Холодные звонки с целью привлечения клиентов — одна из неотъемлемых частей рабочего процесса для сотрудников компаний, связанных с продажами или оказанием различных услуг. Однако сравнительно небольшое количество работников любит и умеет делать холодные звонки. И причины этому разные — от изначально неправильного подхода руководства к процессу холодного обзвона до личных комплексов персонала.
Надо отметить, что именно холодные звонки могут помочь избавиться от проблем в общении. И если это ваша
цель — попробуйте устроиться на должность менеджера по продажам, здесь холодный обзвон клиентов будет одной из ваших должностных обязанностей, более того, от результата этой деятельности будет зависеть и ваш доход.
Следует быть готовым к тому, что
первые холодные звонки станут для вас настоящим испытанием — тихий дрожащий голос, быстрая несвязная речь сразу выдают неуверенного в себе новичка. Но с каждым следующим звонком уверенность будет расти, и совершать звонки по незнакомым номерам будет все легче и легче.
Главное в этом деле — практический опыт и владение техникой холодных звонков.
Один из самых распространенных комплексов начинающих менеджеров по продажам — страх показаться навязчивым услышать от клиента отказ в грубо форме. И каково же бывает удивление, когда при холодном обзвоне они обнаруживают, что клиенты тоже люди, и чаще всего достаточно вежливые. Безусловно, холодные звонки будут сопровождаться большим количеством отказов, но каждый имеет на это право. Раздражение человека на другом конце провода может вызвать излишняя навязчивость (ежедневные звонки с предложением своих услуг), некомпетентность и нескрываемое желание заработать деньги.
Не допускать подобных ошибок поможет регулярная практика, изучение техники холодных звонков и знание некоторых принципов и правил телефонных переговоров:
• Необходимо делать большое количество холодных звонков, поскольку статистика неумолима — на 10 звонков 9 отказов и 1 клиент, заинтересовавшийся вашим предложение. На 10 заинтересовавшихся — 1 клиент.
•
Холодный обзвон — процесс, требующий больших затрат времени. В течение 8-ми часового рабочего дня вы максимум сможете сделать 20 результативных звонков (здесь под результатом имеется в виду состоявшийся разговор).
• Во время телефонного разговора не допускается использование отрицательных слов и выражений, любое отрицание должно максимально смягчаться («не совсем так», «немного иначе»).
• Клиентов нужно осторожно уговаривать и ни при каких обстоятельствах не давить на них.
• При холодном обзвоне клиентов вы можете сталкиваться с отсутствием интереса в начале разговора. В таком случае немного приостановите поток своей информации и задавайте больше вопросов, дающих вам информацию о вкусах и предпочтениях потенциальных клиентов.
• Составляя список номеров для обзвона, начинайте с самых «сложных» компаний, от которых вы в принципе готовы услышать отказ. Спустя пару часов ваш голос станет увереннее, и вы легко сможете делать холодные звонки в те компании, в сотрудничестве с которыми особенно заинтересованы.
• Всегда будьте готовы
звонить клиенту несколько раз и при необходимости уговаривать его на сотрудничество с вами. Постоянное общение и поддержание контакта позволит вам приблизиться к потенциальному клиенту, вызвать его доверие, стать в его глазах экспертом в своем деле. Именно такие продавцы легко делают требуемый объем продаж.
Так что снимайте трубку и смело приступайте к холодному обзвону.
Практический опыт и советы более опытных продавцов помогут вам стать настоящим профессионалом.
