7 провальных действий и ошибок в переговорах осуществляют люди, считающие, что парламентарием нужно родиться. Но ничто не может быть истиной в последней инстанции. Переговорная практика может научить всех желающих общаться и получать эффективные результаты. Существует ориентированный подход с использованием четких правил и соответствующего языка, что помогает вести правильный диалог.
Необходимо чётко различать направления успешных переговоров, что бы
избежать ошибки при ведении деловых переговоров:
1. введение к деловым переговорам;
2. составление повестки дня;
3. определение позиции;
4. активное слушание;
5. управление конфликтом;
6. ведение деловых переговоров на практике;
7. завершение переговоров.
Введение деловых переговоров
Чёткое понимание модели деловых переговоров. Если оказывается, что цели переговоров не соблюдаются, то нужно отложить принятие решения. В тайм-ауте необходимо пересмотреть свое предложение в более широком контексте, соблюдая интересы деловых переговоров:
• отражение желания быть более консервативными;
• изучение потребностей в преимуществах.
Ошибки при ведении деловых переговоров в отступлении от запланированного хода переговоров и потеря своих интересов.
Составление повестки дня
Переговоры имеют три части: введение деловых переговоров, развитие, заключение. Важно уметь составить план переговоров.
Регулируя повестку дня, необходимо учитывать:
• индивидуальную и групповую консультативную работу;
• подготовку к работе по индивидуальному графику, которая не может осуществляться за пределами места встречи.
Ошибками при ведении деловых переговоров являются небрежное отношение к деталям.
Самопрезентация — это определение своей позиции на деловых переговорах.
Необходимо найти время для само презентации — передачи информации о своём предложении, с целью эффективного воздействия на собеседника. В этом направлении затрагиваются основы психологии, изучающей законы психики, мотивацию поведения людей, их потребности, механизмы общения, воздействия и т. д. Механизм воздействия само презентации аналогичен механизму воздействия рекламы.
Особенностью само презентации деловых переговоров является:
• Узкий охват аудитории;
• Эффективная информационность;
• Визуальный вызов заинтересованности;
• Рациональный выбор технических средств презентации.
Самыми эффективными для анализа и создания само презентации являются психологические факторы:
•
«Эмоции-Разум»;
Акценты на значение разума в само презентации деловых переговоров – это решение логических задач, влияющих на умозаключение слушателя, когда его убеждают цифрами, фактами, рассуждениями. Акценты на эмоциональную составляющую состоят в обращении к эмоциям слушателя.
•
«Я-Мы» или «индивидуальное – коллективное»;
Полюс индивидуального в само презентации деловых переговоров – это упор на человеческую индивидуальность, уникальность, личные интересы и т.д. Полюс коллективного – упор на общение, тусовку, общественные интересы и т.д.
Ошибкой при переговорах является занижение психологического воздействия позиции «Я-Мы».
• Активное слушание при деловых переговорах.
• Неумение слышать собеседника проявляется в тех случаях, когда ошибочно навязывают своё мнение. Это является серьёзной ошибкой при переговорах.
• Управление конфликтом и завершение переговоров.
• Необходимо тонко чувствовать напряжённые моменты при деловых переговорах и всегда завершать переговоры на положительной ноте.
Ведение переговоров на практике
Успех деловых переговоров зависит от: психологического настроя, внутренней готовности, коммуникабельности; изложения концепции, логики выступления, четкой структуры, ораторского искусства.
Область и задачи в этой сфере сводится к необходимым ключевым словам и правилам подачи текста. Специфика художественного творчества в данной области требует знаний алгоритма работы над текстом.
Мы рассмотрели
7 провальных действий и ошибок в переговорах и методах эффективного выхода с них.
