Почему так часто, приходя в торговую точку за булкой или кефиром, мы оставляем круглую сумму на кассе, приобретая множество вещей, не первой необходимости – виной всему
уловки супермаркетов, заставляющие нас раскошелиться. Причем масштабность их действия напрямую зависит от того, какой товар необходимо продать: это может быть еще одно моющее средство, или же новая плазменная панель – не имеет значения.
Люди готовы приобрести то, что правильно и красиво подают специалисты продаж, и только через некоторое время начинают задумываться о том, зачем совершили покупку.
Увеличение продаж – задача каждого менеджера и продавца, независимо от того, продает он продукты на рынке или дорогую технику в элитном магазине, поэтому покупателям стоит всегда держать ухо востро, иначе, велика вероятность, вернутся домой с пустым кошельком и массой ненужных вещей.
Современные работники маркетинговой сферы активно изучают психологию потребителей, уделяя внимания даже самым, казалось бы, незначительным мелочам, так что иногда противостоять их влиянию практически невозможно. Именно профессионализмом нынешнего маркетинга и объясняется тот факт, что зачастую, отправляясь в магазин за одной покупкой, мы возвращаемся с десятком различных приобретений.
Увеличить средний чек помогает даже траектория движения, по которой идет потребитель, заходя в торговую точку.
Насколько бы мы не убеждали себя в своей независимости от рекламных кампаний, все равно для каждого находится именно тот маркетинг, который воздействует на его психологию. Кто-то доверяет только печатным изданиям, другие ищут достоверную информацию в отзывах или на просторах интернета, а для некоторых граждан достаточно красочной, оригинальной вывески.
Уловки супермаркетов, заставляющие нас раскошелиться, могут быть завуалированы под самыми разными предложениями и акциями, но в итоге они достигают своей цели. Далее рассмотрим некоторые основные принципы, которые стимулируют увеличение среднего чека, и активно используются маркетологами.
1. Реклама заставляет покупать
На самом деле, каждый житель страны сталкивается с рекламой более ста раз за день, сам того практически не замечая, но тем не менее, информация откладывается у него в подсознании, и влияет на выбор, который он сделает в магазине спустя несколько дней. Это плакаты на транспорте, билборды, вирусные видео в интернете, рассылка по электронной почте, визитки на столе у коллеги и многое-многое другое. Все эти сведения остаются в подсознании, и всплывают в тот момент, когда возникает необходимость приобрести тот или иной товар или воспользоваться определенными услугами. Чтобы
стимулировать увеличение продаж, рекламщики создают красивый дизайн, привлекательную упаковку, оригинальное оформление и нестандартно подают саму информацию. И все эти ходы действительно приносят пользу, ведь мы продолжаем практически неосознанно приобретать товары, в которых нет необходимости, просто потому что перед глазами всплывает красочная вывеска или оригинальный видео ролик. Для манипуляции потребителями используются самые разнообразные подходы: музыкальное сопровождение, рекламные лозунги, бонусные предложения и множество прочих трюков, которые мы просто не замечаем, зато продолжаем приобретать не нужный товар.
2. Гибкая система скидок
Если еще совсем недавно скидки устанавливали на бракованные или устаревшие товары, которые залежались на складах, то сейчас они превратились в уловки, которые заставляют нас покупать больше. Конечно, на полках магазинов все еще можно встретить плащ из прошлой коллекции или продукты, которым осталось несколько дней, по заниженной цене, но это происходит все реже. Давайте вспомним, как мы реагируем на ярлык с информацией о снижении цены в два раза? Даже если вещь совершенно не нужна, рука сама тянется положить ее в корзину, так потребитель увеличивает сумму своей покупки, а продавец получает дополнительную прибыль и улучшает товарный оборот. Чтобы лишить покупателя времени на размышление, многие маркетологи используют ограничения на сроки распродажи, например, предлагают
скидку только сегодня, или в определенные часы.
