Для того, что бы покупатель приобрел у вас товар, он в первую очередь должен доверять продавцу, для этого необходимо уменьшить воспринимаемый риск, а экспертной оценке наоборот, уделить дополнительное внимание, с покупателем установить доверительные отношения, это и есть
методы эффективных продаж, которые используются вот уже на протяжении многих лет.
В зависимости от обстоятельств, применяются различные стратегии. К примеру, воспринимаемый риск можно уменьшить с помощью правил возврата товара, если он не подойдет покупателю по каким-либо причинам. Большую роль сыграет мнение продавца по поводу конкретного товара тогда, когда клиент предпочитает название конкретной марки. В этом случае важности придает статус и значимость продавца. Но, к сожалению, большинство клиентов не оценивают объективную оценку эксперта, поэтому ориентируются лишь на внешние признаки. От продавца зависит, насколько умело он способен применять в работе все признаки своего профессионализма:
• Сертификация
• Звание и одежда
• Демонстративная честность
Для тог чтобы сделать более
эффективные продажи, продавец должен установить с покупателем хорошие отношения, а для этого нужны со стороны продавца умения, навыки, а также различные способности. На возникновение доверия в реальном процессе продажи, влияет достаточно много факторов. Ниже приведем несколько из них.
•
Похожесть. Похожие на нас люди вызывают у нас больше симпатии и доверия. Например: происхождение из одного города, учеба в одном заведении, общий опыт, похожие установки, общие предпочтения и увлечения.
•
Внешняя привлекательность продавца. Как оказалось, если у человека симпатичная внешность, то зачастую ему приписываю массу дополнительных положительных качеств, в том числе и в сфере торговли.
•
Эффективные продажи и сотрудничество. Нам симпатичны люди, с которыми мы вместе добиваемся успеха. Продавец, который производит впечатление, что он заодно с клиентом, в частности по отношению к владельцу («я специально для вас, постараюсь уговорить начальника, чтобы он сделал скидку») действуют как сотрудники.
•
Ассоциация. Люди, события или вещи с положительной оценкой, находящиеся в некоторой связи с продавцом или же владельцем магазина, увеличивают симпатии и способствуют положительной оценке к торговому заведению. Стратегический ход будет, если продавец скажет, что совсем не так давно обслуживал знаменитость, чему свидетельствуют фотографии на стене. Профессиональность продавца могут подтверждать дипломы об отличиях и о вознаграждениях.
•
Принцип взаимности. Невозможно сосуществовать, если люди не соблюдают базовые принципы и социальные нормы. Мы отвечаем взаимностью на взаимность, конкуренцией на конкуренцию, сотрудничеством отвечаем на сотрудничество, делаем подарки тем, кто подарил подарок нам. Во все времена и во всех культурах именно поэтому правилу организована совместная жизнь.
Таким образом, продавец с большей вероятностью заслужит доверие, если между покупателем и продавцом появится позитивный опыт взаимности. Именно на принципе взаимности и базируются основные
техники и методы эффективных продаж.
Метод «Это еще не все»
В свое время данную методику детально исследовал психолог Бургер. Заключается она в том, что продавец не дает опомниться покупателю после оглашения цены на товар, а предлагает в качестве подарка товар за ту же цену или же предлагает скидку. Покупатель, которому сделали выгодное предложение, из чувства благодарности, чувствует обязанность совершить покупку. Важно чтобы дополнительное предложение прозвучало еще до того, как покупатель успел дать ответ.
Метод «Дверью в лоб»
При данной методике от человека требуется, чтоб он совершил определенное действие, но на самом деле от него требуется на много меньше, чем нужно сделать изначально. Например, абонементная реклама призывает подписаться на несколько газет, но потом предлагается альтернативное предложение заказать лишь один экземпляр.
Метод побуждения
Этим понятием обозначается
техника продаж, естественно, когда сделка практически завершена, у покупателя корректно спрашивают, может ли его заинтересовать небольшое дополнение к уже приобретенному товару. Например: после покупки обуви, предложить обувную ложку или обувной крем.
Метод «Низкого мяча»
Техника заключается в том, чтобы сделать так чтобы человек сначала уже решился на покупку, например автомобиля. Но далее покупатель узнает, что изменились некоторые обстоятельства и цена на автомобиль повысилась. Человек, с большей вероятностью останется при своем решении, не смотря на то что затраты увеличились, чем он сразу бы был проинформирован о реальной стоимости. Главное не делать разницу слишком большой. Иначе метод эффективной продажи не подействует, и покупатель вовсе откажется от покупки.
Метод доверительного касания
Человек, обладающий толикой наблюдательностью, может легко заметить, что многие люди часто используют непринужденные касания, чтобы повлиять на человека или направить его в нужном направлении. Многие эксперименты показали, что женщины-покупатели более восприимчивы к касаниям, чем мужчины-покупатели. В общем можно сказать, что деликатное и легкое касание плеча или руки положительно влияет на поведение покупателей, а это значит, что эффективные продажи становятся частым явлением. Главное в этой технике не переусердствовать с «легкостью».
В заключении хочется отметить тот факт, что изначально все покупатели более-менее дистанцированы и недоверчивы по отношению к продавцу. Для того чтобы уменьшить дистанцию используйте вышеперечисленные
методы эффективных продаж, и тогда даже самый неудобный и тяжелый клиент проявит доверие.
