Мы очень часто начинаем переговоры по заранее составленному шаблону, и не редко допускаем погрешности, какие же
грубейшие ошибки при ведении переговоров следует не допускать. Безусловно, карта переговоров должна существовать, однако не жесткая. В противном случае, достигнуть положительного результата очень сложно. Переговорщики начинают доказывать друг другу, какие-либо моменты, что приводит к началу конфликта, и отдаляет от желаемой цели. Какие же ошибки в переговорах следует избегать?
1. Придерживаться сценария переговоров
Каждая сторона имеет заранее продуманный сценарий разговора, как правило, он не совпадает со схемой оппонента. В итоге, это несовпадение приводит к несогласованности обеих сторон, так как каждый пытается придерживаться собственного сценария. Попробуйте вместо продуманного плана использовать дорожную карту. Она обладает началом пути и конечным результатом, к которому можно прийти, применяя различные маневры, в том числе согласившись рассмотреть
сценарий оппонента. Нельзя проиграть или выиграть переговоры, можно лишь определить, где сейчас вы находитесь, и что делать дальше. Если вы, будете иметь дорожную карту, и услышите отказ противоположной стороны, вам не придётся менять пункт назначения или маршрут. Это позволит не прогибаться в течении переговоров, а быть более гибким. Не стесняйтесь задавать вопросы, так вы лучше поймете желания вашего визави.
Перед началом разговора задайте себе 7 основных вопросов:
• Что в начале пути я имею?
• Какого результата хочу достигнуть?
• Реально ли это?
• Какие пути продвижения к цели?
• Что устроит меня?
• В случае положительного исхода, что я буду предпринимать?
• В случае отрицательного исхода, что я буду предпринимать?
Ответив на данные вопросы, вы будете более подготовлены, поэтому основная ошибка при ведении переговоров многих предпринимателей, это отсутствие дорожной карты.
2. Додумать за клиента
Довольно часто переговорщики начинают додумывать за своего покупателя, к примеру,
«Это дорого для него», «Клиента данное предложение не заинтересует» и т.д. А на деле получается все наоборот. Каждый из нас рисует свою картину мира. Для одного – дорого, для другого – дешево, очень привлекательно или некрасиво… Поэтому
типичная ошибка многих переговорщиков, это додумывание ситуации. Чтобы лучше понимать, что хочет оппонент – задавайте вопросы.
3. Надеяться лишь на логику
Основная часть решений, которые мы принимаем в течении переговоров, основываются на эмоциях. Наш мозг чуть позже подбирает рациональное объяснение. Поэтому, еще одна ошибка при ведении переговоров, заключается в том, что многие предприниматели стараются проводить переговоры на уровне логических размышлений, опираясь при этом на жесткие стандарты и сухие цифры.
4. Вести переговоры не с теми людьми
Иногда, решение какого-либо вопроса обсуждается не с теми лицами, которые в принципе не в состоянии принимать решения. В итоге, вы предоставляете оппоненту важную информацию, которая в последствии, может «
сыграть против вас». Поэтому постарайтесь не допускать подобную ошибку в переговорах, лишний раз удостоверьтесь, что перед вами находиться человек, обладающий силой и властью решить ваш вопрос.
5. Топтаться на месте
Очень
частая ошибка при ведении переговоров – это не правильная оценка результатов. Существует только 2 варианта их «
результативности»:
• Продвинулся вперед – договорился о встрече, подписал контракт, сделал конкретный шаг на встречу к намеченной цели…
• Приятно поболтали, ответ получен в стиле «поживем – увидим», «может быть», «созвонимся позже» свидетельствуют о том, что переговоры прошли неудачно.
Запомните, что решение вопроса должно закончиться конкретным результатом: когда будет подписан контракт, когда состоится встреча, кому будете презентовать товар и тд. И даже если вы, получили в ответ четкое «нет» - это тоже результат.
6. Бояться и нуждаться
Человеком управляют эмоции. Они могут ограничивать способность принимать взвешенные и четкие решения, основанные на реальных фактах, и мгновенно, предоставляют преимущество оппоненту. Первая ошибка в переговорах – это эмоции. А страх и нужда – это их главная причина.
Запомните: вы не нуждаетесь ни в чем. Человеку необходимо только вода и пища. Вы не нуждаетесь, в этом контракте, вам просто его нужно заключить. Когда вы хотите заключить сделку, вы замотивированы. Когда вы нуждаетесь, боитесь потерять покупателя – вы перемотивированы, что ведет к негативным последствиям.
7. Не замечать свои промахи и недостатки
В тот момент, когда переговорщик начинает искать оправдание своим неудачам и ошибкам, он перестает конструктивно оценивать ситуацию, в итоге допускаются новые промахи.
8. Доказывать и спорить
Довольно часто в начале переговоров, можно услышать: «конкурент предлагает тот же товар/услугу намного дешевле», «их продукция качественнее», «
они предоставляют более выгодные условия». Подобные фразы задевают оппонента, вызывая негативные эмоции. В итоге, все заканчивается спором. Подумайте: стоит ли бороться, там, где борьбы по сути нет. Говорите о себе, если речь идет о ваших конкурентах, используйте такие фразы:
• Наши конкуренты поставляют хороший продукт
• Безусловно, это уважаемая компания.
Если соглашаться со своим клиентом, он автоматически лишается возможности спорить. И порой техника, согласия будет вас поражать, поэтому не стоит допускать ошибку в переговорах, как вступление в конфликт.
9. Отбиваться от возражений
Довольно часто мы можем услышать возражения, лишь переступив порог кабинета,
«ничего не хочу», «вы не уникальны», «у вас дорого». Не спешите сразу выгораживать себя. Постарайтесь понять причины такого сопротивления (страх, недоверие, протест, перенос) и только после этого начинайте действовать, пытаясь склонить возможного клиента на свою сторону.
10. Делать дорогие презентации
Порой типичная ошибка переговоров – это презентация «с размахом», переполненная цифрами, фактами, фотографиями и логикой. В большинстве случаев, все это скучно и неинтересно. С каждым новым предложением, оппонент будет возражать, поэтому дорогая презентация – это лишь формирование возражений.
Как видим,
грубейшие ошибки при ведении переговоров достаточно различны, поэтому целесообразнее их изучить, чтобы решение вопроса было положительным в вашу сторону.
