Удержать покупателя и сделать его
постоянным клиентом — основная задача каждого предпринимателя, реализующего товары или предоставляющего услуги. Разрабатываемые программы лояльности, системы скидок и бонусов покупателям направлены на достижение одной цели — сохранить существующих покупателей и привлечь новых.
Составляя программу бонусов покупателям, предприниматель должен учитывать, что наиболее привлекательным для клиентов является реальное вознаграждение, поэтому просто предоставить скидку недостаточно. Программа лояльности, базирующаяся только на скидках, приведет лишь к снижению прибыли. К тому же вы очень скоро убедитесь, что большинство конкурентов действуют по той же схеме, и скидка — далеко не лучший способ удержать покупателя. Подобная политика приводит к снижению цен, а не к изменению поведения покупателя, т. к. скидка в 10-15% не является существенным вознаграждением.
В качестве альтернативы можно рассмотреть систему купонных сервисов — скидки
40-50% способствуют привлечению клиентов и реальному изменению покупательского поведения. Однако предоставление таких значительных скидок возможно далеко не во всех видах бизнеса.
Возникает вопрос — как удержать покупателя?
Специалисты по маркетингу, отвечая на этот вопрос, рекомендуют заменить скидку на определенные бонусы покупателям, при этом они должны быть тематически привязаны к вашему бизнесу. Постоянным посетительницам салона красоты — маникюр в подарок, верному клиенту ресторана — чашечка кофе от заведения, клиентам автозаправки — дополнительные 10 л топлива и т. д. Результаты опросов показали, что
удержать покупателя помогает полученное им эмоциональное удовлетворение от предоставленного бонуса.
Необходимо отметить и то, что для предпринимателя такие бонусы покупателям обходятся в незначительную сумму и не требуют сложной организации.
Дополнительные плюсы бонусной системы:
• правильно разработанная программа бонусов является ответом на вопрос «
как удержать покупателя?». Стремление получить желанное вознаграждение, клиенты будут совершать у вас больше покупок и пользоваться услугами, что непременно приведет к увеличению прибыли;
• бонусная программа лояльности может быть настроена достаточно гибко — за первые покупки может быть предоставлено небольшое вознаграждение, а для постоянных клиентов ценность подарков можно постепенно увеличивать. Это стимулирует покупателей, и позволяет вести учет бонусов бизнесмену;
• бонусная программа для клиентов защищена от копирования конкурентами — в другом ресторане нет такого меню и сервиса, в другом салоне красоты нет таких мастеров и цен;
• различные варианты организации программы лояльности — начисление бонусов за сумму покупки или за ее факт. Технологическое внедрение
SaaS-платформы не требует значительных финансовых и временных затрат, что в итоге обеспечивает высокую эффективность.
Некоторые вознаграждения в рамках бонусной программы могут быть ценными для клиентов и при этом ничего не стоить для компании (обслуживание вне очереди, бесплатное тестирование услуг и т. д.)
То, что бонусы помогают
удержать покупателя — факт безусловный, к тому же грамотно организованная программа лояльности станет источником дополнительной прибыли.
