Вы обращали внимание, как чистите зубы? Каждый день в определенное время вы идете ванную комнату. Включаете воду, смотрите в зеркало, берете зубную щетку в левую руку, а зубную пасту – в правую. Выдавливаете пасту на щетку, и убираете на место. Затем перекладываете щетку в правую руку и начинаете чистить зубы. У вас выработалась определенная техника, и время которые вы тратите на этот процесс. Эти навыки вы вырабатывали определенное время, иногда забывая или меняя действие.
Грамотный менеджер по продажам не замечает, когда у него включаются навыки продаж. Он с ними живете круглые сутки. Навыки продаж заключаются не в знаниях как продавать продукцию, а в том настолько не заметно для себя и окружающих вы ими пользуетесь.
Конечно, любой продавец начинает свой путь как слепой котенок. Все желающие освоить эту профессию находятся в одинаковых условиях. Их начинают обучать и в процессе можно сразу выделить людей одаренных некоторыми навыками продаж. Эти лица обычно выделяются из общего числа, им легче учится этой должности. Менеджеры по продажам, обладающие природными навыками не должны останавливаться на достигнутом уровне, а продолжать учится, и достигать все больших вершин.
А есть люди, у которых абсолютно отсутствуют даже некоторые из будущих перечисленных в этой статье навыков. Им не стоит выбирать профессию менеджер по продажам. Научиться можно, но применять в работе им будет очень тяжело.
Так о каких навыках идет речь?
Главные навыки менеджера по продажам, которые должны присутствовать обязательно у профессионала этого дела:
1. Правильная речь
Проведите эксперимент, объясните пятилетнему ребенку, чем хорош продукт который вы продаете. Почему он должен захотеть обладать этой вещью. Если вам это удалось, тогда поздравляю вас, вы обладаете этим навыком.
Речь менеджера по продажам должна быть грамотной, четкой и доступной для каждого. Как не хотелось нам, но продажи начинаются с разговора, поэтому нужно уметь общаться и как можно проще. Но не слишком просто.
2. Умение слушать собеседника
Умение вести диалог является ключевым навыком менеджера по продажам. Клиент может поговорить сам собой, но слушать ваш монолог ему будет не интересно. Задавайте вопросы. Слушайте ответы на них. Старайтесь понять, что именно хочет клиент. Бывают случаи, когда клиент сам не знает, чего хочет, или его представление о товаре ошибочно, или вы ошибаетесь, предполагая, что уверены в том, что точно нужно вашему клиенту.
Чтобы выяснить, что нужно вашему клиенту, нужно выполнить два условия:
- клиент должен общаться с вами;
- вы должны в его словах услышать проблемы, которые имеются у него. Какие у него интересы, и какими критериями выбора он руководствуется.
В этот момент нужно быть добрым, терпеливым и открытым. Постараться уловить основной смысл. У всех слов есть больше чем один смысл. Ваш навык должен заключаться в том, чтобы услышать этот смысл в словах клиента. Не услышали – переспросите, уточните, вместе вы достигнете результата.
3. Задавать во время нужные вопросы
Отличный продавец однозначно изучил
СПИН-продажи. И знает, что вопросы бывают: Ситуационными, Проблемными, Извлекающими, Направляющими.
Менеджер по продажам сможет задать клиенту точный вопрос, и ответ на него еще ближе продвинет к продаже. СПИН модель поможет любому начинающему продавцу. В дальнейшем, показав лучшие результаты в продажах, про нее можно будет забыть.
4. Разрешать возникшие проблемы у клиента.
Врожденный навык, которым владеют не многие, умение решать чужие проблемы. Как продавец, вы не должны решить все проблемы клиента, но знать как это сделать, обязаны. Ваша задача, предложить это решение за определенную сумму денег. Осталось только найти проблему у клиента. А для этого вам нужно воспользоваться третьим навыком и подобрать правильные вопросы. Естественно не все проблемы может решить ваш магазин. Предположим, в ассортименте товара отсутствуют нужный размер клиента, и предлагать больший размер не имеет смысла и даже может испортить мнение о вас как о продавце. А вот пробить по базе или проверить на складе ваше магазина, но который находится по другому адресу, вполне реально, можно даже позвонить и попросить отложить товар.
5. Уметь думатьНе каждый хороший менеджер по продажам может похвастаться этим навыком. Умение разложить проблему на детали и складывать их до тех пор, пока не появится необходимое решение. Этот навык будет очень полезен при продаже сложных продуктов, когда требуется провести полный анализ клиента. Похожими вещами занимаются врачи. Они смотрят на симптомы, отделяют от надуманных симптомов, анализируют, прорисовывают картину возможной болезни, затем ставят диагноз и начинают лечить. Тренируйте ваш мозг!
6. Быть организованным
Если рассмотреть пример с чисткой зубов, не каждый может заставить себя вечером почистить зубы, или потратить на это дело 3 минуты, вычищая каждый зуб.
Прекрасно, если вы можете самостоятельно мотивировать себя не только на чистку зубов, но и на любую другую работу. Начальник не ломает ноги иная вас. Но прийти ванную и начать чистить зубы – это половина дела. Нужно довести это дело до конца, продержаться 3 минуты правильно выполняя технику чистки зубов. Также и на работе.
Нужно стараться доводить всю работу до конца. Менеджер по продажам не придумывает идеи. Он в первую очередь ищет ресурсы, реализует их и завершает. Чтобы проделать весь путь от знакомства с покупателем и оплатой счета, нужно проявить настоящее чудо организованности. Если вы этим владеете от природы, то это здорово!
7. Умение правильно себя вести
Покупатели хорошие психологи. Они быстро заметят на вашем лице лже-улыбку и проигнорирую вас. Ключевой навык менеджера по продажам – воспитанность и хорошие манеры. Покупатели ценят, когда к ним относятся с уважением, они взамен идут на хороший контакт.
Вспомните фильм «Красотка», когда героиня Вивьен заходит в первый магазин и встречает самодовольных продавцов, которые очень мягко, но все же послали ее, продемонстрировав полное не уважение к ней. И тем самым лишились хороших продаж.
Каждый клиент важен. Хорошие манеры нельзя забыть, они либо есть, либо их нет. Но им можно научиться.
8. Быть зрелой личностью
Этот навык поможет вам продавать. Но вам нужно понять какие есть у вас ценности и принципы. Менеджер по продажам без принципов будет бесчестен не только с клиентами, но и самим собой. А стараться продать обман, не лучший показатель продавца. Такие навыки нельзя развить в себе, либо я просто не знаю способ как это сделать. Главное вам нужно понять вашу жизненную позицию.
Вот они ключевые навыки продаж. Их можно расширить, но не следует уменьшать. Навыки менеджера по продажам нужно развивать, без этого в современном мире не обойтись.
Не останавливайтесь в учебе!
Ваша Светлана Бабушкина
