Зачастую
секрет увеличения продаж кроется в понимании того, как мыслит покупатель, как взвешивает все «за» «против», как он принимает решение о покупке. Этим занимается молодая отрасль психологии — нейроэкономика. Исследования ученых показывают, что какими бы мы не были разными, в определенных ситуациях мозг действует по одной схеме, шаблону. Понимание этих тонкостей мышления поможет найти правильный подход к потенциальному клиенту и добиться от него желаемых действий.
Предлагаем
10 эффективных способов увеличения продаж, основанных на человеческой психологии.
1. Втягивание
Часто человеку для покупки нужна дополнительная мотивация. Поэтому грамотным маркетинговым ходом будет дать клиенту возможность попробовать товар, испытать его в действии. За определенный период времени человек привыкает к продукту (услуге) и, часто, уже не может отказаться. Тогда он приобретает его заново, но уже за деньги. Это и учитывает психология продаж.
В этом случае, большое значение имеет грамотно составленное предложение (оффера). Сравним два из них: «
Подпишитесь на 60-дневную пробную версию» и «
Первый месяц бесплатно». Согласитесь, что второе предложение более доступно в понимании и звучит привлекательнее. Однозначно, и результат будет другой. Имеет значение и подтекст, содержащий призыв к действию. Например, «
Вы сможете отказаться от этого в любой момент». Поэкспериментируйте, создайте несколько предложений и проверьте их системой сплит-тестов. Выберите наиболее эффективные, такие, что позволят увеличить продажи.
2. Убеди себя сам
Поведенческая психология знает любопытный феномен. Если группе лиц сказать, что они «
особенные», то это значительно увеличивает вовлеченность группы в процесс. Например, когда произвольно выбранным добровольцам сказали, что они «
политически активные избиратели», то их активность при голосовании увеличилась почти на 15%. Эти люди были выбраны совершенно случайно, но на их поведение повлияло осознание собственной исключительности.
Этот ход можно использовать в маркетинговой кампании, как метод увеличения продаж. Нужно постараться убедить свою целевую аудиторию, что она являются ограниченными и уникальными потребителем вашего продукта.
3. Тонкий подход
Наука нейроэкономика, изучающая процессы принятия решения, показала, что существуют три типа покупателей. Простым языком их можно назвать:
• транжира
• умеренный транжира
• экономный
К последним относятся 24% от общего числа покупателей. Задача, именно их заставить «
раскошелиться» и тем самым увеличить продажи.
Вот несколько примеров:
Если разбить одну, большую сумму предложения на маленькие, то потребитель будет воспринимать ее по-другому. Например, 800 руб в месяц против 9600 руб в год.
Или противоположная тактика, рассчитанная на то, чтобы потребители не отслеживали свои расходы ежедневно. Например, вместо почасовой оплаты сделать оплату за месяц.
Система «
все включено», распространенная на курортах дает человеку чувство безопасности, что во время отдыха не произойдет дополнительных расходов.
4. Признавать свои недостатки
Можно ли
увеличить продажи за счет своих ошибок? Оказывается, да. Наверняка и вы не раз получали сообщения с извинениями от компаний, если что-то было не так, например, при заказе в интернет-магазине. Таким образом, компания показывает, что ей не все равно, и такие случаи не остаются без внимания. Давая понять, что постарается сделать все, чтобы подобное больше не повторилось.
Существует даже проект «
Признай свои ошибки», для тех организаций, которые занимаются благотворительностью. В историях компаний открыто рассказывается об ошибках, о понесенном ущербе, как финансовом, так и моральном. Анализируются ошибки. Это может послужить хорошим уроком для многих.
5. Действовать по инструкции
Одно из проведенных маркетинговых исследований показало, что человек склонен пренебрегать важной информацией, если в ней не содержатся четкие указания к действию. Покажите человеку способ решения его проблемы с учетом психологии продаж.
Так, например, советы, как избежать гриппа привели к увеличению количества привитых на 25%.
Этой же цели служит и страница благодарностей, она может показать пользователю дальнейший путь.
6. Оправдываем ожидания
Как правило, онлайн покупатели боятся задержки при заказе в интернет-магазине. Это оказывает существенное влияние на увеличение продаж, особенно накануне праздников. Для того, чтобы покупатель доверился нужно использовать обнадеживающие фразы.
Например, такие:
• «Магазин гарантирует доставку заказа в назначенный срок»;
• «За каждый день просрочки мы возвращаем вам часть суммы».
7. С кем бы побороться
Если у вас нет конкурента, то срочно создайте его, как один из способов увеличения продаж. И сделайте так, чтобы ваши предложения были более яркими и заманчивыми в сравнении с ним. А если сможете подать эту конкуренцию в интересной игровой форме, как Coca и Pepsi, например, то люди будут относиться к вам с большим интересом. Покажите свои настоящие преимущества.
8. Не прибылью единой
Расскажите потенциальным покупателям о своих благотворительных целях. Тогда у них будет возможность присоединиться к хорошему делу, почувствовать свою значимость, проявить самоуважение. По маркетинговому исследованию одной из крупных компаний, 63% клиентов произвели покупку именно поэтому.
Примером может служить:
• Компания TOMS Shues. Ее благотворительная акция заключалась в том, что при покупке одной пары обуви, другая пара шла в подарок нуждающимся детям. Были проданы миллионы пар обуви, и столько же детей получили новую.
• Россельхозбанк, и его акция «Спасем амурского тигра».
Зачастую, если есть выбор, люди сделают его в пользу добра. Это один из самых
эффективных способов увеличения продаж.
9. Доброе имя
В сегодняшнем мире огромной конкуренции, большое значение приобретает доброе и имя и надежная репутация компании. Для этого необходимо иметь официальные документы (всевозможные сертификаты) доказывающие качество продукции. Показывать результаты различных исследований, подтверждающих высокий уровень компании. Например, «Каждый второй покупатель приходит к нам вновь». Это отличный способ убеждения клиентов и увеличения продаж.
10. Удивляйте
Дарите своим клиентам подарки, проводите всевозможные акции и лотереи, удивляйте сюрпризами. Так вы приобретете лояльных клиентов и получите кучу благодарственных отзывов.
Один из обувных интернет-магазинов, всегда выполнял обещания в лучшую сторону. Вместо десяти обещанных дней, покупатель получал посылку на три дня раньше. Это значительно увеличило приток клиентов. Хорошим стимулом к покупке будет и возможность вернуть товар в течение длительного срока. Положительные отзывы, накопленные подобным образом, являются хорошим инструментом воздействия на потенциальных покупателей.
Приведенные
10 способов увеличения продаж, это только малая толика возможностей в арсенале психологии продаж. Но они дают хороший толчок к дальнейшему развитию и поиску оптимальных методов увеличения продаж.
