Технология продаж включает маркетинговое исследование продукта — важнейшую составляющую аналитической функции маркетинга. Все фирмы-товаропроизводители занимаются систематическим сбором, обработкой, анализом данных и компонентов внешней среды, которые могут оказывать влияние на эффективную деятельность фирмы.
Технология продаж – это данные, что базируются на анализе товара с точки зрения потребителя.
Основные этапы технологии продаж
Технология продаж состоит из нескольких этапов:
1. Описание товара;
Прежде всего, при разработке технологии продаж производитель задаётся целью описать свой товар. Указывая цвет, материал, вес, ингредиенты, его качественные характеристики, уникальность, производитель выводит на первый план развития бизнеса плюсы и минусы продукта. В связи с этим рассматриваются факторы увеличения потребления данного товара.
2. Составление портрета потребителя;
Для того, что бы нарисовать
портрет потребителя, при разработке технологии продаж изучается целевая аудитория. Поэтому желательно в названии товара отразить её интересы.
3. Субституты и комплименты;
Субститутами в технологии продаж называют взаимозаменяемые экономические блага. Например, субститутами Kinder Surprise являются как шоколадные яйца других фирм, так и шоколадные изделия вообще, в том числе другая продукция Ferrero (например Kinder Chocolate, Kinder Maxi). Но в первом случае преимуществом Kinder Surprise является качество шоколада и большое содержание молока, а во втором игрушка, которая есть только в шоколадных яйцах, то есть в других шоколадных изделиях её нет. Kinder Surprise является безусловным лидером на рынке шоколадных яиц.
Комплементами называют взаимодополняемые экономические блага. В данном случае такими благами могут являться чай или кофе, так как Kinder Surprise – кондитерское изделие.
4. Анализ с точки зрения производителя;
При реализации
методов технологии продаж используются методы и приемы экономического анализа: традиционные логические приемы обработки информации (сравнения, расчет финансовых коэффициентов, балансовые, графические, табличные), приемы детерминированного анализа (маржинальный анализ, способы факторных расчетов), методы финансового анализа (горизонтальное и вертикальное чтение отчетности). Источниками информации для оценки финансового состояния и исследования проблем управления предприятием являются данные бухгалтерской отчетности.
5. Сервис для потребителя;
В расчёте на потребителя важно также другое:
технологии продаж должны гарантировать высокое качество обслуживания. Способность руководства и персонала организовать обслуживание клиентов на самом высоком международном уровне должна быть эффективно реализована.
Главной трудностью при этом является отсутствие надлежащей подготовки у персонала, потребность в которой постоянно растёт. Одним из подходов к решению такого рода проблем является обучение коммуникативной компетентности руководства и персонала.
6. Анализ эффективности производства с точки зрения продавца;
Там, где имеются давние рыночные традиции, технология продаж имеет логическую завершенность и окончательное осмысление, как вид комплексно-сформированной сферы знаний в экономической теории и практике. Но рынок требует постоянной работы по анализу эффективности производства.
7. Реклама.
Технология продаж включает рекламу, как ведущий метод работы с потребителями. Реклама предполагает комплекс различных мер, направленных на продвижение товара.
Мы рассмотрели
основные этапы технологии продаж, надеемся они вам помогут и будут полезны в вашей деятельности.