3. Зависимость от мнения окружающих
Как бы мы не старались доказывать свою самодостаточность и независимость, для большинства людей все же имеет огромное значение то, что скажут о нем окружающие: коллеги, родные, друзья или просто прохожие. Очень часто обман в супермаркете базируется именно на этой особенности человеческой натуры, ведь люди не всегда осознанно следуют за определенной моделью, иногда это происходит на уровне подсознания. Рассмотрим несколько примеров. Проходя по парку или скверу, вы видите компанию граждан, которые пьют красивые разноцветные напитки, и это наверняка привлечет ваше внимание, особенно, если на улице жарко, и пить действительно хочется. Другой пример – это мода, если ваши коллеги и знакомые решили отказаться от определенных аксессуаров в пользу, например, элегантных шляпок, то. наверняка, и у вас возникнет желание не отставать от окружающих.
4. Восемь трюков Пако Андерхилла
Постепенно маркетинг превратился в настоящую науку, которую изучают в университетах, обсуждают на мировых семинарах и вебинарах, и активно развивают настоящие профессионалы. Предлагаем вам изучить некоторые уловки супермаркетов, которые заставляют нас раскошелиться, выделенные зарубежным специалистом в области маркетинга.
• Музыка. Для того чтобы заставить клиента потратиться, многие супермаркеты активно работают с освещением, музыкальным сопровождением, заставляя, тем самым, проводить в торговой точке большее время, расслабиться, и погрузиться в мир товаров, предлагаемых продавцом;
• Мерчендайзинг – подраздел науки, который позволяет увеличить средний чек, ведь правильно и удобно разложенный товар привлекает намного больше внимания, чем продукция, расположенная на нижних или верхних полках, требующая дополнительных усилий для того, чтобы достать ее;
• Маркетологи используют некоторые зоны магазина, в которых вероятность совершения покупки увеличивается в разы, например, пока клиент находится в очереди, он тщательно рассматривает товары, выставленные возле кассы;
• Ориентация на детские товары и маленьких посетителей. Увеличение продаж за счет детей – давно используемый маркетинговый ход, который ориентирован на определенные товары, например, напитки, детское питание, сладости. Ребенок очень часто сам выбирает, что купить себе в качестве лакомства, и его выбор падает на яркие, красивые упаковки с любимыми героями мультиков или оригинальными рисунками. Задача рекламщиков – расположить эти товары так, чтобы малыш мог сам выбрать и взять желаемую продукцию;
• Бесплатный сыр. Несмотря на то, что у нашего народа бесплатные услуги вызывают опасения, они так же стимулируют ажиотаж, и это позволяет активно использовать такой инструмент, как пробники или дегустации. Клиент пробует товар, и, по оценкам специалистов, практически в девяносто процентов случаев, приобретает именно этот продукт;
• Смешивание продукции. Обилие ассортимента часто заставляет клиента приобретать вместо одного товара несколько, но разных, например, возьмем тот же чай. Вы пришли в супермаркет за черным чаем, но сколько интересных, новых напитков с добавлениями фруктов, трав, ароматов, предлагает торговая точка. Велика вероятность, что потребитель приобретет не только черный чай, но и еще несколько видов напитка;
• Создание популярности. Уловки, которые заставляют нас покупать больше, часто базируются на наигранной популярности, так, несколько коробок конфет или баночек кофе специально убирают с полки, чтобы создать впечатление, будто товар нарасхват;
• Игра на контрастах. Если покупатель купил сыр за тысячу рублей, то потратиться на мороженное за пятьсот для него уже не станет проблемой, в большинстве случаев.
5. Покупка на основе импульсов
Каждый индивид способен на импульсивные поступки, которые совершает под влиянием внешних факторов, настроения или состояния души, и этим активно пользуются хорошие маркетологи. Чем более импульсивен человек, тем проще склонить его совершить приобретение с помощью рекламы, акций, скидок, аргументов, и так далее. Для продавцов эта особенность характера клиентов – настоящая золотая жила, ведь достаточно разместить оригинальный, красивый слоган, ярко упаковать продукт, и он наверняка привлечет внимание потенциального импульсивного покупателя. А вот потребителям, которые замечают за собой такую особенность, следует быть внимательнее, контролировать себя, находясь в магазине, и включать холодный рассудок. Иначе велика вероятность выйти из торговой точки с пустым кошельком.
