покупке вашей мебели. Но в большинстве случаев упор делается на уникальное предложение для партнера в целом, например неповторимый вариант декора либо мебель, изготовленная из материалов, не реализуемых в розницу. Свою отдачу имеет и разного рода дополнительный сервис. Людям, которые поглощены рабочим процессом и не имеют возможности посетить обычный магазин, может быть предложен выезд мастера непосредственно на место. Профессиональный дизайнер-консультант проинформирует будущих покупателей о всех тонкостях используемых при производстве мебели материалов, вариаций декора, расскажет о действующих и планируемых акциях.
Колдуем с ценами и предлагаемой продукцией
В мертвый сезон начинаются активные игры с ценами, заключающиеся в различных акциях со скидками вплоть до 80%. Если говорить о мебели, то здесь скидки могут представляться либо на отдельные позиции, либо на серии предметов, конкретный цвет, декор, наполнитель. Акции должны сменять друг друга с периодичностью в 2-3 недели. При этом в акции должны участвовать и хиты продаж, и не очень популярные товары, по которым хотелось бы увеличить реализацию. Сообщения об акциях размещаются в сети интернет, на сайтах компаний, в соцсетях, также возможны разного рода электронные и смс-рассылки. Что касается ассортимента, то здесь в мертвый сезон возможно введение продукции несобственного производства, но имеющей схожую направленность, позволяющей формировать законченную картину интерьера, например столовые принадлежности, гобелены, различные аксессуары для домашнего уюта.
Точечные распродажи
Данный вариант влияния на объемы реализации предусматривает проведение конкретных акций в отдельных салонах, а не во всей сети магазинов. Выбирается салон исходя из двух факторов: наиболее сильное падение спроса в сравнении с прочими и относительно короткий срок функционирования данной торговой точки. Недавно открытые магазины нуждаются в привлечении клиентов, чему способствует проведение скидочных компаний. Для
увеличения продаж можно прибегнуть к использованию персонала, который бы раздавал рекламные буклеты в зоне прилегания к магазину, рассылке почтой рекламных буклетов по жилым домам в близлежащем районе, опять же смс-оповещению по имеющейся клиентской базе магазина.
Рекламные акции и лотереи
Масштабные рекламные кампании, предусматривающие рекламу в интернете, лотереи и розыгрыши, целесообразно начинать ближе к летнему сезону. В качестве призов можно предусмотреть дорогостоящие предметы, такие как машины, бытовую технику, денежные призы. Но не стоит отказываться от такого рода маркетингового хода и в несезон. При этом крайне важна пунктуальная работа с имеющейся клиентской базой, проработка каждого адреса, постоянная фильтрация контактов, включая удаление неактуальных адресов. Немаловажным является и изучение активности пользования клиентами вашего сайта и прочтения рассылаемых писем. Если вы хотите, чтобы ваши письма действительно читали и в последующем оформляли заказы на предложенную в них продукцию, уберите воду, следуйте принципу лаконичности и целостности представленной информации.
Не стоит обходить вниманием соцсети
Активность в социальных сетях весьма успешна в плане расширения клиентской базы. Кроме того таким образом можно довольно эффективно анализировать предпочтения потенциальных покупателей. В виде регулярных публикаций может размещаться информация о различных вариантах интерьеров, советы профессионалов в области дизайна и архитектуры, различные конкурсы с не очень дорогими, но все равно желанными каждому участнику призами. Тематика и содержание конкурсов могут быть самыми разнообразными, а привлечь как можно больше участников удастся, к примеру, дав возможность на первоначальном этапе самим определиться с конкретным призом в случае выигрыша из предложенных вариантов.
Проработка вариантов коллекций нового сезона
Воспользуйтесь спадом активности в мертвый сезон для проработки вариантов новинок мебели на базе идей, почерпнутых на выставках, проходящих осенью. Соответственно эти новинки должны появиться в продаже уже весной, до начала сезона. Не лишним будет и повысить мотивацию продавцов-консультантов, увеличив процент с продажи или проведя конкурс на выбор лучшего по профессии.
Сотрудничайте с купонными сервисами
Это весьма успешный маркетинговый ход, способствующий росту объемов реализации. Сотрудничество с крупными купонаторами позволяет и в мертвый сезон проводить значительное количество совместных акций, которые предусматривают не только скидки. Здесь можно прибегнуть к заранее определенной сумме, учитываемой в покупке. Сегодня данный вариант особо актуален, так как постоянные скачки на валютном рынке заставляют людей искать наиболее выгодные условия.
Все вышеперечисленные
8 маркетинговых ходов в комплексе дают значительную отдачу, позволяя даже за рамками сезона поддержать объемы продаж на достаточно хорошем уровне, а также использовать это время как резерв для подготовки компании к очередному активному периоду.
От примера с мебелью предлагаем перейти к такому виду товара, как детская обувь, также отличающегося ярко выраженной сезонностью. Спад реализации этого типа обуви наблюдается в июне-июле, когда летняя обувь уже куплена, а до приобретения зимней еще далеко. При этом перед магазинами встает не только проблема снижения спроса, но и еще более важная проблема хранения имеющихся остатков товара. Здесь возможны следующие
маркетинговые ходы для увеличения продаж.
Учитывая большие территории нашей с вами необъятной страны, можно прибегнуть к реализации продукции в регионах с разными климатическими условиями. К примеру, потребность в обуви для теплого времени года в северных регионах наступает значительно позже, чем в центре страны, да и к холодам там готовятся раньше. А есть и такие города и поселки, куда доставка наземным способом возможна только летом. Что касается рекламы продукции, запускать ее нужно также загодя, начиная говорить об осенне-зимних коллекциях еще летом. Привычные инструменты маркетинга, например контекстную рекламу, целесообразно сочетать с размещением информации о торговых точках в местных справочных системах.
Ну и весьма немаловажно периодически прибегать к сбрасыванию цен. Не забывайте о скидках, которые как магнит привлекают покупателей. Это весьма эффективный способ
избавиться от остатков на складах.