6. Соблазны продавцов
Очень часто обман в супермаркете основан на работе с продвижением определенных товаров, которые созданы для того, чтобы радовать людей, приносить им удовлетворение и ощущение счастья. Например, алкоголь или сладости, игровые девайсы или смартфоны – прекрасные источники прибыли для продавцов. Помимо этого, люди зависимы от того, как они выглядят, и от своего статуса, поэтому соблазны часто используются при продаже модных вещей, дорогих часов и украшений, машин и прочих продуктов, которые способны улучшить имидж. Эта продукция продается с использованием эмоционального фона граждан. Конечно, вы не будете раз в неделю покупать телефон или дорогой ремень, как, например, мыло или моющее средство, поэтому и выбирать такую вещь будете тщательнее и дольше. Кстати, именно сильный пол чаще совершает приобретения на основании импульсов и соблазнов, прекрасная половина здесь подходит к вопросу более обдуманно и взвешенно.
7. С использованием эмоционального фона можно увеличить средний чек
Наверняка многие из нас сталкивались с тем, что отправляясь в супермаркет на пустой желудок, накупали огромное количество практически не нужных продуктов, которые потом пропадают в холодильнике. Конечно, когда хочется кушать, нами управляет не практичность или расчет, а именно чувство голода. То же самое можно говорить о других состояния человека, например, расстроенная женщина способна потратить всю зарплату на различные безделушки, чтобы как-то успокоиться, а агрессивно настроенный человек готов совершить дорогую покупку. Чтобы доказать себе что-либо. Кстати, и хорошее настроение часто стимулирует нас радовать себя, не замечая расходов, ведь счастливые люди не должны ограничиваться и считать сбережения. Именно поэтому, перед шоппингом следует четко проанализировать свое душевое состояние, чтобы не остаться с рублем в кармане до следующей зарплаты, а перед походом за продуктами – хорошенько покушайте!
8. Сознание регулирует
Психологи утверждают, что люди, которые устали на работе, напряжены, переживают или озадачены проблемами, намного меньше сопротивляются маркетинговому влиянию. Увеличение продаж за счет простых листовок и незначительной фоновой рекламы активно лоббируется именно в вечернее время, когда организм покупателя устал, нуждается в отдыхе, и просто не способен взвешенно обдумывать информацию и сопротивляться хитростям рекламщиков.
9. Сила привычек
Привычка способна влиять на выбор потребителя с двух различных сторон. Например, человек на протяжении долгого времени приобретал газированную воду, и даже после того, как на улице похолодало, и более актуальным стал горячий чай, он еще некоторое время продолжает приобретать напиток. Кроме того, постоянно приобретая одну и ту же продукцию, мы постепенно перестаем ощущать, что она становиться хуже, менее качественной, не такой свежей, и этим активно пользуют производители продуктов питания. Как часто вы замечали, что новая марка появляется на рынке, и предлагает отменный продукт по выгодной цене, зато со временем цена растет, а качество уже не так и радует, но, тем не менее, многие продолжают покупать именно этот бренд, так как привыкают к нему. Иногда нами движет элементарная лень менять устоявшиеся привычки, например, провайдера интернета или мастера маникюра. Ведь мы привыкли оплачивать свой счет, выучили его наизусть, да и заниматься переподключением долго и некогда, а искать нового мастера взамен привычного улыбчивого специалиста, который уже знает все особенности и предпочтения просто не охота.
10. Использование пропаганды
Увеличение среднего чека путем пропаганды – дело привычное и хорошо известное продавцам, сюда можно отнести лозунги, оригинальные песенки, вирусные видео, которые так глубоко удерживаются в памяти, что человек начинает в уме прокручивать их по нескольку тысяч раз.
Ранее мы уже рассматривали:
Как увеличить продажи в магазине (советы)?
Как увеличить средний чек
7 проверенных способов для увеличения среднего чека
Как увеличить средний чек – 5 инструментов
Способы увеличения продаж в магазине продуктов
Увеличение продаж в супермаркете
К походу в магазин всегда стоит относиться ответственно, ведь каждый покупатель – это источник заработка для предпринимателя, а профессионалы рекламного дела – активные помощники в совершении ненужных трат.
